30、为什么你必须不断倾听顾客的心声以及他们尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系？

31、你是否主动去开发新顾客？为什么/

32、你希望用品质取胜、价格取胜或是服务取胜？

33、团队的业绩决定于业务指导的带领，你是否很仔细地研究如何去带领团队？

34、领导者必须分析自己及所带领团队的优缺点，对吗？为什么？

35、领带者必须适时地赞美部门朋友，对吗？为什么？

36、领导者必须了解部门朋友的目标。并且教他们如何达成，对吗？为什么？

37、领导者必须适当授权给最合适的人选，对吗？为什么？

38、领导者必须善于计划和设立目标，对吗？为什么？

39、请列出顾客对你以前的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道？

40、你是否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？

41、为什么说选择优秀人才是系统成功最重要的关键？

42、当你完成上述测试，你将采取的10个行动方法是什么？

五、如何制定事业计划

事业计划对一个直销公司是否具备吸引力意义非常重大，而一个制度的制定不仅要兼顾公司和直销商的利益，也要兼顾消费者的利益，有的公司光顾着前两者的利益而不顾消费者的承受能力，将产品的价格定得过高，这样市场很难承受，虽然在前期在高额利润的驱使下，发展较快，但大都进入网络当中，并不是被真正消费者所消费，这样就很危险了，公司很难走远。目前制定事业计划最好的方法是对目前做的较好的直销公司进行仔细分析，找出他们成功的理由和制度的优越性。然后将各家制度列出表格进行对比，找出基本参照物。比如说拿出多少比例作为回馈，经过分析一般的公司都在48%~55%之间，而你的公司最起码就不能低于48%，否则你就不具备竞争力了。分析比较之后，根据自身实况、产品特点等进行区隔战略，找出事业计划的卖点。之后进行测试，编程、推演。事业计划的制定一定要反复推演，不能操之过急。根据目前的状况，一般情况下，事业计划不宜单独选择某一个标准类型的制度，比如积差，阶梯等等，而应该进行制度复合，既要保持开盘就能快速吸引人进来，又不能改变性质（涉嫌老鼠会），并且还要考虑延续性，防止老人后期没有积极性。技术上详见本书第二篇。

六、如何规划产品组合

直销法讨论稿在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化妆品和日用生活品三大类。所以直销公司规划产品组合时首先必须符合这个范畴，然后根据企业实况逐步开发，目标将三大系列产品合理搭配，基本满足消费者一站购齐健康类产品。但有一点必须注意，不管多少种类、多少个产品，至少保证有一款招牌产品，即主打拳头产品。该产品要符合明星产品的资质，应该是一款科技含量高、疗效明确可测、价格合理（操作空间符合直销需要，消费者又愿意买单）的产品。对产品的机理要具有科技领先性，最起码应该有一个很好的卖点，形成独特说辞。其他产品围绕主打产品进行配套。一般情况下，产品的目标群体定位在妇女、老人、儿童居多。功能主要倾向于改善慢性的、亚健康的一些不适症状。比如围绕女性的产品组合，应该从延缓衰老、美容养颜、预防妇科疾病、推辞更年期等方面进行配套组合。在包装设计上，一般采用瓶装。系列产品瓶子大小一致，用不同的瓶帖进行区分。产品手册同时进行宣传，不管消费者先接触哪一个品种，都能够得到其它品种的信息。内服保健品，外用化妆品，已经成为女性的一种消费习惯，而且也符合养生、养颜的健康科学。同时要求只要采用直销方式进行销售，一般情况下，常规通路不应该再进行铺货。

产品规划后关于生产问题，如果自身不能生产的话，可采用OEM帖牌形式进行快速配套。现在化妆品、日用生活品的进入门坎都比较低，便于进入。

七、如何编制培训教材

编制培训教材的目的主要有两个：一是让直销员快速了解公司、了解产品、了解事业计划、分享成功经验、分享行销实务等即了解有关公司的一切正向信息；二是通过激励性的语言凝聚直销商的向心力和认同感、归宿感。所以在编制培训教材的时候不同于事业手册，应该说培训教材包括事业手册的内容，但是比事业手册更加深入和宽广。

培训教材主要分为：

1、市场环境介绍：着眼国际国内直销所处于的大环境，得出直销正处于百年难遇的创业机遇，公司的所选择的是经济发展大趋势朝阳产业，是有前途的充满希望的光辉事业。

2、公司情况介绍：将公司的远景和价值取向进行描述，清晰界定公司的发展战略和市场定位，必须给人永续经营的信心。

3、公司产品详介：将公司的产品规划、产品线、产品机理详细进行阐述，尤其是招牌产品更要把它的卖点鲜明亮相出来，因为产品是一切营销的基础，很多直销商选择直销公司的时候，在确定是永续经营的公司后，第二点就要研究产品，能否有市场，是否是长线产品等等。

4、事业计划解析：事业计划是直销商最终能否选择做与不做的关键因素，所以必须将公司确定的详细方安简单明了摆在消费者面前，让他们看得懂，算得清，知道通过自己的努力能达到多少回报。

5、成功经验借鉴：此部分着重将先知先觉的领导人的成功历程进行分享，熏陶和吸引直销商们效仿快速加入。

6、行销实务培训：将直销成功的八个步骤详细进行培训，给直销商“钓鱼”的方法。

在写作方法上一般要求：语言简练、有亲和力，举身边实例，既要清晰完整将信息传递给直销商，又能具有激励性，唤醒他们沉睡的心灵，往往需要一些掏心窝子的话和具有煽动性的语言。写完之后要进行足够样本的测试修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要轻易改变。

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