王同老师的内训课程
课程大纲：引子：从“菜鸟”到“遛鸟”步：拜访准备销售沟通：是一种态度而非技巧寻找潜在客户选择有价值和客户找对人，才能做对事第二步：拜访接触创造有吸引力的开场微笑的力量、PMP法则赢得客户信任第三步：需求探寻探寻需求才会有更多机会影响采购的八大因素遵循两多一少：多问多听少说SPIN升级提问，发掘需求第四步：产品介绍客户要的产品是什么？FABE分析产品卖点提炼体验式销售讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？第五步：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何摸清客户拒绝的原因五种常见异议的应对策略与技巧大客户谈判策略与技能第六步：获取承诺承诺就是目标，给他好印象成交时间
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一、 为什么要强调执行力？1、执行是常态——执行力，战斗力2、目标与结果之间缺失的一环3、判断执行力的标准：力度、速度、尺度二、构建销售精英（个人）的职业心态，提升执行意识1、有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动思考：欲望给你的优秀品质——竞争意识、速度致胜、责任感、坚持…2、有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3、人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4、意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5、会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6、可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7、人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8、懂世
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节 经销商管理基本功一、厂商合作的本质认知1、经销商不可回避、不可替代2、厂家业代的角色定位3、如何理解厂商“共赢”？4、合作的本质在于“交换”！二、经销商管理基本功1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）4、高效的经销商激励（CP）互动：经销商管理疑难问题破解第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）一、认识经销商JBP1、JBP是什么？2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）3、什么时候做JBP？（JB
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一、 渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工（渠道成员的职责）3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励？◆保证稳定的销售业绩◆推动新品上市◆减少窜货现象，稳定价格体系◆加强市场基础建设◆建立分销渠道的排他性◆收集市场信息◆加快渠道回款速度◆提高铺货率◆共同应对商业危机二、 渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法：营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估：历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转……11、渠道促销典型问题分析◆针
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引子：有什么样的客户，就有什么样的市场节经销商客理的关键认知一、洞悉厂商关系的三层含义二、厂商之间，业代的角色定位三、你凭什么管理经销商？四、经销商管理管什么？（结果与过程）五、强化对经销商的过程管理第二节 如何有效拜访经销商引子：从“菜鸟”到“遛鸟”一、开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难题3.顾问式销售的本质是什么4.顾问式销售意味着销售人员的转型二、客户拜访实务1.客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用2.市场信息的收集与处理3.确定拜访的目的和计划4.销售冠军的职业心态构建ü有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去
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引子: 让导购员成为您的品牌代言人！部分 导购员的形象1、导购的基本礼仪2、导购的行为规范第二部分 导购员的基本意识1、优秀导购人员的素质（热爱公司和产品、热情主动有亲和力……）2、顾客至上意识3、顾问式服务意识4、同理心的沟通意识5、推销意识6、积极意识第三部分 导购员攻心技能说在前面： 1、架桥原理：产品卖点与顾客需求点2、推销原理：信息不对称讲、事前准备——熟悉销售信息、整理仪表、调整情绪…一、向顾客推销自己二、待客销售的“3意”与“4S”1、三意 ：（1）诚意（2）热意（3）创意2、4S ：（1）迅速（speed）（2）灵巧（smart）（3）微笑（smile）（4）诚恳（sincer