大客户营销与服务训练营 项目方案

大客户营销与服务训练营 项目方案
课程背景：
岁末年初是企业发布年度目标的时候，人力资源网线上调研显示，80%的销售人员认为销
售目标很难完成，主要集中在：老销售人员得过且过、激情缺乏；新人缺少经验和
销售技巧，公司没有必要的培训和辅导。而对于企业来说，销售是龙头，营销团队又是
企业销售目标达成的第一要素。所以引爆营销团队，是企业的当务之急
新浪新闻：深圳某电子商务公司因销售员辞职致公司客户流失 1/3，损失 2 千万
湖南红网：年初企业开业，离职信取代红包，高新区某企业开业当天数十人离职
人社网刊文：比市场更低迷的是销售信心，销售岗位竟成年初“冷衙门”
营销团队的困惑？
1、营销人员存活率低，流失频繁
2、老销售员得过且过，激情缺失
3、营销人员协作性差，抢单现象时有发生
4、营销人员容易对企业缺乏归属感，信心指数不高
5、销售目标从来完不成，团队目标和个人目标成为口号
6、销售员认为工资是靠自己的业绩所得，缺乏庆幸感恩
7、销售员只顾个人利益，不关心公司利益，企业应收账款居高不下

课程目标：制定可检查、可评价的高目标并达成共识是实现业绩的基础。
方法： 抓住销售过程中的每一个关键点，掌握企业为客户创造价值的关键时刻。
信念：面对困难誓死必成的决心和信念是实现业绩的保证。
1)引进 IBM 耗资 800 万美元开发的 MOT 培训课程，采用精心设计的真人实景演出案
例，充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，把复杂的销售行为模式、大客

户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。帮助企业进行员工行为改善，有效地提

升客户满意度，提升销售能力、并建立以客户为导向的企业文化
2)分模块进行训练：方法、目标、信念
面对困难誓死必成的决心和信念是实现业绩的保证。
1)引进 IBM 耗资 800 万美元开发的 MOT 培训课程，采用精心设计的真人实景演出案
例，充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，把复杂的销售行为模式、大客

户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。帮助企业进行员工行为改善，有效地提

升客户满意度，提升销售能力、并建立以客户为导向的企业文化
2)分模块进行训练：方法、目标、信念
国内团队执行培训、执行系统打造第一人 咨询电话 13548666500 刘老师
3、培训理念及特色形式
理念：实战！实战！实战！培训过程中将帮助参训学员完成两次知识转化，第一次转化

是将纸面
实战！实战！实战！培训过程中将帮助参训学员完成两次知识转化，第一次转化
是将纸面 理论知识 转化为 思维方式 ，第二次转化是将 思维方式 转化为
方法与行动 。
特色： 理论授课+体验式训练+研讨练习+工具方法训练
形式：
a 通过理论授课使员工改变观念，认识重要性
b 通过体验式训练冲击内心使员工认识自我不足，建立改变信念
c 通过方法教授让员工掌握自我改进措施，找到自我提升方法
d 通过承诺改变环节督促员工训后做到自我改变，保证培训效果落地

课程大纲：
一、开营：报道、团队组建
1、团队热身
2、逼上梁山
3、团队组建
二、方法 IBM《MOT 训练》
1、关键时刻行为模型和客户满意的标准评分表介绍
2、视频案例学习：
案例导入介绍
3、探索：为客户着想、客户期望、积极倾听
4、当好听众的七个好习惯
5、视频案例:内部客户—好心的同事
6、视频案例:外部客户—繁忙的客户经理
1、销售人员没有系统的思考模型
2、对于客户的满意没有具体的标准
3、销售人员缺乏有效的倾听
1、销售人员没有系统的思考模型
2、对于客户的满意没有具体的标准
3、销售人员缺乏有效的倾听
案例学习+练习
1、提议：提出建议、什么叫做适当、提出适当的建议、创造双赢、测试双
赢、何时且如何说“不”
2、行动： 互动：体验“承诺” 、行动：5 个 C 帮助你实践承诺的指导原则
3、 确认
确认意义：显示你对客户的重视/帮助客户为成果满意/可能激发或发现新的
期望
4、视频案例:于事无补的求助专线
5、解决顾客问题的七大步骤
三、信念 《商业实战》
1、项目任务布置
2、项目展开实施
3、跟踪学员在项目过程中的表现
4、引导学员自我总结与分享
四、目标 销售钢铁信念-誓死必成》
钢铁信念：
行动创造财富，行动创造结果。
2、销售的五字真经：反
正死不了！
二、签订个人目标责任状
三、项目：
1、项目任务布置
2、项目展开实施
3、跟踪学员在项目过程中的表现
4、引导学员自我总结与分享

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