终场策略—完美的赢得最后胜利

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1989年10月17日,中国队迎战阿联酋,在1比0领先的情况下,在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日,中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔,再遭黑色三分钟,被对手连扳两球,中国队以1比2负卡塔尔,只差一步到罗马。从此,“黑色三分钟”成了中国足球挥之不去的阴影。

签定合同前夕,看似胜券在握的你同样也会碰到“黑色三分钟”,大部分因为竞争对手的最后一分钟战术使你功亏一篑。有经验的大客户销售人员都知道,即便是客户的承诺誓誓旦旦,但只要没有签约,订单不经意间会像煮熟的鸭子长出了翅膀变成了竞争对手池塘边的白天鹅,很多惨案都是在终场的时候发生的。

销售有的时候很残酷,如果我们学习一些终场策略,我们就可以避免“黑色三分钟”的发生,同时你也可以成为反败为胜的另一方,让你的对手品尝“黑色三分钟”的滋味。大客户销售的终场策略有以下几点:

1)如果你处在竞争强势的位置,你要让客户尽早作出决定;如何你处于劣势,你要延长客户作出决定的时间,让你能有机会提升你的位置。

2)如果你处在竞争强势的位置,让你的高层拜访客户高层,尽快扫清合同的障碍,不要让枝节问题阻碍采购的进程;如何你处于劣势,要跳过想让你出局的人,拜访客户高层,陈述利益,要求公平竞争。

3)通过内线,更密切注意竞争对手动向。无论你是是强势还是处于劣势,千万不要松懈。

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