详细目录：

第一篇 电信大客户销售谈判技巧与大客户营销实战策略规划基础知识
第一章 谈判概述
第二章 谈判的基本理论
第三蕈 谈判的决策定位
第四章 谈判主体的行为
第五章 合作进行
第六章 以人为本
第七章 谈判的一般程序
第二篇 电信企业商务成功谈判必备知识
第一章 国际商务谈判的法律规范
第二章 商务谈判概述
第三章 商务谈判的主持
第四章 商务谈判理论
第五章 商务谈判的分类
第六章 商务谈判群体
第七章 商务谈判的谈判人
第八章 商务谈判的基本原则和常见错误
第九章 商务谈判心理
第十章 商务谈判条件
第十一章 商务谈判的准备工作
第十二章 商务谈判的过程
第三篇 电信企业商务谈判技巧
第一章 谈判的润滑剂
第二章 商务谈判的素质与修养
第三章 商务谈判风格比较
第四章 商务谈判礼仪
第五章 商务谈判中风险的规避
第六章 优势谈判技巧
第七章 劣势谈判技巧
第八章 均势谈判技巧
第九章 远离谈判陷阱的技巧
第十章 商务谈判僵局的破解技巧
第十一章 卓有成效的论证技巧
第十二章 商务谈判与沟通技巧
第十三章 商务谈判语言技巧
第十四章 协调过程中的谈判技巧
第十五章 商务谈判与各国商人沟通技巧
第十六章 价格谈判
第十七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息
第四篇 电信企业商务谈判实战策略规划
第一章 国际商务谈判的策略
第二章 商务谈判策略的分类
第三章 商务谈判策略选择
第四章 商务谈判策略分析
第五章 商务谈判目标及其策略
第六章 商务谈判程序及其策略
第七章 合作策略
第八章 谈判的布阵策略
第九章 谈判的造势策略
第十章 妥协策略
第十一章 成交的控制及策略
第五篇 电信企业大客户营销实战策略规划
第一章 客户关系
第二章 大客户的识别和定位
第三章 迎接大客户经济时代
第四章 大客户的“做事风格”
第一节 购买程序
第二节 客户采购流程案例
第五章 成功运用八种武器
第一节 展会
第二节 技术交流
第三节 测试和提供样品
第六章 解析大客户经营攻略
第一节 解析电信业大客户经营
第七章 大客户销售策略实施
第六篇 电信企业大客户销售实战管理
第一章 大客户销售
第一节 正确选择目标客户
第二节 大客户销售中心法则
第三节 大客户销售技能
第四节 大客户顾问式销售
第二章 为大客户管理做准备
第一节 目标与障碍
第二节 技能
第三节 系统和程序
第四节 组织与资源
第五节 付诸实施
第三章 洞悉竞争对手战略意图
第一节 界定你的竞争对手
第二节 收集竞争情报
第三节 识别竞争对手的意图
第四节 大客户竞争战略设计
第四章 为战略大客户管理提供人力资源支持
第五章 建立长期的电信客户关系管理战略
第一节 客户关系管理概述
第二节 客户关系管理的技术实现
第六章 面向电信大客户的目标与计划管理
第七章 电信大客户开发管理
第八章 电信渠道与大客户
第一节 渠道的重要性
第二节 进行渠道销售的准备工作
第三节 销售渠道的选择
第四节 渠道的综合管理
第九章 进入战略
第一节 客户决策程序
第二节 向组织销售——决策组
第十章 电信大客户管理的发展
第一节 大客户管理发展阶段
第二节 大客户管理的发展方向
第三节 大客户管理的发展环境
第十一章 大客户销售流程管理
第一节 定义大客销售管理流程
第二节 利用销售漏斗进行销售流程管理
第十二章 电信市场营销管理
第十三章 电信企业核心团队管理
第十四章 进行招投标管理的战略
第一节 招投标阶段的工作内容
第二节 招投标中的一些重要原则

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