终场策略—完美的赢得最后胜利
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第二天BM再到S公司,向S1通报了与A1的会面,S1心领神会地当着S2的面故意问:“你昨天是不是找了A1?”,BM一脸苦像地回答:“我是走投无路了。”
至此B公司已经完全打破了被动的“垂死”的局面,赢得了一次宝贵的重新报价的机会。B也不断通过常规销售手段,与S3和S1进一步加强关系,经过S3的多次“指导”,B公司最终报出了一个和C公司基本相同的报价,并且承诺无需等到付款,签约即提供相关培训。经S内部“认真”研究,在S公司通知C公司签约的两个星期后,B公司终于反败为胜赢得了订单。
点评:B公司开始在各方面占主动的情况下,应推动客户的采购流程,如:安排高层次的拜访,尽快签定合同落袋为安,同时终场前盯的不紧,最终差点造成“黑色三分钟”。但后来在形势十分被动的情况下反败为胜,则是十分正确地使用了终场策略的结果:直接拜访客户高层A1,利用客户内部微妙关系,要求公平竞争,拖延了S公司与C客户签合同的时间,最终重新夺回了订单。
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