商务谈判

商务谈判
【课程大纲】
第一章 商务谈判概述
1-1 谈判与商务谈判
1-2商务谈判的特点与作用
1-3 商务谈判基本原则
1-4 商务谈判的评价标准；
练习
第二章 商务谈判的类型与内容
2-1 商务谈判的类型
2-2商务谈判的形式
2-3 商务谈判的内容
第三章 商务谈判理论
3-1需求层次论
3-2博弈理论
3-3公平理论
3-4谈判失利理论
3-5其他谈判理论
第四章 商务谈判准备
4-1商务谈判目标的确定
（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）
清明放假
4-2谈判情报的收集和筛选
（补充：1.案例分析：收集资料；
2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）
4-4谈判物质条件的准备
4-5谈判方式的选择
4-3制定谈判计划
（补充：1.案例分析；
2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）
4-6模拟谈判
（实训）
第五章 商务谈判过程
5-1商务谈判过程概述
5-2开局；
5-3交锋
5-4引导与让步
5-5商务谈判的总结
5-5商务谈判心里的禁忌
第六章 商务谈判人员及心理
1.谈判人员的准备；2.商务谈判心理；
第六章 商务谈判人员及心理
3.培养自信心；4.培养自控力、韧性
第七章 商务谈判策略
一、商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的概念
2、制定商务谈判策略的程序
3、商务谈判策略运用的基本原则
二、预防性策略
1、沉默寡言策略
2、声东击西策略
3、欲擒故纵策略
4、浑水摸鱼策略
5、疲劳战术策略
三、进攻性策略
1、针锋相对策略
2、以退为进策略
3、最后通牒策略
4、以柔克刚策略
四、综合性策略
1、软硬兼施策略
2、权力有限策略
3、货比三家策略
第八章
1.商务谈判语言：有声语言、无声语言
2.商务谈判礼仪；
3.商务谈判写作能力
第九章 处理僵局技巧
第一节、产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
1、谈判形成一言堂
2、谈判一方缄口沉默或反应迟钝
3、主观反对意见
4、滥施压力和圈套
5、偏见或成见
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我与现实模糊
4、总是在立场上讨价还价
三、信息沟通的障碍
1、没有听清讲话的内容
2、没有理解对方的陈述内容
3、枯燥呆板的谈判方式
4、不愿接受已理解的内容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部环境发生变化
3、软磨硬抗式的拖延
4、人员素质低下
5、合理要求的差距
第二节、避免僵局的发生
一、避免僵局形成的态度
1、欢迎反对意见
2、保持冷静
3、遵循平等互利的原则
4、欣赏对方
5、敢于承认错误
6、语言要适中，语气要谦和
7、积极探寻对方的价值
8、抛弃成见，正视冲突
9、认真倾听
二、避免僵局的办法
1、把人与问题分开
2、平等的对待对方
3、不要在立场问题上讨价还价
4、提出互利的选择
第三节、应对僵局的技巧
一、间接应对潜在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后转化
3、先提问后否定
4、先重复后削弱
5、条件对等法
二、直接应对潜在僵局的技巧
1、列举事实法
2、以理服人法
3、以情动人法
4、归纳概括法
5、反问劝导法
6、以静制动法
7、幽默法
8、站在对方立场上说服对方
9、适当馈赠
10、场外沟通
三、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共
2、推迟答复
3、推心置腹
4、休息缓冲
5、权威影响
6、改变谈判环境
7、变幻谈判成员
8、注意疏导
9、改变交易形式或营销组合
10、巧妙让步
11、专门研究
12、利用僵局
13、中止谈判
14、转移话题
15、变换议题
16、寻求第三方案
17、多方案选择
18、利益协调
19、以硬碰硬
20、回顾成果
21、问题上交
22、调解和仲裁
第十章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
一、不开先例技巧的原理
二、不开先例技巧的应用
三、不开先例技巧的破解
第二节 价格陷阱技巧
一、价格陷阱技巧的原理
二、价格陷阱技巧的运用及其破解
第三节 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的运用
三、先苦后甜技巧的破解
第四节 规定期限技巧
一、规定期限技巧的原理
二、规定期限技巧的运用
三、规定期限技巧的破解
第五节 最后出价技巧
一、最后出价技巧的原理
二、最后出价与最后时限的关系
三、最后出价技巧的运用
四、最后出价技巧的破解
第六节 故布疑阵技巧
一、故布疑阵的原理
二、故布疑阵技巧的运用
三、故布疑阵技巧的破解
第十一章 劣势谈判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斩后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲惫技巧
五、权力有限技巧
六、对付阴谋型谈判作风的技巧
第十二章 均势谈判技巧
一、迂回绕道技巧
二、货比三家技巧
三、旁敲侧击技巧
四、为人置梯技巧五、激将技巧
六、体会技巧
七、开放技巧
八、投石问路技巧

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