销售团队的建设与管理_龙平_企业内训课程

销售团队的建设与管理

培训讲师：龙平

讲师背景：
龙平老师Ø阿里巴巴铁军商学院导师ØC8HR中国职业定位网联合创始人Ø资深人才招聘与评鉴专家Ø2006年度中国十佳培训师Ø中国猎头研究中心高级研究员Ø中央电视台Ø北京大学人力资本总裁班主讲师Ø清华大学继续教育学院客座教授◉曾把一个企业从零带到详细>>

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销售团队的建设与管理详细内容

销售团队的建设与管理

《销售团队的建设与管理》课程大纲
“企业里80%的销售经理来自于销售明星，他们过去在开发和维护客户方面是一流的，但在管理销售团队方面却知之甚少！如果你的销售经理不具备胜任能力，再好的产品和策略，再优秀的销售人员都会牺牲于摇篮之中，这就是企业发展最残酷的现实！因为同样的人员和区域，产品，管理模式，因为销售经理自身管理能力的差异，而造成了单位销售业绩的巨大差异！”
-----龙平调查了167家企业的总经理和销售经理及销售明星后的最终感受
课程的目的
销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够，管控体系设计不当，业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。
数据呈现 ≯ 隐藏在顶尖销售销售人员和销售经理背后的基本特征有那些？
课堂试做 ≯ 优秀的销售人员最喜欢什么样的经理？你的销售领导风格特征和影响力适合于你现在的团队吗？
动作跟进 ≯ 设定什么样的关键指标可以保证人员的业绩最大程度地完成？
课程特色
检核销售经理管理潜能的“20个思维判定”
合理可行的销售目标分配方法“同比市场比较法则”
销售管理中最有效的“7步销售台阶”监控法
销售人员个人绩效评估的“个人目标关联原则”
课程收获
掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
了解销售目标预测与合理分配的流程
明确销售经理赢得销售团队认同的有效方法
学会使用正面激励和负面控制来管理团队
使用四个重点原则将销售管理效果最大化
课程的大纲
课程的序言：销售业绩产生的6大循环
销售经理的20个思维定势
销售经理的归因和影响效应
第一项修炼：销售人才的招聘和甄选
分清4个级别的销售人员
选聘过程中的5个典型陷阱
销售人才招聘的4个大定律
选对销售人才的4个关键步骤
第二项修炼：销售人员的训练技能
培训的“马太效应”-确定重点培训
培训的“现场效应”-使用最佳技巧
培训的“21天效应”-巩固培训效果
设计培训流程和实施-实际案例演练
第三项修炼：销售目标的预测和分配
信念第一，指标第二
合理销售目标的界定标准
关注目标的相关性和区域性
● 目标执行的工具包设计
第四项修炼：销售人员的管理
细节第一，总结第二
卡曼尼效应的应用
销售明星管理
销售问题管理
销售进程管理
第五项修炼：销售团队的有效激励
激励的“头狼法则”
激励的“白金法则”
激励的“时效原则”
激励的“多元化法则”
销售人员内在激励的菜谱
第六项修炼：销售人员的绩效评估与管理
4-7考核内容的有效数量
KPI 销售考核指标的设定
1-7 销售人员绩效面谈方法
1-1 销售人员个人目标的关联

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