房地产销售经理实战技能大纲



房地产销售经理实战技能训练大纲

【课程价值】
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房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功
夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，落到现
场执行的一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最
具竞争力的王牌销售团队。
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这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，融合了数百家大型房地产企业
多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得和心血杰作，因此本课程极具价值。
通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升
您和您下属团队的实际战斗能力。

【课程内容】
1. 前言：
➢ 销售管理的范畴及内容
➢ 销售经理的素质要求及职责
2. 市场概况与调研分析
1、调查对象的设定及选择
➢ 开发商、政府、媒体、竞争者、消费者、市场
2、调查方法的选用
➢ 问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、数据处理分析
➢ 座谈法：对象设定、互动主题、结论分析
3、市场调查的内容
➢ 宏观及微观市场
➢ 可比性/竞争项目态势分析
➢ 消费者市场调查
4、调查结论
5、策划定位
3. 销售计划预算及价格管理
1、整体销售节奏的制定
➢ 项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期
2、阶段销售计划的制定
➢ 销售目标（数量、速度、价格）
3、销售价格的管理
➢ 定价方法：市场比较法等
➢ 定价需要考虑的因素
均价、起价、最高价、差价（层差、朝向差价、景观差价、区位差价）
➢ 价格折扣
➢ 付款方式及优惠条款
➢ 内部认购价格
➢ 调价策略（入市价格、调价模式）
➢ 调价技术（调价时机、调价幅度、价格升幅周期、价格升幅比例）
4. 营销策略制定及市场推广
1、项目卖点的挖掘与策划
2、项目推广的要领与策略
3、活动营销的制定和评估
4、广告效果的评估及反馈
5. 现场管理
1、售楼处的布置及功能分区
➢ 功能分区（迎客区、模型区、展示区、洽谈区、休息区、签约区等）
➢ 售楼部的装饰
2、样板房的管理
3、现场发现问题并解决问题
6. 销售人员管理
1、销售部组织架构及岗位职责
2、销售人员的培训
➢ 销售人员培训体系的构建
➢ 培训内容及形式
3、销售人员的考核和晋升
4、游戏规则的制定及激励
➢ 工资结构（跳级式薪酬的利弊）
➢ 激励方法（团队激励和个体激励）
7. 客户服务体系建立及管理
1、为什么要客户服务？
2、客户服务体系的建立
3、客户满意度指标
4、客户危机事件的处理
8. 销售技巧训练提升
➢ 专业销售的“五步循环”
➢ 如何提高接待客户的命中率
➢ 楼盘之五层面的介绍方法
➢ 刁难问题的应对技巧
➢ 现场成交的11个绝招
➢ 顾客购买七个心理阶段及操控术

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