大客户销售技能提升实战训练

大客户销售技能提升实战训练培训课程大纲
|【培训导言】|为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正|
| |的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与 |
| |销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作 |
| |，这样企业才能长治久安。 |
|【课程特色】|1、拿实战案例、问题演练； |
| |2、现场点评，给出改进方法； |
| |3、指导销售技巧，现场互动。 |
|【培训技巧】|1、主题讲授； |
| |2、案例研讨； |
| |3、角色扮演； |
| |4、实操练习； |
| |5、多媒体教学； |
| |6、互动演练等有机结合 |
| |7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
|【学员收获】|了解并学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧，学 |
| |会与大客户 |
| |建立伙伴关系。 |
| |2、掌握大客户销售流程，学会对大客户进行有效管理 |
| |3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交 |
| |4、项目招标的技巧把握，巧妙进行围标 |
|【课程大纲】|序言：销售人员的自我修炼 |
| |第一讲：大客户管理 |
| |什么是大客户管理？ |
| |80/20 原则 |
| |大客户销售的方式与特点 |
| |寻找真正的利润源 |
| |第二讲：客户导向的销售 |
| |什么是客户导向的销售 |
| |客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 |
| |客户社会类型测试与分析 |
| |不同社会类型的沟通方式 |
| |建立客户档案体系 |
| |第三讲：大客户的销售过程 |
| |大客户信息收集与分类 |
| |为大客户制订发展目标 |
| |建立大客户管理战略及计划 |
| |顾问式的销售行动 |
| |成效回顾 |
| |案例分析：如何攻下省政府的项目 |
| |第四讲：大客户营销流程 |
| |1、收集信息，客户评估 |
| |2、理清角色，建立关系 |
| |3、技术交流，影响标准 |
| |4、准备文件，参加投标 |
| |5、商务谈判，签订合同 |
| |6、合同收款，售后服务 |
| |第五讲：大客户的销售技巧 |
| |第一步：客户需求分析 |
| |1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ |
| |2） 如何分析客户的需求？ |
| |3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 |
| |4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 |
| |第二步：客户访谈 |
| |1） 客户信息收集的技巧7法； |
| |2） 约谈客户5招 |
| |3） 客户拜访前的准备 |
| |4） 如何有效的寒暄 |
| |5） 因势利导，扩大客户需求 |
| |6） 把握客户的思路 |
| |7） 强调利益，克服缺点 |
| |案例分享：拜访市建委主任成功签约 |
| |第三步：把握潜规则 |
| |1） 分析客户决策程序 |
| |2） 了解相关产品的影响因素 |
| |3） 决策人的性格分析 |
| |4） 在潜规则游戏的成本控制 |
| |5） 如何提高潜规则的效益 |
| |案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则 |
| |第四步：我们如何让客户成交 |
| |1） 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务） |
| |2） 规避“四千三转”成交 |
| |3） 如何通过客户的客户成交 |
| |4） 如何通过相关产品促进客户成交 |
| |5） 如何通过客户管理内部矛盾成交 |
| |6） 如何通过竞争对手促进客户成交 |
| |第六讲：工程项目投标策略 |
| |1）工程项目信息把握 |
| |2）工程项目客户需求把握 |
| |3）工程投标方案设计 |
| |4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目 |
| |5）如何进行围标 |
| |6）工程项目公关策略 |
| |案例分享：“野兔”帮忙成交大客户 |
|【培训对象】|片区经理，销售主管/经理，销售总监 |
|【课程时间】|2天（12小时） |

甘建荣 老师 （资深营销专家，高级培训师）
专业资历

■ 美国新泽西州立大学EMBA
■ 清华大学MBA客座教授
■ 中山大学MBA客座教授
■ 国学应用实战专家
■ 中国“教化式”培训创始人
■ “企业五阶层系统培训”创始人
■ 营销咨询“五步法”创始人
■ 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
■ 中商国际管理研究院高级研究员
■ 深圳营销学会 秘书长
■ 吉林大学、四川大学客座教授
■ 中国职业经理人杂志指导委员
■ 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
■ 9+2国际经济研究中心副主任
■ 曾任参考消息江西站记者
■ 中国培训热线五星级讲师
■ 中国总裁网金牌讲师
工作经历

曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽
宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。

专精领域

出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋
现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，
随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟
病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国
内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询
，历时五载，斩获不少，操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结
合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模
型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。

核心课程

《道德经与战略管理》（已录制光碟）
《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）
《顾问式销售技巧》
《策划式销售技巧》
《门店管理与店长训练》
《如何拓展二级分销》
《客户服务与客户管理》
《消费心理与店面营销》
《商务礼仪》 与 《服务礼仪》
《营销沟通》 《项目沟通技巧》
《电话销售技巧》 《经销商管理》
《品牌管理与品牌营销》 《顾客心理研究》
《员工成本意识训练》 《美容连锁店系列课程》
《领导力21法则》 《五法问道—基层干部训练》

培训风格
甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运
用娴熟，拨云见日。
对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通
过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例
，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营
销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满
意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余
场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有23家，中国500强的企业有32家；为政
府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、
点面结合的授课风格。


培训服务过的企业有：
世界500强企业（23家）：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），
日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复
印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔
玛、紫翔电子，
中国500强企业（32家）：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限
公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄
公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，
中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南
方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集
团
军队与科研所：
中国人民解放军信息工程学院、某军队科研所、某飞行员基地
培训服务过的行业（20多个行业，200多个企业）：
1、地产行业：
中国房地产行业协会 上海旭辉地产
深圳宝能地产 深圳佳兆业地产

2、陶瓷行业：
广东东鹏陶瓷 广东新中源陶瓷
广东新明珠陶瓷 广东金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉骏陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山简一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加华洁具 佛山乐华陶瓷
岳阳天欣陶瓷 佛山乐伊陶瓷
上海丽泰建材 佛山欧神诺陶瓷
欧陶科技

3、铝型材行业
广东兴发铝材 广东凤铝铝材
广东豪美铝材
4、五金 模具行业：
中山精锐紧固件 中山通用螺丝
顺德美格斯 顺德志创翔宏螺丝
东莞志麟五金 珠海隆鑫弹簧厂
东莞祥宏五金 东莞祥宏五金
东莞精工五金 东莞拓邦螺丝
深圳湘莲五金 红门科技
5、电子行业：
富士康集团 中兴通讯股份
深圳康诚达电子 天瑞电子
富士能 富士电机
紫翔电子 扬州海赛电子
东莞特尔佳电子 西安天阳科技
惠州申泰电子
6、服装鞋帽皮具箱包行业：
鳄鱼恤 中龙浩实业
阳之晟服饰 可可鸭童装
金利来公司 露斯特实业
骏腾实业 珂罗娜服饰
卡迪戴尔服装

7、珠宝行业：
雅诺信集团 深圳富理实业（艾尚珠宝）
深圳同心珠宝 周大福珠宝
深圳恒丰珠宝 香港龙韵珠宝
水贝珠宝
8、化妆品行业
浙江欧斯曼 汕头琪雅
珠海姗拉娜 珠海海狮龙（可贝尔）
肇庆诗梦 惠州博美
香港裕柏（雅宝） 尚蝶化妆品

9、家具行业：
深圳长江家具 通用家具
成和五金家具
10、橱柜衣柜行业
珠海佳德橱柜 深圳欧比橱柜
广东欧派橱柜 中山力佳得橱柜

11、塑胶行业：
康铨机电（中兴配套企业） 华托企业（微软配套企业）
佳盟科技

12、节能环保行业：
深圳能源环保公司 东莞东海龙环保科技公司
珠海派诺

13、商场卖场：
茂业百货 苏宁电器
家乐福 天虹商场
永旺商场（吉之岛）

14、印刷行业：
珠海露佳彩印 星华集团
理想彩印

15、汽车行业：
马瑞利（菲亚特发动机） 神河液压（神河集团）
马自达汽车 重庆福特汽车
佳通轮胎 普林斯通轮胎

16、电力能源：
大亚湾核电 珠海发电厂
云南小龙潭电厂
克拉玛依油田 中海油
克玛橡胶油

17、食品行业：
太平洋恩利食品集团 香雅食品集团

18、稀土行业：
驰宏锌锗股份 稀土研究所

19、制药、医疗器械行业：
天津天士力 华北制药
金科威医疗器械

20、物流行业：
凯依克物流 运昌物流
香港中旅 深圳航空
盐田港
21、通讯、手机行业：
中国移动 中国电信
中国联通
贝龙手机

22、灯饰、照明行业：
三雄极光 雷士照明

23、交通、路桥行业：
深圳航空 广东新粤集团

24、焊接、焊接自动化
珠海固得焊接自动化

25、互联网企业：
中国铭万公司（域名管理机构） 百度公司（www.baidu.com）

26、银行保险：
中国太平洋保险公司 中国银行
中国邮政储蓄银行

27、电镀、涂装行业：
珠海丰华电镀厂

咨询服务过的企业有（76家）：
珠海华托企业有限公 珠海隆鑫弹簧厂
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企业有限公司
珠海海狮龙生物技术有限公司（可贝尔） 珠海丰华电镀厂
佛山美加华陶瓷洁具有限公司 佛山乐华陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
顺德志创翔鸿五金有限公司
东莞志麟五金有限公司 东莞鸿清美耐皿有限公司
东莞东海龙科技有限公司 东莞祥宏五金厂
东莞特尔佳电子有限公司 东莞精益螺丝厂
中山通用螺丝有限公司 中山精锐标准件有限公司
中山诗梦化妆品有限公司 深圳康诚达电子有限公司
深圳市欧比橱柜有限公司 深圳瑞福莱电子有限公司
深圳市克玛橡胶油有限公司 深圳市能源环保有限公司
深圳市康铨机电有限公司（中兴股份子公司）
重庆佳通轮胎有限公司 扬州海赛电子有限公司
………………
学员反馈：(部分)
听甘老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但
是非常实用，我认为我选择甘老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。
（中兴新通讯 营销经理刘圣杰）
实务结合理论，幽默诙谐。他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，他幽默风趣--
令你不捧腹大笑难，他经验丰富--
要你听其言，起而行不成功也难。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解
决问题，总能让您听了还想再听。 
（金意陶 副总黄雪芬）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是
听甘老师的课程针针见血、字字如实，让我知道上帝对上帝，才能引来真正的上帝，销
售不是奴性的销售，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢甘老师！
（百度公司 华南区发展总监 许翔）


甘老师多年的咨询管理经验，数十家企业实际案例，他的培训比一些所谓的国际培训大
师更实战、更实效。
（东芝复印机 人事部课长郭立新）
甘老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！
（露佳彩色印刷 总经理何玲霞）
此次培训超乎想象的满意，不是100%满意，而是超级满意，谢谢甘老师！我宣布我们公
司决定长期与甘老师合作，进行常年的培训
（惠宝隆实业有限公司 卢长春董事长）
我们听了那么多课程，唯独甘老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做超市天天与人
打交道，可是甘老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升
业绩是我们对甘老师最好的回馈
（吉之岛 培训经理
郑伟）
我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有
的，而甘老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问
题的老师。非常感谢甘老师来个我们授课，我们也欢迎甘老师能再来给我上课
（简一陶瓷 总经理
李志林）
今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们甘老师，我们学
员普遍学历偏低都是大山里出来的矿工，能让他们都听懂、学懂，并能马上运用的也只
有我们甘老师了，谢谢您甘老师！

（驰宏锌锗股份公司的答谢宴会上的李处长发言）
甘老师，我们都是教授、博士、博士生导师，但是我们都是您的学生，您的课程让我们
茅塞顿开、受益匪浅，确实让我们学到了许多的东西，向老师敬礼！

（在某军区科研所课程结束后，大校军衔的郭所长）

甘建荣老师的其它课程