双赢商务谈判技巧培训（深圳，12月19-20日）

【培训日期】深圳，2020年10月24-25日；深圳，2020年12月19-20日
【培训地点】深圳
【培训对象】大客户销售经理与销售管理者、营销精英；

【课程背景】
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？
为什么无法在谈判初期占得先机?
为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?
为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?
为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?
为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实?
本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。课程完全从实战出发的商务谈判技巧，让你始终牢牢把握商务谈判的主动权。

【培训获益】
1、发现优秀谈判人员的特质
2、掌握商务谈判中必备的心理
3、理解商务谈判基本知识和六大流程
4、掌握商务谈判前期准备工作
5、掌握商务谈判开局阶段的报价策略
6、掌握商务谈判中期阶段的博弈和破局策略
7、掌握商务谈判后期阶段的施压和签约策略
8、提升商务谈判沟通水平和客户谈判技能
9、理解商务谈判基本知识和五大流程

【授课方式】
课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示，案例互动分享，演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局，让学员能轻松学习、熟练使用。

【课程大纲】
第一章、商务谈判
一、谈判的本质
二、谈判的最佳结果
三、谈判的心理基础
1、谈判心理建议
1.1人人都可以成为谈判高手
1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具
2、谈判的心理基础
     2.1商务谈判中的8种心理现象
2.2成功谈判的心理素质
2.3成功谈判的思维模式
2.4不同谈判风格的人
四、成为谈判高手的12项条件
1、合法力
2、奖赏力
3、强迫力
4、敬畏力
5、号召力
6、专业力
7、情景力
8、信息力
9、综合力
10、疯狂力
11、博弈力
12、达成力
五、谈判能力测验
案例研讨1、挑战还是顺从你的导演
案例研讨2、五种让步方法
第二章、商务谈判高手谈判技巧秘籍
一、时机的运用
二、方法的运用
三、综合运用七种技巧
1、了解客户和竞争对手
2、承认自己的无知
3、大胆的问开放式问题
4、留心“弦外之音”
5、制定独特的解决方案
6、制定报价策略
7、从客户的角度强调获益
四、成功的4种因素与关键
五、有效地处理对方的拒绝
六、如何有效地拒绝对方
七、僵局的形成及处理技巧
八、策略=程序=目标=技巧？
九、十种有效的谈判技巧
十、劣势下的谈判策略
十一、均势下的谈判策略
十二、优势下的谈判策略
十三、对付不同谈判者的技巧
第三章、谈判的五个阶段
一、商务谈判的准备阶段-提前策划
1、商务谈判的主要内容
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
5、如何收集竞争对手的情报?
6、谈判对象，时空，方案，底线的选择
7、谈判中的角色以及策略的制定
8、怎样拟订谈判议程
9、如何营造良好的谈判氛围
二、商务谈判的开始阶段-确定布局
1、三种不同的谈判气氛
2、怎样解读对方身体语言
3、谈判人员的要求
4、双方需充分交流的四个方面
5、开场呈述
5.1发掘谈判对方决策标准
5.2求证对方是否符合要求
5.3表达合作意向
6、谈判者应考虑的因素
三、商务谈判的报价阶段-引导博弈
1、开价策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、惊讶策略
5、避免对抗策略
6、不情愿策略
7、钳子策略
四、谈判的磋商阶段-化解僵局
1、如何面对不同类型的谈判者引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
5、化解僵局的7大方法
5.1大惊失色
5.2免为其难
5.3紧咬不放
5.4推拖高层
5.5反复拉锯
5.6索取回报
5.7红脸白脸
五、商务谈判的结束阶段-达成双赢
1、结束的时机
2、结束的5种方式
2.1蚕食鲸吞
2.2每况愈下
2.3撤回承诺
2.4欣然接受
2.5撰写合同
3、结束签署前常犯的8种错误
第四章、商务谈判过程中的注意事项
一、谈判时应注意的5个问题
二、谈判时不应提的5个话题
三、谈判时不应做的5个动作
四、商务谈判中情感的运用
五、成功谈判的最后忠告

【讲师介绍】
   李健霖老师，
工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理资深专家
大客户八维营销体系创始人
顾问式成交沟通八步流程创始人
2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
PTT国际职业训练协会认证职业培训师
曾任中兴通讯学院营销讲师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
 
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
李健霖老师行业经验
21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程，及大客户营销咨询系统化模块。
服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八方维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。
授课特点
注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。
擅长咨询版块
一、人力资源体系搭建
二、大客户价值提升系统
三、压模式人才复制系统
四、项目型销售流程规划系统
五、项目型营销管控系统
主讲课程
《工业品营销战略与模式创新》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户营销公关与销售技巧》
《大客户关系管理方法与实战》
《大客户深度营销与发展教练》
《关键客户关系管理与二次营销》
《工业品市场调研与情报收集》
《工业品市场营销策划与分析》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《双赢的商务谈判技巧》
《业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

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