《银行对公业务高层营销技巧》
《银行对公业务高层营销技巧》详细内容
《银行对公业务高层营销技巧》
TOP精神执行力篇
**单元、职业信仰与价值观
1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
2. “TOP大心脏”修炼路径：如何去除史上难去除的“惧上”心态？
3. TOP团队人员具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
4. TOP团队面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
5. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？
6. 打造精神执行力的三篇经典必读、必学、必练美文。
第二单元、客户高层沟通与突破
1、 高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士 做好准备）
u 高层愿意接触和接受什么样的人士？
u 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
u 了解客户所在这一级别组织的长期战略与愿景；
u 对新政经模式的了解，包括知道该模式下的主要社会表现；
u 通晓政企术语，政府决策流程、不同位置的不同政绩诉求；
u 了解现行区域经济特点、官场生态、新政策变化及发展趋势；
u 对客户组织的上级、下级、利益相关者以及竞争对手了如指掌。
2、 与客户高层如何沟通？沟通什么？
u 向关键人物推介并对银行和销售产生好感；
u 找出我行为客户带来的独有利益，说服关键人物 ；
u 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
u 高层沟通要点：培训关键人物。
A、目标：深入了解2-3 项核心关键亮点， 能准确表达；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我行；
D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第三单元：高层客户关系开发与维护
1、高层客户开发核心解决四大难题：
u 客户高层难找
u 客户高层难约
u 客户高层难见
u 客户高层难搞定
2、客户各层级的核心利益和风险；
u 政企高层客户的显形需求和隐性需求；
u 如何同政府高层建立关系？建立什么样的关系？ l
u 发现和培养教练，创造高层价值，建立相互信任、彼此共赢的银政合作。
3、营销基础工作：
u 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
u 做事--------工作上怎么做？如何真正创造高层客户价值？
第四单元 实战案例讨论 l
1. 政府客户高层营销实战全流程剖析；
2. 把控政府真实需求、创造客户价值、实现银政双赢的独特营销方法。
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