高价成交会谈_周如善_企业内训课程

高价成交会谈

培训讲师：周如善

讲师背景：
周如善——实战型营销培训专家！实战型中小企业管理咨询专家、营销培训专家西北工业大学工商管理硕士（MBA）国家人力资源和社会保障部中国企业联合会管理咨询师坚定的管理方法论者。在大型上市公司、民营企业从事营销管理和企业管理16年。长期研究和跟踪详细>>

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高价成交会谈详细内容

高价成交会谈

**部分基础：理解客户需求

n 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格

n 理解客户需求的两把尖刀：

Ø 需求冰山：

ü 认清隐含需求与明确需求；

ü 练习

Ø 价值等式：

ü 价值等式的含义

ü 改变价值等式，促进销售

ü 练习

第二部分工具：挖掘客户需求

n 常见问题：浪费接近高层的机会

n 价值创造策略

Ø 客户采购决策的变化

Ø 三种销售模式

ü 在交易型销售中增加价值；

ü 在顾问型销售中增加价值；

ü 在企业型销售中增加价值。

Ø 练习

n 价值创造工具

Ø 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。

n 销售人员的能力来源

Ø 销售人员的2种能力

Ø 销售人员的3种能力来源

ü 商业敏感度：4种价值创造的能力

ü 行业知识

ü 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。

第三部分步骤：四步销售会谈

n 第1步，初步接触：建立提问资格

n 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求

Ø S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。

n 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他

Ø FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响

Ø 有效的能力证实:异议防范

Ø 范例与练习。

n 第4步，晋级承诺

Ø 销售拜访的4种结果

Ø 获得想要的销售结果。

第四部分实施：技能提升的三大基石

Ø 站在买方立场；

Ø 致力于策划；

Ø 定期检查。

结束：三种方式让你走得更远。

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