《SSM-解决方案策略销售-2天》课程大纲

《解决方案策略销售-2天》


【课程特色】
← 使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致。
← 洞察客户在不同购买阶段的需求，调整销售策略从而赢得商机。
← 掌握科学的客户销售战术和销售工具，容易掌握和运用，从而增加赢单率。
←
多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。



【课程收益】
← 发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩。
← 快速有效地判断商机。
← 为商机制定能够制胜的竞争策略；
← 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单；
← 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值；
← 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值；
←
为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺
畅；
← 更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。















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【课程对象】
←
有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者、骨干员工，售前支持技术
部门管理者、骨干员工，项目实施部门管理者、骨干员工。

【课程长度】
← 2天。

【课程大纲】
← 单元：前言
✓ 企业可持续发展：提升执行力。
✓ 企业可续发展：统一企业管理价值观
• 支持员工成长、为客户创造价值、为公司创造效益、为社会承担责任。
✓ 企业可持续发展：营销战略
• 4P营销战略：以产品为中心。
• 4C营销战略：以产品为中心。
✓ 企业可持续发展：领导力战略。
•
X理论管理：人性恶，每个人都是好逸恶劳。采用控制、严厉、惩罚的管理手段
。
•
Y理论管理：人性善，每个人都希望创造价值。采用激励、目标导向的管理手段
。


← 单元：『客户导向策略销售』七个阶段销售商机与流程管理说明
✓ 战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-
5年在行业里面的战略发展策略。















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✓
业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商
业机会。

← 单元：『客户导向策略销售』第一阶段：建立关系
✓ 换位思考、为客户着想。
✓ 通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系。








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✓ 调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手。
✓
使用『战略发展模型』、『战术发展模型』，了解客户业务策略和『业务发展方
针』。
✓ 客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么。


← 单元：『客户导向策略销售』第二阶段：探讨商机
✓ 价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值。
✓ 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机。
✓ 使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机。
✓ 评估客户商机优先等级








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← 单元：『客户导向策略销售』第三阶段：建立愿景
✓ 建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
• 正式的购买角色。
• 面对变化的适应能力。
• 对我方的态度。
• 覆盖程度。
✓ 使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景
• 了解背景。
• 诊断原因。
• 扩大影响。
• 描绘能力。
✓ 明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』
✓ 角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导。
• 销售团队拜访练习。
• 客户领导反馈感受。


← 单元：『客户导向策略销售』第四阶段：确认商机
✓ 阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机。
✓
使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方
案, 销售独特的业务价值。
✓ 测试客户的关键决策者。
✓ 提供『初步解决方案框架』。


← 单元：『客户导向策略销售』第五阶段：开发方案
✓ 与客户共同开发详细解决方案。
✓ 和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划。
✓ 验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整。


← 单元：『客户导向策略销售』第六阶段：完成交易
✓ 商务谈判
• 立场 VS. 利益。
• 谈判策略。
• 让步的艺术。
• 商务谈判练习。
✓ 客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢。
✓ 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准。
✓ 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判。


← 单元：『客户导向策略销售』第一阶段：第七阶段：监控实施
✓ 监控实施以确保满足客户的期望。
✓ 与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望。
✓ 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系。
✓ 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法。
✓ 照顾好老客户比开发新客户更重要。

← 单元：『客户导向策略销售』第：销售漏斗差距
✓ 增加商机数量。
✓ 扩大商机的规模。
✓ 缩短销售流程。
✓ 提升商机质量。
✓ 提高赢率。

← 单元：『客户导向策略销售』：商机进度检查清单
✓ 客户迫切行动的理由。
✓ 客户的业务发展方针。
✓ 商机评估。
✓ 我们公司的独特价值。
✓ 我们公司的优势和弱势。
✓ 竞争对手情况。
✓ 竞争策略。
✓ 客户的组织关系地图。
✓ 客户关键人物列表。
✓ 关系策略。
✓ 评估计划。
✓ 初步解决方案。
✓ 价值陈述。
✓ 赢单计划。
✓ 商机发展阶段工作表。

← 单元：工作坊（3个小时）
✓ 小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例
•
每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其他小
组，针对每个小组的案例，大家『头脑风暴』，提供想法，群策群力，找出合
适的解决问题的方法。
•
前面的学员案例，必须根据企业管理原则：为客户创造价值、为公司创造效益。




← 单元：总结和行动

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业务发展方针

组织关系地图

解决方案框架

竞争策略

商机评估

销售工具

核心内容

建立关系

探讨商机

建立愿景

阐明能力

开发方案

完成交易

满足期望

关注

发现

确立

确认

有条件一致

赢

实施

高层经理拜访

商机评估

顾问式拜访

政治销售

销售价值

整合解决方案框架

竞争策略

销售技能

销售流程



高

低



关注成本



运营高效企业





行业领先企业













行业落后企业



市场主导企业



低



关注
收入

高

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