宋锴老师的文章
竞争的多元化使得公司在运作市场渠道中对专卖店体系更加重视起来。其配合市场整体布局中A、B、C类客户，凸显核心专业竞争力，彼此呼应、互为影响，共同烘托立体品牌面。专卖店的作用：1、是公司综合建设品牌的战略渠道之一；2、全面体现产品的专业形象；3、靠近消费者利于其方便购买；4、影响促进周边客户开发；5、...
宋锴 2013-04-27查看全文
年前各公司都要进行年终总结及新年计划，因而好多公司便对年后的市场工作掉以轻心，从而错过了改革立新、全年布局的大好时机。一年之计在于春，公司战略政策的确立、革新，市场的布局调整，人员架构的重置整合，都非常必要在这个阶段进行。该阶段的工作暗藏全年启动、抢占先机的关键因素。1、年后市场运作第一战：补充安全...
宋锴 2013-04-10查看全文
营销人员在长期的市场工作中往往堕入困惑，销量完成伴随的是连续加倍的新任务；销量完不成伴随的是领导的不停指责与挖苦。如何使营销工作充满乐趣，是我辈正在努力做的事。一、 愉悦环境树新风在整个团队中体现互帮互助的风气，建立有级汇报、无限沟通的互动平台。立志：绝不让所有员工、客户心情压抑的工作。每月定期进行...
宋锴 2013-03-05查看全文
背景：A品牌为综合性产品品牌，屹立市场二十年不倒，占有率接近垄断。公司产品准备细分市场，依据自身优势打造细分领域专业第一品牌。在A品牌大本营运作试点成为决胜全国的关键。传统的对竞争对手的SWOT分析略过。在此着重论述实战的竞品分析。两军对阵，哨探先行，知己知彼，百战不殆调查分析是为关键。大本营区，A...
宋锴 2013-02-18查看全文
冲货是什么？经销商年终业绩的冲击方式；二批商赚取利润的非正常手段；客户报复厂家的恶意行为；某些办事处纵容开发新市场的方法。。。。。。其实，最大的迫害是摧毁厂家的生命线mdash;mdash;价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以，公司首先应该制定合理的价格体系，保证经销商、分销商、二批商、流...
宋锴 2012-12-28查看全文
快速消费品市场运作竞争激烈，如何战略定位、战术突围、实现阶段性目标使得对竞争对手的调查分析就尤为重要了。一、 界定目标竞争者根据企业的实际资源对比确定实力相当的为直接竞争对手。如龙头企业，竞争对手一般为行业中其他重要企业及潜在大型企业。中小企业也是同理。但大型企业的特定软肋区域也会被小型企业重点攻击...
宋锴 2012-11-27查看全文
公司在市场中立足乃至发展需要长远的战略规划指引，并在执行过程中不断修正，以适应竞争，促进公司的长远发展。但往往很多企业在战略规划乃至执行上造成了种种失误，牵一线动全身，步步被动，失去主动权。在此浅析失败的原因，以避免不利局面，确保公司战略规划顺利实施。1、 对竞争环境没有充分调研、判断失误。市场上许...
宋锴 2012-10-30查看全文
市场整体运作战略中水晕核心卖场的确立最为重要。无论是国际卖场还是地方KA，都要分析其综合实力。广告、价格、顾客服务、产品等种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，卖场选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为零售卖场的选址资金投入大，同时又与公司后期经营战略的制定，以及适应消费趋向...
宋锴 2012-09-28查看全文
卖场采购的业绩评定往往要求在业绩和毛利之间求得平衡，但多半需要牺牲毛利促销售，要么，就是守住了毛利但销售下滑。于是，卖场总结了提升毛利额的多种方法，供应商必须分析透彻才能从容以对。1．市场调查定价法 采购人员经常进行市调，调查竞争卖场是否低于自有卖场产品价格。发现问题则会向供应商索取赔偿及要求更低...
宋锴 2012-08-28查看全文
随着跨区卖场的增加，属地卖场科学维护成为竞争的关键。多数企业直营采取属地经销商配货、维护。与此同时，办事处人员往往因为利益锁定分配问题造成积极性受挫，影响属地卖场公司产品销售。在此对办事处的利益与义务进行规范，浅析办事处属地卖场管理的基本办法。一、跨区域卖场的界定卖场（系统、门店）在区域辖区内，但卖...
宋锴 2012-07-25查看全文
在与卖场谈判之前要对其进行各项分析，知己知彼，并形成对策，才能趋利避害，避免各种不利条件陷阱，实现期望的谈判目标。1、 价格条款（1） 卖场在不能拿到全国范围的最优价格，往往会退而求其次，谋求某区域先与供应商达成最优供价协议,然后逐步攻击争取全国最优供价。公司要制定全国统一供价，严格审查各分部签订的...
宋锴 2012-06-27查看全文
DM是英文Direct Mail的缩写，意为快讯商品广告，是能有效准确传播讯息，被广泛使用的小众媒体之一。卖场通常邮寄、定点派送到消费者住处宣传产品促销信息，争夺目标顾客。能够充分的与卖场DM广告对接，首先要了解卖场DM发布的基本流程。1、 卖场企划部一般要提前15天与营运部、采购部协商，根据市场调...
宋锴 2012-05-17查看全文
面对激烈的市场竞争，越来越多的企业开始建立自己的品牌王国，细分品类市场，形成组合品牌战斗力。这与市场的重点零售客户（卖场）品类管理异曲同工，了解并逐步与其结合，则能在主要阵地形成品牌战斗群，建立自己的竞争壁垒，打击竞品，确立市场主导地位。1、 以卖场定义品类逐步开发复合品牌群卖场往往在一系列多品牌、...
宋锴 2012-04-17查看全文
（一） 岗位描述1、工作职责（1）依据上级经理下达的目标，将区域内销售与费用等目标按城市、按人有效分解并督促指导执行，完成公司下达的区域市场的客户开拓、销量、市场、费用、利润和管理指标；（2）负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的编制数量和质量，以公开、公平...