《大客户战略营销》

  培训讲师：李力刚

讲师背景：
著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央 详细>>

李力刚
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《大客户战略营销》详细内容

《大客户战略营销》

**章：市场调研分析—了解信息，解密客户              
信息是一切市场手段的基础，信息从何获得呢？
²  了解一个人：
个人决策流程：AIDMAS
个人兴趣分析：利益分析
了解个人手段：沟通技巧——问、听的能力训练
²  了解一企业：
企业决策流程：从使用者到老板
企业兴趣分析：关键人物兴趣分析
了解企业手段：教练技术（教练的标准教练的途径）
²  了解一市场：
市场兴趣分析：
了解市场手段：
第二章：营销开发策划—炒热造势，引爆销售
“营”就是把产品“变得好卖”，也就是造势，大客户市场从何造势，以何为媒，能立竿见影吗？
²  合理分配时间－调研信息;
²  设定营销目标－有的放矢；
²  定位目标市场－开发客户；
²  申请内外资源－整合资源；
²  整合营销传播－营造拉力；
²  实施会议营销－营造推力；
²  开展业务公关－个个击破；
²  精细服务跟进－培养忠诚；
案例：立竿见影拓市场。
第三章：客户个个击破—培养教练、擒贼擒王
大客户销售中如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！
²  部门：筛选关键部门
²  个人：确定关键个人
  年龄：决定公关尊重方式
  性别：公关公关性别选择
  性格：决定长期公关策略
  状态：决定短期公关策略
  职业：决定公关的高低、雅俗
  职位：决定公关的品味、轻重
  偏好：决定公关的正事、闲事

 

案例比赛：
Ÿ 近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
Ÿ 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
突变：决定公关的轻重、缓急
第四章：客户关系管理—分类管理、差异突破
²  分类维系：多客户漏斗原理
²  维系手段：差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
策略小结：强势跟进的十大策略
第五章：帐款回收技巧—区别对待、攻心为上
²  确实缺钱——黄金策略之一
²  异议拒付——黄金策略之二
²  有钱赖帐——黄金策略之三
综合案例：李总的故事

 

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