作为名资深营销人，从事保健品营销工作整整十年，基本上服务的都是业界如雷贯耳的大品牌。自去年初开始，我专业致力于中小医药保健品的市场运作与营销推广服务，取得了良好的业绩和口碑。的确说起保健品，一般人的概念中都是广告要铺天盖地、活动要声势浩大、终端要醒目震撼，认为只有这样大投入的保健品才能实现大产出，才能在市场风云变换中浩浩荡荡。其实非也，随着市场由短缺经济到过剩经济转移，真正的市场运作往往需要的是脚踏实地精耕细做，而不是呆在屋内所谓拍脑袋、玩创意、炒概念。一句话，几十万、上百万、成千万的费用谁都会花，但是真正市场中实现保健品的低成本运作，你自身没有深厚的功底和精良的营销队伍，伙计，这行并不好混啊。

　　一些厂家通过前期的研发和生产，总算搞出了产品，但相应市场启动资金的缺乏往往使他们战战兢兢，如履薄冰，怎么办？我认为低成本运作市场，这主要是对中小保健品企业来说的，通过低成本市场推广关键首先是要规避市场风险，其次要初步站稳脚跟，形成产品在区域性的相对领先优势且拥有一部分的重复性购买人群，从这点来说，它需要的是对市场的精确的把握和敏锐的洞察。

　　不是吗？解放战争时期，飞机大炮能打江山，“小米加步枪”同样也能打江山，不同的是要学会避实击虚，出奇制胜。做营销并没有一成不变的模式，也不是一定要有充裕、富足的资金不可。诚然，公司实力强在市场上长袖善舞、挥斥方遒的概率大点，市场启动要更迅捷快速，因为时间就是生命。实力弱，虽然市场的拓展过程要缓慢一些，艰难一些，但正因为相对运作迟缓，谨慎保守些，从而规避了来自市场的巨大灭顶之灾。不是么，以前的北大再生人、云南绿A螺旋藻等等，如今他们的声音又在哪里呢？时常听到一些公司在产品尚未起步时就打出了要做品牌，云云，其实，说这些话为时太早。试想一个产品，实力还不是很强的产品，在市场中尚未站稳脚跟，又何尝奢谈品牌呢？没有市场的产品谈品牌是空洞的，有了品牌的产品在市场中也不见得风声水起，就像小孩子刚刚出生就嚷着要做科学家一样，太不现实。一句话，真正的市场运作，靠的是产品推广背后的忍耐、坚持与执着，说白了，就是拥有一只坚不可摧的团队。想当初，毛泽东的成功其实就是拥有一支“人民子弟兵”，蒋介石失败就是拥有了一支“中央救国军？枪杆子里出政权，没有好的执行到位。吃苦耐劳的团队，产品的低成本不可能会成功。

　　医药保健品要低成本启动市场，我总结出了以下十七条原则值得好好借鉴：

　　1、市场走访与调查研究；

　　2、避实击虚，制定差异化营销策略；

　　3、制定产品策略，进行功能定位、确定卖点形成“营销核心概念”；

　　4、根据调研情况确定产品价格策略；

　　5、将产品诉求融入终端整体形象设计、传播系统设计；

　　6、结合消费潜力、传播成本、地理位置等因素确定样板市场；

　　7、营销队伍设计、组织、工作安排；

　　8、销售管理人员，销售人员培训；

　　9、针对竞争对手的销售网络，终端策略、广告投放等，对样板市场运作进行战术设计；

　　10、月度营销方案的制订；

　　11、抓住重点终端，产品迅速铺货上市；

　　12、进行巧妙的报纸软文炒作，预热市场；

　　13、广播、电视媒体传播策略的配合执行；

　　14、充分利用媒体传播，制订能够产生叠加效应最优化宣传手段并实施；

　　15、贯彻“服务营销”理念，终端促销策略快速跟进；

　　16、社区活动的联合推广，打好“活动营销组合拳”；

　　17、样板市场实施效果评估。

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