客户开发与客户关系管理
客户开发与客户关系管理详细内容
客户开发与客户关系管理
主 讲：原惠普政府事业部总经理 张坚
时间/地点：2011年10月27-28日/上海 课程费用：3800元/人
课程概要
在竞争日益激烈的商战中，客户资源是企业建立和发展的根据地。良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发关键客户，做好客户关系管理深感困惑——
专业的客户营销应扮演怎样的角色，具备怎样的素质？
如何尽快将自己转化为客户顾问，与客户建立长期伙伴关系？
如何制定客户关系策略，实现大客户的业务发展与增长？
针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与我们一同分享《向惠普学习：客户开发与客户关系管理》的精彩课程，从实战角度出发，帮助你了解当今销售策略和市场经济的变化，诠释优秀销售扮演的角色和所具备素质，提供一个完整的销售过程以及正确的客户关系处理方法，助你有效开展客户开发和维护工作。
课程收获
陈述客户销售扮演的三个角色和三个层次
运用专业技巧了解客户各种信息和组织构架
运用大客户销售的模式和关系策略制定方法
课程对象
本课程适合希望系统提升客户开发及关系管理能力的职业人士，比如市场经理/主管、区域经理、销售经理/主管、大客户经理、客户主任等
课程大纲
【第一天上午】
一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色
1、营销策略的转变
2、衡量销售人员的新指标
3、客户的区分
4、知识的管理-企业知识，专业知识，行业知识、客户知识
5、体验经济
6、大客户销售要扮演的3个角色
7、大客户销售的三个层次
8、专业销售时间与精力的安排
【第一天下午】
二、大客户销售的模式
1、Creation of needs 创造需求
2、Evaluation of Solutions评估解决方案
3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险
4、Purchasing商务采购
5、Implementation项目实施
【第二天上午】
三、客户关系管理
1、客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术
2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础
【第二天下午】
四、课程总结
五、个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中
原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……
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