《企业卓越营销系统》感悟营销 追求卓越

《企业卓越营销系统》感悟营销 追求卓越
一、课程背景Curriculumbackground：
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
为什么销售人员一出去就会得罪客户？
为什么同样销售人员销售差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就无法再跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
以上情况在我们企业中几乎每天都在发生，一个没有接受过系统培训的销售人员走向市
场不仅是企业的最大杀手，也将变成企业最大的成本。此次培训将针对公司现存问题，
主要将从员工的自我管理、客户管理、谈判技巧四个方面着重进行系统的训练，课程内
容实用、有效，能够使业务人员在短期内学会的技巧尽快应用到实际工作中，从而提升
业绩，帮助企业形成一套良好业务人员训练方法。
培训时间Trainingtime：
培训时间：2天1夜
三、课程收益Coursebenefits：
业绩提升三大要素教您提升客单价，倍增客户，成交率N倍提升；
精准营销的标准化流程，从营销前、中、后各个环节各个击破；
营销三部曲快速提升谈判技巧，掌握快速成交12法则；
强势客户谈判的9大妙招，分门别类管理客户，让您的客户从此对您忠诚到底；
高效管理店面，短时间实现店面业绩多倍增提升；
多元化开发销售渠道及管理，实现“一个鸡蛋，多篮子收益”的效果；
四、培训形式Trainingform：
1、封闭训练（环境安静、设备齐全的会议室）
2、讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语平民化，帮助学员理解）
3、游戏体验（通过团队及个人游戏互动，给于学员启发及反思）
4、分析诊断、团队竞赛（通过小组PK、项目竞技环节对领导及团队的新定位）
5、案例解析（真实案例分享、现场案例演练、现场问题答疑）
6、头脑风暴（运用团队的智慧发现问题、分析问题、解决问题，从而达到学以致用的目
的）
7、培训三阶段（2天1夜知识强化、21天后续跟进辅导）
五、课程大纲Courseoutline：
第一单元：营销三大要素
（一）营销与推销？
例：推销做的是“我爱你”；营销做的是“让你爱我”
（二）营销三要素：
产品——1、产品如何进行定位，销售的是产品还是客户的需求？
2、客户的刚性需求和软性需求是满足还是创造？
3、客户选择产品的三大条件之一如何进行高效满足？
4、产品类别定位以及各自使命
5、产品硬件包装和软件包装各自如何发挥优势与互补结合
客户——1、客户的分类和不同的需求方式
2、如何实现客户的倍增？
3、客户最关心的问题是我们最大的优势
4、让客户变为被动的方法？
成交率——1、对多销售成交率N倍提升
2、流砂成交率提升法
3、感性成交与理性成交
4、客户成交客户？
第二单元：营销的标准化流程
营销前：1、营销前的自我准备与处理
2、有效客户收集的5种方法
3、客户信赖感的建立
4、有效客户拜访的12要求
营销中：1、客户拜访（电访）的最佳时间
2、强势客户谈判的9大妙招
3、营销中聚焦问题的关键
4、客户谈判过程中优势位置转换
营销后：1、合同背后的超值体验
2、员工型客户培养的方法步骤
3、客户售后服务的几种超值的形式
4、营销技能提升的核心关键点
第三单元：目标实现与时间管理
（一）目标管理：
1、目标的分类
2、制定目标的原则
3、人生的100%目标
时间管理
1、时间价值
2、计算时间价值
3、浪费时间分析
4、时间杀手的分类
5、价值观对时间管理的作用
6、时间管理方法（四个象限时间管理法、团队个人时间管理法、三三三时间管理法、行
事历时间管理、执行清单）
第四单元：快速成单营销技巧
　　　　什么是客户的签单信号？
　　　怎样的表达可以促成快速签单？
　　　快速签单的12个技巧
　　　　　　　　直接成交法
　　　　　　　　假定促成交易的方法
　　　　　　　　提供选择促交法
　　　　　　　　唯一机会成交法
　　　　　　　　让步成交法
　　　　　　　　苏格拉底法
　　ABC快速成交法、FABE快速成交法、水渠理论
第五单元：难缠客户的处理及客户忠诚度培养
　　不同性格的客户销售
怎样对不同性格的客户销售产品？
黄金客户的五大特征？
难缠客户处理的方法技巧？
客户忠诚度培养
　　　1、如何让你的客户成为你的“营销员”
　　　2、如何让客户对你一辈子忠诚
第六单元：后续跟进辅导
第一阶段：强化知识（2天1夜）——企业内部团队辅导培训；
第二阶段：监督检查（21天）——行动目标执行及监督检查，过程中随时根据企业情况进
行重点支持；
让团队和员工真正懂得感恩和忠诚与自己的团队，愿意在21天后为团队贡献更大的价值
，并始终不离不弃。

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