新形势下区域市场优化策略
新形势下区域市场优化策略详细内容
新形势下区域市场优化策略
**单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？
①、“板块化战略”三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、“区域规划六连环”动作分解：
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：制订计划（工具3）
S4：分解目标（工具4）
S5：开发客户（工具5）
S6：精耕市场（工具6）
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
１、渠道设计五部曲
２、经销商资源判断的工具
３、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、顺从型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身负暗“伤”型，怎么切入？
第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、品牌不同阶段采取不同的方案
３、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
１、同一市场，价格竞争的恶果
２、如何有效遏制价格竞争的五大策略
３、 有效避免恶性窜货的方法
４、落地话术：太极五步沟通法的操作
四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？
第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析：背景提供 分组讨论 方案PK 工具指导
第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？
四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？
第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？
一、为什么厂商冲突不断？
１、三个变数
２、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
１、经销商的四种类型
２、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？
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市场开发与销售谈判策略 03.17
市场开发与销售谈判策略一、直面挑战：得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信
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打造高绩效销售团队 04.26
一、面临挑战：一个优秀的一线销售提拔为销售主管后，在市场激励竞争环境下，面临着带领团队完成公司目标的巨大挑战。如何快速转变思维，成为优秀的团队管理者？如何在短时间内提升自己的领导力？在众多人员中，挑选出最适合自己团队的销售精英？建立适合自己企业的人才培养体系，让销售人员快速出业绩？并长期有效的激励下属，让他们自动自发的拼命做事？二、培训收益：1、提升销售主管
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一、直面挑战：市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰
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一、直面挑战：你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道
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金牌导购实战训练 04.26
一、直面挑战：顾客都是进来溜一圈就走了，如何留着他们？讲了产品十个卖点，顾客怎么还没兴趣？价格已经被杀到底限，顾客还不满意，怎么办？介绍了半天，顾客还是走了，怎么做好临门一脚促成销售？顾客忠诚度低，如何通过优质服务，创造更多回头客？等等门店销售问题，在《金牌导购实战训练》中，给你一个系统解决方案！二、课程受益：1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增；2、帮助
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课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争
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课程大纲：第一单元：步步为赢销售模型一、客户凭什么选择你？1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？二、步步为赢的课程体系：1、源于客户选择产品的心理地图2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解第一步：三军未动，“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要
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★马坚行：打造经销商核心竞争力一、直面挑战：“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”，“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段，但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题，跟不上厂家前进的脚步。
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