《高绩效销售团队的建设与管理》

 

主讲老师：张晶垚                                   

企业类型：不限

时间安排：2024年8月23日9:30至17:00

          2024年8月24日9:30至16:30

地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用：3980元/人

人数限制：60人

企业痛点

1. 销售团队没有明确清晰的工作模式

2. 团队管理技能较低，不能掌握高效管理技巧

3. 内部关系协调较差，营造不了相互信任氛围

4. 同事性格差异较大，不懂相处之道

5. 团队目标设定不清晰，执行不到位 

 

适用对象

 销售经理、销售精英

 

课程亮点

本次课程我们将从服务意识及能力，时间管理能力、内部关系协调能力入手，为大家打造清晰明确的工作模式，同时也带领大家一起就工作中相对棘手的问题进行讨论和解决，并建立长期训练和提升的样本供大家参照。

工作中会不断涌现出问题，解决问题是我们的职责，更好的解决工作问题即提高工作效率也减轻自身工作强度与压力，在工作中产生职场上的双赢状态。

 

 课程大纲  Outline

一、 “大内总管”的修炼之道

1. 何为总管？

1) 我是谁？（工作内容确立）

2) 一把钥匙一扇门（我的权利与责任）

3) 我服务谁？

4) 谁服务我？

5) 我的目标

2. 日理万机，要事先行

1) 思维结构训练（金字塔结构搭建）

2) 刨根问底（根源问题查询与解决）

3) 打破砂锅（现象背后的问题）

4) 防患未然（杜绝问题重复出现）

案例讨论：交通拥堵时的交警指挥能力

3. 轻车未必熟路

1) 定期保养（学习新技能）

2) 了解路况（学习新规则）

3) 万勿疲劳驾驶（保持良好状态）

4) 我不是路怒症（保持良好心态）

 

二、 管人理事那点活（团队管理技能提升）

1. 第一步: 角色认知与转变

1) 特征，逻辑，转变，角色

2) 四类典型的新型管理者

2. 信任管理者的四个特征

1) 碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；

2) 考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；

3) 不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；

4) 不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。

3. 经理人员的七个关键角色

1) 部门首脑（Team Leader）

2) 人力资源经理（HR manger）

3) 教练（Coach）

4) 职业导师（Mentor）

5) 救火队员（Fireman）

6) 保姆（Babysitter）

7) 牧师（Priest）

4. 从骨干到经理人员的九个转变

1) 自己做事——一起做事

2) 个人能力——集体力量

3) 个人成就——团队成功

4) 事务管理——管人理事

5) 发现问题——解决问题

6) 外方内方——外圆内方

7) 技术能力——管理能力

8) 埋头苦干——精明强干

9) 局部思维——全局意识

     案例:小刘的烦恼

5. 如何选才？

1) 确定价值取向

2) 销售人员应有的特质

3) 两个不好的员工不如一个好员工

6. 如何育才？

1) 教育与培训之区别

2) 心态、素质教育

3) 技术、能力训练

4) 解惑之思辨法则

5) 教育培训体系的建立与实施

7. 如何用才？

1) 授业的主要原则

2) 薪酬与绩效匹配

3) 激励机制

4) 岗位职务说明书

5) 制度与流程

8. 如何留才？

1) 思辨留人

2) 情感留人

3) 事业留人

4) 待遇留人

 

三、 八面玲珑与左右逢源（内部关系协调）

1. 人际关系发展的四个阶段

1) 接触

2) 相互认可

3) 彼此厌恶

4) 接纳包容

2. 人际关系发展的三大基石

1) 专业

2) 专注对方

3) 解决问题

3. 营造相互信任氛围、发展双方友谊

1) 有效聆听

2) 态度导致不同的结果

3) 证实可以赢得信任

 

四、 与人方便与己方便（内部服务技巧提升）

1. 谨慎服务

1) 额外服务的控制

2) 服务内容公示

3) 龙虾不能天天吃

4) 给客户惊喜

2. 坦诚相告

1) 服务范围确定

2) 服务职能人确定

3) 服务时限确定

3. 按照标准执行

1) 服务标准明确

2) 服务目标明确

3) 保持微笑

4. 异议的处理

1) 何为异议

2) 异议的特性

3) 异议的种类

4) 异议产生的原因

5. 处理异议的原则

1) 事前做好准备

2) 选择恰当的时机

3) 远离争吵

4) 大家都要有面子

案例讨论：博世的技术员 

6. 处理异议的技巧

1) 缓解法

2) 补偿法

3) 询问法

4) “是的……如果”法

5) 直接反驳法

6) 忽视法

7. 与下级交流的要素

1) 要多用“我们”

2) 主动承担责任

3) 多用情感式沟通

4) 多赞扬部下

5) 给他提问的机会

8. 学会赞美

1) 赞美的作用

2) 赞美的技巧

 

五、 见怪不怪为我所用（奇葩同事的相处之道）

1. 犹豫不决型

2. 脾气暴躁型

3. 自命清高型

4. 世故老练型

5. 小心翼翼型

6. 节约俭朴型

7. 来去匆匆型

8. 理智好辩型

9. 虚荣心强型

10. 贪小便宜型

11. 滔滔不绝型

12. 沉默羔羊型

情景模拟与案例讨论：忙碌的小王（约用1小时）

情景模拟与案例讨论：脾气暴躁的班车驾驶员

 

六、 目标与计划管理

目标的设定：

1. 目标设定常见的问题 

1) 目的和目标的混淆 

2) 定量目标和定性目标的问题 

3) 多重目标的问题 

4) 目标冲突问题 

2. 聪明（SMART）原则 

3. 设定目标的步骤 

1) 正确理解公司战略目标 

2) 制定出符合SMART原则的目标 

3) 检验目标是否与上司的目标一致 

4) 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 

5) 列出实现目标所需要的技能和知识 

6) 列出必需的合作对象和外部资源 

7) 确定目标完成的日期 

8) 案例分析 

4. 如何制定出理想的目标？  

1) 如何让员工参与制定目标 

2) 如何确定目标达到的程度 

3) 如何将目标数量化、具体化 

4) 如何对目标进行分解 

5) 如何制定可考核的目标 

5. 如何建立目标体系图？ 

1) 建立目标体系图的基本程序 

2) 通过纵向整合和横向整合构建目标体系 

3) 目标体系图中目标与方针之间的关系 

4) 案例分析 

目标与计划管理的实施：

1. 制定行之有效的工作计划 

1) 目标与计划的关系 

2) 计划的作用与方法 

3) 计划的种类 

4) 计划制订的程序与要领 

5) 计划的三步曲 

6) 计划的七要素 

7) 计划的表现形式 

8) 执行计划的一般程序 

9) 计划体系的内容 

2. 计划的执行 

1) 下属如何执行计划？ 

2) 上级如何协助下属执行计划？ 

3) 如何排除影响执行力的因素？ 

4)  如何确保计划的执行？  

3. 计划执行过程中的控制、跟踪检查 

1) 控制的形态与问题的种类 

2) 跟踪检查的目的是什么？ 

3) 跟踪检查要遵循哪些原则？ 

4) 建立跟踪检查制度要注意哪些重点？ 

5) 工作协调要领  

4. 跟踪检查的具体方法 

1) 跟踪检查的工具

2) "交办事项"和 "重要事项"的跟踪检查

5. 目标的修正  

1) 目标为何一般不要修正？ 

2) 有哪些原因需要修正目标？ 

如何修正目标？

张晶垚

资深技能培训专家

国际TTT认证职业培训师 

 

资历背景

1．华中理工大学建筑学学士

2．MBA---Southern Cross University

 

授课经验

邮储银行（南京）分行、南京银行、中宏保险（上海）、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第一财经媒体中心（上海，广州，北京）、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件（中国）有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司等

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