李禹成老师的内训课程
章节钢铁团队1模块：团队基础#8226;团队的7因素理论#8226;高绩效团队的10要素#8226;8种营销团队角色分析1第二模块：团队成员管理#8226;卓越团队领导者的6大特质#8226;4种不同的团队领导方式#8226;团队成员组成与管理方法匹配1第三模块：团队激励#8226;团队激励体系的4大支柱#8226;结构化激励的系统#8226;激励团队成员的十种方法第二章节终端制胜1模块：产品陈列生动化#8226;产品陈列的3要素#8226;商品陈列操作流程#8226;产品陈列的2大关键#8226;12点陈列技巧1第二模块：终端销售关键点#8226;终端销售十步骤#8226;产品介绍的5种方法
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课程纲要讲：爱上销售你对销售工作的看法决定了你的业绩第二讲：客户的购买循环一、不想买顾客不是真的没有问题，而是没有意识到。需求的背后是问题。二、想要但没有行动不买是因为他想买，不是一定要买。三、决定买大部分推销员都在做决定阶段的市场（很小）。四、制定买的标准顾客购买的标准是什么五、定义买的细节满足顾客对需求的定义六、跟谁买寻找业务员，寻找产品七、现在就买真正决定的阶段八、后悔阶段重新审视产品的使用效果。第三讲：销售循环一、准备、了解客户的背景选对池塘钓大鱼：3A级客户的选择客户背景资料客户个人资料竞争对手资料采购项目资料二、建立信赖感开场白建立好感销售的精髓是：没有信赖感就没有销售如何让顾客快
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模块：品牌主张与客户价值一、品牌消费者心智之战：从王老吉说起产品的独特卖点：独特的例如来自于独特的销售主张二、奢侈品的品牌价值不怕你的产品贵，而是怕没有一个贵的理由中国唯一入选奢侈品的灯：不是所有的灯都是鉴赏品mollola中国贵的猪肉：待客有道，东北一号案例：三棵树三、客户价值品牌形象品牌基因品牌体验客户接触点、店面带给客户的感受，从海底捞的服务说起王府饭店和燕莎的商铺设计乔布斯的苹果的动画设计没有陶瓷的体验馆：金意陶——有思想的瓷砖品牌忠诚客户价值观第二模块：品牌支撑——商业模式一、商业模式定义什么是商业模式商业模式的要素二、基于营销的商业模式1.交叉营销a)可口可乐与电影b)可口可乐与银
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1客户关系基础1.1讨论：客户关系管理管什么？1.2客户关系管理的5种功能1.3客户关系管理的战略规划1.4客户关系管理模型1.5客户关系管理的4个步骤2客户分类管理2.1客户分类管理方法2.2客户优先管理矩阵2.3大客户价值评估的5项因素2.4客户关系管理与资源配置2.5客户档案日常维护2.5.1客户档案的内容2.5.2客户档案更新的周期2.5.3客户档案的使用2.6工具：客户档案模板2.7练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则3客户关系维护3.1客户关系建立3.1.1个人的7种需求3.1.2建立客户关系网3.1.3客户外交的5大形式3.1.4攻破高层的5C法3.1.5与关键人物建立稳固
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1店铺成功的秘籍1.1系统的3S原则1.2店长的4个角色1.3店长的7项管理工作1.4店长的“职业化”观念2塑造全新的顾客服务理念2.1谁是我们的顾客？2.2外部顾客的4种类型2.3影响顾客满意度的因素2.4忠诚客户的5个特征2.5提升客户忠诚度的7条途径3店铺日常运作管理3.1店铺日常工作流程3.2店长日常工作指引3.3店铺目标管理3.4店铺激励奖项4优质服务技巧4.1完美服务7大观念4.2优质服务中的5S原则4.3即时化服务的3大要求4.4即时化服务过程的4个环节4.5顾问式服务的3个要点4.6人性化服务的5个标准5商品陈列5.1商品陈列的3项内容5.2商品陈列的4项标准5.3商品陈列的1
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1暖场与破冰：1.1破冰与游戏1.2团队分组1.3学员与老师的期望1.4技巧培训的学习与习惯2门店销售人员的角色认知2.1门店销售人员的工作角色2.2衡量销售员的ASK模型2.3店面销售人员的基本训练2.4销售员的4项基本技能3门店销售十步骤3.1售前准备3.2初步接触3.2.1初步接触服务标准3.2.2初步接触佳时刻3.2.3亲切招呼3.2.4打招呼语言技巧3.2.5启场的情景模拟与演练3.3分析需求3.3.1发现顾客的需求3.3.2提问的类型3.3.3认真倾听并认可-有效聆听的8种技巧3.3.4探寻顾客需要服务标准3.3.5探寻顾客需要语言技巧3.3.6询问情景演练3.4商品介绍3.4.1