5.台阶返利的适用条件：

　　·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。

　　·在销售旺季鼓励经销商进进货时

　　·老品或呆滞品清仓时

　　·提高明星产品销售占比时　　

　　6.注意事项：

　　·根据各个细分品类设置不同的台阶返利

　　·了解市场与客户的需求

　　·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。

　　·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系

　　·将信息及时发布至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作

　　·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。

　　·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。

　　·注意客户为获取返利的低价及窜货行为　　

　　7.案例

　　案例一：

　　一：市场背景：

　　1.终端进货疲软;

　　2.现有终端客户,同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;

　　3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通,对XX吸顶大灯进行如下的促销,可以达到对终端客户库存的提高,终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后,本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。

　　二：促销目的：

　　1.理顺库存结构,提高客户库存量;　

　　2.提高终端对XX大灯的销售积极性,促进XX灯具的整套销售。

　　三：促销对象：

　　XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区

　　四：促销时间：3月　

　　五：促销方式：

　　1.普通经销商

　　当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)　　　当月促销返利点数

　　1万≤A<2万　　　　　　　　　　　　　　　 3%

　　2万≤A<3万　　　　　　　　　　　　　　　 4%

　　3万≤A<4万　　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　4万≤A<6万　　　　　　　　　　　　　　　 6%

　　6万≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　　8%

　　完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%

　　2.二级代理

　　当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)　　 当月促销返利点数

　　5万≤A<10万　　　　　　　　　　　　　　　3%

　　10万≤A<30万　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　30万≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　6%

　　·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上,含66w的吸顶灯），不再考核单品；

　　·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；　　

　　案例点评：

　　此案例可取之处有两点：

　　·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样

　　·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑　　

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