客户关系管理   01.01

一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程介绍二、市场形势分析1.宏观经济形势-国际-国内2.工业品市场形势3.细分市场形势4.练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势三、大客户管理1.工业品销售的特点2.工业品销售的基本步骤3.大客户的标准和分类4.大客户开发的关键-找对人-说对话-做对事5.大客户关系发展-公司关系发展的五大台阶-大客户服务提升的

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区域市场开发策略   01.01

一．破冰1.讲师介绍2.破冰3.课程内容和收益介绍二．市场营销的经典理论1.传统的4P体系2.主流的4C体系3.SKF在中国市场的营销战略分析-定位vs客户-产品vs便利-价格vs成本-渠道vs沟通三．市场分析的核心工具1.SWOT分析法介绍2.案例分析3.小组研讨：分析SKF在各自区域的SWOT要素，并制定策略。四．工业品销售的常用渠道1.分销渠道2.项目

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工业品销售沟通技巧   01.01

一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程介绍二、我们的挑战–你不得不“销售”1.人人皆“销售”2.公司内部也需要“销售”3.老客户的持续价值挖掘4.新客户的开发与维护5.为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2.工业品客户的特点3.工业品销售的关键步骤1）寻找销售线索/项目线索2）遴选潜在客户/项目3）制定销售策略4）客户需求

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销售谈判技巧   01.01

一、破冰1、讲师介绍2、破冰小游戏3、课程利益和内容介绍二.谈判的基本原则1.谈判的本质-谈判不是你死我活-让双方都有“赢”的感觉2.谈判的时机3.谈判的三大阶段-谈判前-谈判中-谈判后4.谈判前的准备工作-原则确定-目标和底线-所有的筹码-方案-让步曲线三.了解和运用不同的谈判风格1.竞争型2.包容型3.合作型4.回避型四.谈判的三大阶段1.探寻需求-倾听

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新形势下银行创新业务解析--思路、方向及实务案例   01.01

一、银行业务创新的背景与主要特征1、银行创新业务的背景：内在需求与外部环境的变化2、主要特征Oslash;表内业务出表Oslash;资金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;资金来源二、监管部门对金融创新的看法（含相关文件解读）1、监管部门的态度2、加强监管的原因3、监管趋势三、银行业务创新的一些典型案例解析及管理机制1、案例

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零售业务发展趋势及营销新思路   01.01

一、零售业务的基本内涵二、国际零售业务发展新趋势及对中资银行的的影响1、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道　（1）零售银行产品与服务高度综合化、多样化（2）以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售　（3）相对专业化经营具有独特竞争优势2、分销渠道多元化及传统分支网点再造（1）互联网分销渠道迅猛发展：网上银行业务的发展特点（2）传统分支网点再造分支业务模式重塑

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零售业务网点管理实务   01.01

（天）l贵宾理财品牌定位与运作§贵宾理财涵义§国际市场客户分层的理念§如何划分贵宾客户§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§贵宾理财“5P原则”§贵宾理财服务的特点§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§国外商业银行市场营销模式§国外商业银行发展趋势§国外商业成功的关键因素§个人金融业务战略规划§网点理财业务运营及管理§人员配备模式和组织架构管理§客户经理

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理财规划培训   01.01

一、理财规划的含义1、理财规划的定义2、为什么要向客户提供理财规划3、理财规划与产品销售的关系二、理财规划的流程1、建立和界定与客户的关系（1）客户来源（2）了解客户的现状与需求（3）实务中的重点2、收集客户信息、了解客户的目标和期望（1）收集信息内容（2）收集方式（3）需关注的重点3、分析和评估客户一般财务状况及特殊需求（1）一般财务状况所涉及的内容（2）

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私人银行营销技巧与客户关系管理   01.01

部分：国内外私人银行现状与概况一、当前中国私人银行概况二、私人银行业务与贵宾理财的区别三、从私人银行面临的市场对手看市场定位1、外资银行、中资银行私人银行业务在中国的发展现状2、银行、信托、私募、第三方财富管理的私人银行业务定位第二部分：中国的私人银行营销四、私人银行业务的策略定位决定营销定位1、私人银行业务开门件事是产品吗？2、常见的私人银行产品特点3、常

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销售谈判与回款技巧   01.01

部分：大客户的开发与维护一、大客户销售的流程1.大客户销售的特点2.大客户销售的基本步骤1）寻找销售线索2）制定客户开发策略3）客户需求了解4）弄清客户采购组织及流程5）接近客户6）提升客户关系7）销售谈判8）促进成交事宜二、大客户开发的技巧1.电话约见2.初次拜访前的准备工作3.四种不同的开场白4.探寻客户需求a)提问的技巧b)倾听的技巧c)观察肢体语言5

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