杨尚华老师的内训课程
工程营销项目管理实战技能提升与最佳实践课程背景“一带一路”作为中国新的国际战略框架，给工程与装备行业带来了多重发展机遇和挑战。市场经济进一步要求中国企业“面向市场、走出去”，“订单经济环境”逐渐形成，如何获得项目订单成为企业发展的“第一要义”。企业在国内外市场的项目开拓过程中，市场机会的挖掘和识别是项目的主要来源，企业需通过对多方面要素进行研究分析和持续关注来赢得市场，包括：宏观环境分析、自身分析、竞争分析、客户分析。其中，客户的关注和分析最为重要，探求和理解客户的过程，是项目成功的关键。项目驱动型企业的大客户营销和普通的营销差异较大，大客户营销如工业品和大型项目，包含了对先进的技术、稳定可靠
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后疫情时代公投项目运作一、招投标的成功之道（略讲）二、客户跟进阶段的策划——影响业主的选择（上兵伐谋）——发包阶段的选择——招标文件的策划——如何将施工项目转化成EPC项目——业主风险的规避——工期与质量的保证等等。三、项目信息获取阶段的重点——客户需求分析（攻心为上）——什么是客户需求——如何发现客户需求四、投标过程中的策划——整合设计院/供应商等的资源（其次伐交）——业主指定、联合体模式、资源整合等等。五、如何应对竞争对手——差异化价值，己方项目优势和特点（再次伐兵）——合理利用资格预审——评分权重设置技巧示例——“三无”弱势项目如何控标——巧妙利用述标——电子招投标的应对——如何凸显差异
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建筑行业宏观经济形势解读与企业战略转型对策和建议一、当前形势下工程行业的发展现状和趋势1、整体情况2、我国工程行业发展现状3、我国工程行业发展趋势4、二十大后工程行业发展趋势二、国家经济形势分析及市场机遇1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇2、“新基建”带来的市场机遇3、全国统一大市场下，建筑业的未来机遇三、国家及行业政策持续推动企业转型升级1、近年工程行业市场的变化2、《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》核心条款解析及其对行业的发展导向3、《招标投标法》修订草案核心条款解析及其对未来投标的导向四、未来的竞争对手来自哪里？五、工程企业战略转型对策和建议1、如何
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如何高效的做好工程项目的市场经营工作一、工程行业市场经营现状 1、工程类公司市场经营的要素2、工程类公司市场经营的五大特点3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态4、近年工程行业市场经营的变化二、国家经济形势分析及市场机遇1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇2、“新基建”带来的市场机遇3、当前几种新的项目建设和开发模式3.1 F+EPC模式3.2 EPC+F模式3.3 ABO模式3.4 TOD模式3.5 EOD模式三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析2、GB/T50358-2017建设项目
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工程企业市场经营之如何高效的做好客户关系管理和大客户营销一、客户关系管理1、什么是客户关系2、什么是客户关系管理3、客户关系管理的主要内容4、客户营销二、客户识别与开发1、客户识别——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施（1）纯政府投资平台类业主（2）盈利类政府投资平台类业主（3）政府单位/部门类业主（4）传统类国企业主（5）传统类私营业主（6）高科技类私营业主（7）港资及外资类私营业主2、客户选择3、客户开发策略4、当前客户的变化三、
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EPC工程总承包项目招标与采购管理实务【课程背景】随着国家EPC工程总承包政策的规范引导，EPC模式成为了市场的主流，国内一般以固定总价模式发包，对EPC总承包商来说风险是巨大的，如何确保EPC项目的盈利率？分包招标与采购是重要的抓手。EPC模式下的招标与采购，需要树立“大采购”的理念，既包括施工分包的招标与采购、也包括设备材料的招标与采购。如何合法合规合理的进行分包招标与采购，本课程将提供完整的思路。【思想介绍】重点从招标与采购规范的程序，施工分包招标与采购的重点注意事项，设备材料的招标与采购的重点注意事项，法律风险防范，招标与采购基础工作建设等内容入手，结合相关EPC项目的招标与采购实践案