方便食品营销:如何臻于“化”境?

 作者:崔涛    207


招商嵌入化:借利发力!
随着方便食品同质化的流行,很多品种的市场饱和度已经达至极限,经销商的选择面越来越大,品牌商被选中的概率也就越来越小了,从而导致招商难度越来越大!而很多方便食品企业依然沿用老套路来招商,浩浩荡荡地参加各种展会,结果是只见频频“射门”,就是不见“进门”!
据我所知,某方便食品企业开发了一种新型“杯装方便粥”,花了近千万邀请了某功夫巨星出任形象代言人,老板信心百倍,亲率几十名专业招商队伍浩浩荡荡前去参加某某全国性特大展会,在3天的时间内接待了近5000名经销商朋友,初步估算有意向的准经销商大概有2000人,老板干的很卖力,希望本次能够一次性招到200名经销商,一举打响全国市场;参加完展会回归大本营后,老板立刻召集得力干将,在3天内,对2000名准经销商进行了专业、贴心的电话回访,结果只剩下了不满100人还有点兴趣,在接下来的一个月内,老板做了全面部署,希望能拿下这100根救命稻草,忙活了一个月,最终结果是“0”个!因为反差太大,老板心力交瘁,竟然一下子病倒在床。这个案例虽然有些极端,但也绝非特例,窥一斑而见全豹!
在方便食品行业,有一个公开的秘密,不是产品好就一定好销,而是经销商们“有利可图”的主推品种才好销!你一定听说过这句名言:“女人的衣橱里总是缺一件衣服”,我在此“山寨”一把,用一句准名言来讲,就是“经销商的手里总是缺一件盈利新品”!赚多一点的钱,赚得长久一些,是经销商们永恒不变的“渴望”!问题是,你研发的新品是否能完美地填好这个“空缺”、满足这种“渴望”呢?
不要说不可能,香飘飘奶茶就做得很漂亮!食品饮料行业的大多经销商都是多品牌、多品类代理的;从品类属性来看,香飘飘奶茶显然属于饮料,而且是热饮。在夏季,经销商们主推的饮料品种以矿泉水、茶饮料、果汁饮料为主,奶茶正处于淡季,只能靠边站;而到了秋冬季呢?因为大多饮料品种都是冷饮,到了秋冬季马上就集体进入淡季了,而香飘飘奶茶呢,正好是热饮,填补了诸多经销商秋冬季可经营饮品严重缺乏的“空缺”,为经销商们增加了一个新的“盈利产品”,自然就成了经销商们手里为数极少的赚钱品种,经销商们自然会全心全力主推香飘飘奶茶了,旺销也就在情理之中了。既然经销商的主推力度才是产品热销的关键,那么,盯紧经销商,为经销商提供新的“盈利产品”,就成了脱颖而出、鹤立鸡群的关键!

(备注:原刊载于《中外食品》杂志)

崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销模库”创建者,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。

崔涛
崔涛 崔涛,管理资源网专栏人物,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销模库”创建者,曾经运作过数十家集团公司,通过战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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