顾问式销售技巧训练
顾问式销售技巧训练详细内容
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程对象:
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程大纲
课程导入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
★ 讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
授课讲师
严家明 先生
基本情况
★ 管理学博士，毕业于复旦大学
★ 企业惯性管理学派创始人
★ 在近二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
★ 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目:
★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程:
★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色:
★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为:
★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
推荐课程
高效仓储管理与工厂物料配送 2024-10-19
《高效仓储管理与工厂物料配送》课程时长：2天-13小时 9;00-12：00 13：30-17：00｛课程背景｝作为一名物流仓储管理人员，应该具有哪些专业技能，以胜任公司对物流仓储的要求？作为一个物流仓储部门，应该建立哪些高效的物流仓储流程和制度，以提升物流仓储部门在公司的影响。仓储物流的管理难度有哪些？为什么收货时发现不了问题为什么仓库面积不够但有些货架却...
讲师：张仲豪老师 陈老师 方老师详情
高效物流管理（2天） 2024-10-19
高效物流管理（2天）【时间/地点】 2024年01月13日 - 2024年01月14日 北京 2024年01月15日 - 2024年01月16日 上海 2024年02月17日 - 2024年02月18日 北京 2024年02月19日 - 2024年02月20日 上海 2024年03月09日 - 2024年03月10日 北京 2024年03月11日 - 202...
讲师：乔先生（Ivan） 王老师（Peter）王老师 Rice详情
战略落地五步法——科学打通战略规划到执行行动 2024-10-19
《战略落地五步法——科学打通战略规划到执行行动》【课程对象】企业决策者、高管、核心中层【课程时间】2024年10月19-20日【课程地点】广州开课【课程费用】3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费。交通和食宿费用自理，学习卡会员享受折扣。主讲老师：钱老师v战略落地资深专家v原金螳螂管理学院院长v实战经验——曾任金螳螂集团（行业第一）管理...
讲师：钱老师详情
生产计划、采购计划与库存控制PMC 2024-10-19
《生产计划、采购计划与库存控制PMC》课程时长：2天-13小时｛课程背景｝计划人员是公司运营承上启下的核心力量，需要具备哪些专业技能，以胜任公司对计划管理的要求呢？生产、采购计划管理是目前各生产企业的主要薄弱环节。小批量、多频次的生产模式对生产、采购计划的挑战是什么？如何应对销售订单经常变更或过急？订单导向与库存导向的计划管理方法有哪些不同？如何准确预估各生...
讲师：谢老师详情
高效管理沟通技巧训练 2024-10-19
2024年01月06上海 2024年02月02上海2024年03月16上海 2024年03月30北京2024年04月20上海 2024年05月11上海2024年05月23北京 2024年06月15上海2024年07月12上海 2024年07月27青岛2024年08月09上海 2024年08月24西安2024年09月07上海 2024年10月19上海2024...
讲师：田胜波 老师详情
采购五项核心技能高级研修班 2024-10-19
采购五项核心技能高级研修班˜培训时间:10月19-20日 北京˜培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）˜培训对象：采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE 及其它相关部门人员和相关管理人员。˜课程收益：l明确采购的相关职责和组织架构l掌握采购所需的常用成本控制的技巧和方法l了解并掌握采购谈判的方法和技巧...
讲师：陈小之详情
跨部门沟通与协作高级研修班 2024-10-19
跨部门沟通与协作培训时间:10月19-20日北京培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：各部门经理、主管或骨干员工【课程目标】掌握换位思考，相互赏识的沟通技巧；如何将职能部门的目标有效地整合在组织目标之下；了解高效沟通的原理，尤其是跨部门沟通的重要价值；培养各个部门员工之间的协作意识和沟通机制，统一思想，共同行动。深刻了解团...
讲师：曹礼明详情
科学经营：全员经营者模式总裁训战营 2024-10-19
《科学经营：全员经营者模式总裁训战营》(第23期)2天1夜主讲老师：方永飞企业类型：不限时间安排：10月19日-20日 (两天一夜)授课对象：企业老板、CEO地点安排：杭州市西湖区参课费用：19800元/人企业面临的困境：1.公司的事情都是老板亲历亲为，只要一松懈，就会出问题，最后还是要老板来收拾烂摊子2.团队的力不能往一处使,总感觉团队在拖后腿3.一件事情...
讲师：方永飞详情
高效的管理沟通技巧训练 2024-10-19
高效的管理沟通技巧训练主讲：田胜波老师培训时间：2024年04月20上海2024年04月24深圳2024年05月11上海2024年05月23北京2024年06月15上海2024年07月12上海2024年07月27青岛2024年08月09上海2024年08月24西安2024年09月07上海2024年10月19上海2024年11月08上海 2024年12月21上...
讲师：田胜波详情
战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练 2024-10-19
战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练日期地址：2024年6月22-23日上海, 2024年7月19-20日上海,8月27-28日上海;10月19-20日上海;12月14-15日上海培训费用：5280元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）一、培训目标针对目前制造企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；生产计划多变，部分强势供应商技术和价格垄断，开发...
讲师：翟光明详情
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
