农资销售沟通谈判技巧
农资销售沟通谈判技巧详细内容
农资销售沟通谈判技巧
农资销售沟通谈判技巧
讲师: 姚路加
培训背景
由于农资行业长期的无序竞争和市场疲软,加上国家的相关食品安全政策出台,违禁成
分的严查。。。。。。我们的业务员一天天地跑,一天天地打电话,一天天地拜访客户
,走遍千山万水,历尽千辛万苦,说尽千言万语,招数千变万化。。。。。。然而,看
着客户那不信任或者不屑的眼神,销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任,面对
客户的各种问题和异议束手无无策,导致业务员业绩上不去,人员流失,公司的发展停
滞不前。。。。。。
培训目的
1、 全面提升农资业销售人员的沟通技巧和能力
2、 全面提升农资业销售人员的与客户谈判能力
3、 有效提升农资业销售人员的资源整合能力
4、 大幅提升农资业销售人员的成交能力
培训对象
农资业公司销售部所有人员
培训时间
2天=12课时(可根据客户需要实际调整)
培训风格
讲师以自己的农资销售、管理和策划实战案例分析,现场实战演习,生动幽默,深度阐
述,招招实用
培训大纲
1. 销售沟通和谈判的核心所在
1. 沟通谈判的重要性和必要性(人生无处不沟通)
2. 沟通谈判的核心目标是双赢
3. 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题
2. 沟通不良的严重后果
1. 沟通不良让你失去很多(夫妻关系、领导信任、客户合作。。。)
2. 失败的沟通=失败的人生(故事:心急的总经理)
3. 良好的情绪管理有助于你的沟通谈判
1. 所有情绪的根源在哪里
2. 控制情绪的灵丹妙药(案例:基督徒心态)
3. 经营好你的家庭有助于你的情绪(案例:夫妻不吵架的绝招)
4. 聚集你的正能量
1、 剑气可伤人,气场可服人
2、 如何聚集你的正能量(世间一切都是能量)
3、 境界有多高,格局有多大,气场就有多强
5. 与农资经销商沟通的基本礼仪(误区)
1. 仪容仪表。(着装与形象)
2. 谈吐与称呼
3. 农资销售中常用的商务礼仪(案例:失败的业务员)
4. 你的职业状态和职业精神能打动客户
6. 与经销商沟通的几大法宝
1. 赞美:无人幸免的必杀技(案例:让人终生难忘的赞美)
2. 幽默:瞬间打开对方的心(故事:周恩来的幽默)
3. 聆听:永远比口才更重要(案例:我一言不发成交客户)
4. 争辩:快速赶走客户秘笈(故事:为什么挨板子)
5声音:永远胜过你说什么(实战演习:使学员的声音更有魅力)
6. 眼定:尽显坚定和自信(如何做到眼定的训练)
7. 语言组织能力训练(实战演习:提升学员的语言组织能力)
8. 肢体语言的魅力(实战演练:训练学员的肢体语言)
7. 催眠式沟通谈判技巧
1. 催眠就是让对方永远说“是”的沟通
2. 催眠式沟通就是你引导沟通方向(案例:本人如何引导客户思路的)
3. 催眠式沟通就是让客户感觉是自己做决定
1. 见什么人说什么话
1. 一套话术不能搞定所有经销商(故事:乌鸦喝水续集)
2. 对自以为是的经销商怎么沟通?
3. 对农业技术型老古董经销商怎么沟通?
4. 对总是怀疑的经销商怎么沟通?(案例:骂醒的经销商)
5. 对笑面虎型的经销商怎么沟通?
6. 对霸道的经销商怎么沟通?
2. 沟通谈判中如何向经销商说不
1. 直接了当,说明自己情况
2. 告诫对方不改变的后果
3. 同情对方,但事情还得办
4. 指出经销商现状与承诺有出入
5. 提醒对方对你的不良影响
3. 沟通中的几大障碍
1. 以自我为中心
2. 自私(案例)
3. 自大(案例:牛气的大夫)
4. 不了解经销商内心真正的想法(互动:把你的手机卖给我)
5. 不关心经销商的需求与不便
6. 态度(心理决定你的态度和气势)
7. 不同的文化背景和风俗(案例:南方与北方)
4. 让对方觉得他赢了
1. 没人喜欢别人替他做决定
2. 改变经销商的价值观,让经销商自己决定(案例:卖房子)
5. 阵地式谈判及应对方法
1. 讨价还价的谈判方式
2. 成交率比较低
3. 伤感情
4. 如何避开这种谈判方式?
6. 与农资经销商谈判中的30个技巧
1. 不要暴露你的底线(大胆开口)
2. 永远不要接受经销商第一次开出的条件(案例:抑郁的经销商)
3. 大吃一惊法则,打击经销商的底气
4. 避其锋芒——暂停法
5. 引导式提问,掌控谈判方向(催眠式沟通)
6. 细心观察,认真思考,发现破绽(案例:本人瞬间征服农资老板)
7. 遭到拒绝如何反败为胜(案例:拜师销售法)
8. 如何设身处地为他人着想(故事:智慧的母亲)
9. 用心说话(案例:一个肥料代理商的失败案例)
10. 有效模仿对方拉近距离
11. 谈判中间的10秒钟法则
12. 重述需求,展开对你下手有利的谈判
。。。。。。
30、成交后不要洋洋得意,不要说谢谢,适时告辞
十四、一对多的沟通
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