访谈对象：培华企业管理培训集团CEO、赢在中国第三赛季36强选手盘和林

　　访谈时间：2008年4月21日

　　访谈地点：创业邦访谈室

　　创业邦记者：商晓媛

　　新公司稳健发展我不会单纯追求营业额

　　创业邦：公司现在已经初具规模，那近期的目标和规划是什么？

　　盘和林：我们现在主要是做浙江市场。我们产品是管理培训，我们现在锁定在人力资源、营销和财务以及团队建设这几个大的领域。今年的营业额应该是会超过1000万，我们目前签订培训合同达到650万左右，这个是我们很确定的业务。还有400万左右靠团队去完成新的市场。不过这个难度应该不是太大。

　　近期的目标我们没有设置太大。我们计划用1年左右时间成为浙江管理培训市场的最大培训公司，建立起"销售管理系统、课程质量保证系统，培训学员服务系统"等等，为复制做好准备。其实我们现在就有能力在全国北京、上海、广州、武汉、山东、河南、海南等地开设教学中心，我们现在就拥有这样的网络资源，但是我们觉得应该先在浙江做一年再去复制，把一些问题在一个市场中发现并尽量去解决掉。我们在浙江市场做起来是必然，因为我现在公司一成立，就可以获得大约650万的培训合同，但是我们还需要建立一些属于自己系统的东西，我们在一个样本市场上去发现我们无法想到的问题。把产品做成熟，并且在团队、销售能力、课程质量方面形成可以复制的核心竞争力。第二年开始快速复制，我们可能控制在15-20个市场左右，点不在于多，而在于稳定、可持续。我们力求在4年时间里实现1-2个亿的营业额。当然这个目标可能会根据实际的情况调整，但是提供一个稳健、具有竞争力的培训产品是我们不变的目标。我不会单纯追求营业额，更看重这个营业额是否是可以长期持续。

　　创业邦：那你们公司的师资来源主要是哪里呢？

　　盘和林：我们师资的构成大概是30％来自学院，因为学院的老师可以提供一个系统的商业思维的理论体系。我们也知道现在社会上对学院派还是有些微词的，但是我们经过再三的权衡，包括和企业的交流，我们还是保留了30％.因为我们感觉在商业领域除了技能的增长，商业素养的培养还是要关注的。当然我们在学院派师资方面有一个比较明确的要求，就是这些老师一定是来自国内知名的一线院校的有实战经验的教授，而且也是在现有的EMBA培训领域比较受欢迎的老师，比如说北大、人大、武大、浙大这些学校的老师；大概还有70％是来自知名企业的一线高管和部门的总监，比如人力资源总监或是副总之类，我们现在这方面的师资有宝洁、蒙牛、TCL等公司的师资。我们现在邀请的是国内公共性、全国知名的企业，哪怕他是在一个地区或是一个领域做的比较好，但是综合起来不是最好，我们也不会邀请。这两个方面加起来我们的老师有100多名。这个工作我们已经做了有半年了。

　　创业邦：感觉你们的师资还是很注重品牌的效应。

　　盘和林：对。我们当时做了一个市场调查。很多人反馈，我们的师资是他们收到的很多培训介绍里面师资最牛的。因为我们知道我们是个新公司。新公司就必须有很突出的亮点，所以我们希望通过这个来树立自己的口碑。

　　创业邦：作为一个创业者，您觉得自己还需要在哪些方面有所提高，除了资金方面？

　　盘和林：现在资金肯定不是我最缺的。这次清明节假期，我们一帮朋友在青岛聚会，其中一个风投机构表示愿意再给我一部分钱，我当时就拒绝了，我开玩笑说：拿别人的钱多了烫手的。因为我清楚的知道，我们目前的钱用于样板市场的建立已经足够了。我们需要钱大约是第二期需要大规模复制的时候。

　　我觉得，我最需要努力改进和提高的地方有以下几点：第一：团队的建设，我们以前留下来的有近20多个老员工，他们主要做目前传统的培训业务，我暂时不会让他们销售我的新产品。因为他们是要保证公司最基本的活命钱，就是说，他们拉到的业务至少可以把我公司基本成本冲销。而我还会招聘50多人的新员工，尽管有带近20人团队的经验，但是应该承认，能不能把这50多个人带成一个《亮剑》里面形容的一只"嗷嗷叫"团队，这是一个重要挑战，而且这才是公司成败的关键。俞敏洪老师说我的思路是对的，成败关键看团队。但是我以前的近20名也是从新手开始的，一年时间已经成为一支业务量十分稳定的团队，因此，我有这个信心；第二：我们要建立一些被市场真正持续认可的"产品"及服务能力，并将之标准化，能够在其他市场上进行复制，形成自己的核心竞争力。管理培训需求比较多元化，并不像英语培训产品那么单一。我们目前的产品尽管是经过数百家企业调研、数十位专家精心调查而形成的，但是毕竟还需要市场的真正检验，而且我这个培训公司还要形成自己独到的学员服务能力。我给自己的要求是：我的产品必须被持续认可，不能做一锤子买卖。我的服务能力能够形成学员的口碑，最好的营销是能够让客户主动来找你。我有类似体会，我以前负责浙江市场的招生工作，但是我的重点不是销售，而是去做服务管理，结果每一个班级都有50％的学生是老学员主动介绍的。我们以上这些工作必须能够在其他地方复制，如果不能复制，我还只能做浙江培训诸侯，这不是我的理想。

　　创业路上要对得起员工和投资人

　　创业邦：您在我们创业邦也开设博客，我看过您的一篇博客是《没伞的孩子你就得拼命跑》，您的经历给很多创业者很大的启发，您觉得对于和您一样没有资源、没有人脉的创业者而言，除了加倍努力，还应该从哪些方面提高自己？

　　盘和林：我认为除了加倍努力之外，我谈自己的一些感受。我觉得创业者首先应该让自己成为一个受到赞誉的人，自己的行为符合大众的评判标准，这样帮助您的人才会更多，没有他人的帮助，就是天才也无法获得成功。比如，我在医院实习时，晚上回家离开办公室的，总是我最后一个把办公室打扫干净，儿科的主任现在已经升为副院长，至今将近10年时间了，他现在对我十分好，我在那个医院有事情，只要是一个电话就行，一个儿科的老医生记不住我名字，但是还是说你就是那个"常常扫地的实习生".所以我觉得当周围的都给你帮助的时候，你就很容易获得成功。我离开第一家医院的时候，当时的副院长给我推荐了另一个院长，按他的说法是他们两个人是"有兄妹般感情的"，我当时在那个医院是做个兼职的工作，但是兼职的收入都超过10000元。所以说很多人总是想用各种手段攀上关系，我觉得，像我们没有背景的人，想要建立人脉网络，最有效、最容易、最稳定的方法就是做好自己，用为人处世去打动他们。可以说，有很多人帮助我，是因为我值得帮助。第二：要有梦想。梦想是持续努力的最强大的动力。可以说，我刚踏上去广东打工的路上，当时身上只有200块钱，我坐在大巴车的地板上，但是当时就看到了今天的我，我始终相信自己是一个能够做些事情的人。因此在艰难困苦面前，我常常用梦想鼓励自己去击败他们。第三，要全力做一件事情。我除非不选择，一旦选择就会用全部的精力去做。在来之前我和一个中南财经政法大学MBA学院院长汪海粟教授对我说，你一定能够成功，像你这样专注的人很难得了，你做一件事情几乎是用自己全部精力去做。我现在做这个管理培训的时候，我就不会再去想别的事情。那我现在定位在中高层培训的时候，员工培训的业务我都不会接的。第四，要努力学习，努力成长，我用我的成长性，获得很多人的信赖和帮助。

　　创业邦：那您以前的一些经历，比如您的父母、家庭对你的创业有没有什么影响呢？

　　盘和林：父母都是农民，他们给我的帮助可能不是资金方面的，更多的是性格方面，这些对我们今天的创业影响都很大，简单的说就是：对得起帮助你的人。这也是我一直坚持的标准，上班的时候对得起工资，做市场的时候要对得起客户。所以我给未来的培训公司立下一个规矩：即使牺牲个人利益，我也要对的起三个人：第一：对得起我的培训学员，培训行业的责任很大，因为客户给你的不仅仅是钱，他们交给你的还有他们的未来，他们希望通过学习赢得未来，所以我一定要提供有用的知识或技能。第二：对得起员工，现在的基层员工，他们都是以前我的影子，我是社会最底层成长起来的，我甚至做过搬运工，在杭州我（我家在广州）至今还是住在租金很低的旧房子，大部分时间是吃快餐，我能够体会到他们的成长和渴求收入增加、被尊重的需求。第三，对得起投资人，其实很多培训企业在小的时候是很难拿到投资的，因为产品的同质化非常严重，因此我在签合同的时候已经充分保证投资人的利益。“对得起别人”这将是贯穿我一生的做人准则。

　　另外一个就是，一切都要靠自己。从小到大，我看到父母在贫困中挣扎，但是一直是靠自己的努力在一点点的改变家里的境况。我家的从贫穷到现在的富裕的事例告诉我：再大的困难，只要不放弃自己的努力，就一定就会有改变的一天。

　　创业邦：以前我们也接触过一些创业者，感觉他们后来创业已经不是为了个人的成就而是出于一种责任感，对此您是怎么理解的？

　　盘和林：我觉得好像是这样的。有时我也会问自己：这么努力是为了什么？其实是一种责任。说的深入一点可能是创业者骨子里有一种欲望，或许这种欲望是看不见的，但是这两方面的原因在促使我做事情。可以这么说，如果我带着现在背景去一个公司打工，所感受到的幸福感，包括和家人的团聚、收入等等可能比现在还多，但是现在这个摊子已经铺开，至少还有十多个人跟着我，在我的身上责任感会更多一些。

　　创业邦：刚才您也谈到之前做过医生，也做过记者，是您在中南财经政法大学之后才开始接触这个EMBA的培训，开始走上了创业之路，是吗？

　　盘和林：对。我在上研究生的时候，让我做EMBA的招生工作，由此接触了一些商业教育，我们的学生也都是一些知名的商人，对我的改变很大，促使我走上了创业的道路。

　　创业邦：那如果没有这段经历，您还会选择创业吗？

　　盘和林：这个不好做预测。不过，从上班的第一天，我就说我这个人爱折腾，我想我的性格决定我最终还会走上创业这条路。其实，很多人不是说机遇改变你，而是性格决定你去创业。因为机遇很多人都遇到了，创业者遇到了就把握到了，不是创业者遇到就错过了。

　　真诚是拓展市场的最好技巧

　　创业邦：从您的经历来看，感觉您的市场拓展能力很强，能不能和我们的创业者交流一下，有什么拓展市场的方法和技巧吗？

　　盘和林：可能大家会觉得我说比较空，但是这是我的真实想法，那就是真诚是拓展市场的最好方法和技巧。我在浙江做EMBA招生主任时，当时有十多个比我们有名的企业在这个培训。到现在剩下的不多，我们是仅次于浙江大学做的最好的一个。我做的唯一的技巧就是，在接待我的学员的时候我总是会把包括优点、缺点的真实信息完整的告诉学员，让他们自己选择，有的时候我甚至会告诉他们某个人，这个培训不适合你。其实，这个也是和我的业绩挂钩的。但是我认为如果为了赚一个人的钱，在他不明真相的情况下成为消费者，危害很大，这个人以后会不停的说产品的坏话，反而影响更多的客户。其次就是要注意产品和服务质量。质量做好了比上中央电视台还管用，我觉得企业品牌建设的第一媒体应该是消费者的口碑，而不是媒体。我的客户中有50％是老客户。服务我和你讲个小细节：我的一个老板培训班开展活动，我可能不会亲自给最有钱、最有地位的打电话，但是我会给地位最差和没钱的人打电话。我们最近的一个班是50多个人，恰恰是我不在杭州期间招收的，所以我想做好了这些工作，营销是没有问题的。至于其他的技巧，可能还没有这个有用。

　　创业邦：那对你们未来的销售团队也会灌输这样的思想是吗？

　　盘和林：我想我一定会灌输这样的思想的。我当时带了一个20多人的团队，在之前也做过一个培训。我们当时有一次做培训的时候，有一个课没安排好，对于有的只听了半天的客户我们主动找他们把培训费退还或者是安排另外的课时。就是当我做的不好的时候，我们一定去弥补，这个东西是比赚钱还重要的。这对一个新的团队是不容易的。当时我们这个20多人的团队有些是从别的公司挖角挖过来的，做培训不容易但是我们第一年是盈利的，这在当地也是一个奇迹。

　　我们还有一个小的细节。比如很多培训机构定宾馆的时候有个协议价，会把自己的场地费什么的打进去，但是我当时是禁止了这个做法，也有人提议我这么做，但是我说，我赚钱一定是赚看得见的钱。我想这也是我们成功很重要的一个因素。

　　创业邦：创业最困难的时候是什么时候，如何克服的？

　　盘和林：其实这样的，第一我这个人是一个非常谨慎的人，每做一件事情我总是反复想，可能用几个月的时间想，会有哪些失败，最彻底的失败会给我带来哪些损失，我能不放能承受，如果这个最彻底的失败是我不能承受的，那无论这个事情会带给我多大的收获我也是不会开始的；其二，可能我现在做的事情还不够大，真正刻骨铭心的困难还没有遇到。有句话说一个人不能失败太晚也不能失败太早，我希望有这样的经历和体会。所以我们现在在浙江的这一块会尽量的避免。

　　所以说最大的失败，不好说。因为我已经想到了我们新业务没有一分钱赚的时候我还有以前的业务作为一个支撑，我还是可以继续下去的，所以还没有遇到最大的困难。

　　创业邦：那有没有让您特别高兴的事情呢？

　　盘和林：这可能应该说是我带的第一个班顺利毕业的时候。当时在毕业典礼的时候我就说你们毕业比我自己毕业都高兴，因为这是我的第一件作品。

　　创业邦：那现在还有联系吗？这其实也是您的人脉了？

　　盘和林：是的。至于人脉，我是对这个没有一个一定要索取的欲望，还是像朋友一样。

　　很多成功是用脚印丈量出来的

　　创业邦：您认为做培训和激情或者说创业和激情的关系是怎样的？

　　盘和林：其实我觉得不仅做培训的人要有激情，做其他同样需要激情。我刚才也说过，我身上只有200块钱的时候我已经看到了今天的我，因此这种激情或者是自我激发的东西是必须的。就是平时说的，人总是要有一点精神的，如果你没有自己的精神支柱的话，你的行动就不会变的那么强有力。所以我觉得我的激情可能是内在的，我即兴的激情可能还需要锻炼。其实，现在的商业人士有各种性格，一般将自己的性格发挥到适合的程度就可以了。所以说我内在的激情肯定是有的，因为创业是很辛苦的，如果没有一种激情，是不可能走到现在的，肯定需要激情的激励，如果只是物质的激励会让人很快的麻痹。

　　另外，我在博客也说过，创业要从小的目标开始，刚开始的不要设定一个过于庞大的理想。我现在也和很多创业者交流，比如有的人在什么都没有的时候就想和中国移动或是联通合作利用他们的VIP客户做一些事情，我就问他你凭什么让中国移动和你合作，其实他还有很多问题没有想到。还有一个做土特产，开始就要做个土特产网，我说你不如在一个小区里面开店，看看哪些产品是人们喜欢的，哪些是可以给你带来盈利的，哪些价格是合适的，在一两个店里面做个发现，经验积累好了之后再去找投资人，因为这些经验是没法复制的。所以我觉得还是要从小的做起。尽管我们媒体上或是其他渠道听到了很多一夜成名或是一夜暴富的故事，但是我想那个不具有代表性。就像我现在一样，我也可以把计划做的很大，我们现在有七个网络，可以在很多地方把它复制过去，但是我还不想，就像我刚才说的，我在社区开个小店，我先检验一下哪些产品是受企业欢迎的，哪些产品是给我带来口碑的，哪些产品是能够给我的企业带来利润的，我先把它琢磨好，之后我想资本也好，即使没有资本我想凭着我自己的滚动也是可以发展的很好的。这个还是要脚踏实地一点。

　　另外我还想和大家分享的一点就是，做任何一件事情先不要想成功了以后会怎么样，而要想想失败了以后你能否承受，如果失败的结果你不能承受那你就要慎重。就是既要有梦想也要脚踏实地，因为一个不切实际的梦想可能会给你带来毁灭性的打击。因为我现在也看到很多人的计划做的非常好，但是我们参加赢在中国史玉柱还告诉大家，完美的商业计划其实离成功还很远，很多成功是用脚印丈量出来的。我最近的一篇博客也说，市场要比你想象的困难的多，如果你想象的很困难但是你还是愿意继续下去，就说明你还是可以的，而如果你想象的很美好但是市场其实是很困难的，那时候会让你措手不及。

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