陶瓷课程系列

一、业务员课程系列：
1、高效沟通技巧
2、经销商开发
3、终端店面管理
4、销售谈判技巧
5、促销策划与执行
6、导购员销售技巧
二、区域经理课程系列：
1、高效谈判技巧
2、渠道管控与渠道拓展
3、市场活动策划
4、高效团队打造
5、如何制定市场操作方案
6、区域市场品牌宣传与推广

高效沟通技巧
课程目标：营造学习氛围，理解沟通的过程；找出及改善沟通的障碍；利用有效的沟通
原则进行沟通；区分冲突与分歧；分析自己的冲突处理方式；掌握有效的冲突
处理步骤；有效地调解同事间发生的冲突。
课程大纲：
序言：中国传统文化对沟通的影响
第一讲：沟通的目的
1、控制成员行为
2、激励员工改善绩效
3、表达情感，分享自我情绪
4、保持信息的流通
第二讲：沟通的定义与功能
游戏互动：相互问好
1、沟通的定义
 
两个或者两个以上的人，通过某种途径达到对某特定信息的相同理解的过程

2、沟通的功能
      满足团队需求
      促进自我我了解、发展自我概念
      促进个人成长
达成团队共识
第三讲：沟通的过程与沟通障碍
游戏互动：撕纸
1. 沟通的过程
2. 沟通的基本问题
3. 沟通的基本原理
4. 沟通的基本要求
5. 沟通不畅的16种原因
游戏互动：情绪源
6. 如何克服沟通障碍
1. 与上司沟通的障碍
2. 水平沟通障碍
3. 与下属沟通的障碍
第四讲：沟通的技巧
1. 听的技巧
游戏互动：荒岛逃生
1. 听的两大问题
2. 听的五个层次
3. 聆听的几个原则
4. 有效聆听的七种回应方式
2. 说的技巧
1. 说的类型：社交谈话、感性谈话、知性谈话、传递资讯
2. 说的技巧：非语言元素、提问的技巧
游戏互动：做一回主持人
3. 言辞使用技巧
3. 看的技巧
游戏互动：心有灵犀
     1）留心捕捉脸部表情
          2）洞察眼睛的变化
       3）肢体动作可以增添色彩与气氛
      4）距离代表亲疏
      5）暗示地位的非语言信号
4. 写的技巧
1. 写的好处
2. 如何写
3. 写的方法
4. 语言润色
5、反馈的六要点
第五讲：自身沟通的提升
1. 如何认识自己,克服本位主义思想
游戏：动物描绘
2. 如何塑造自己，
游戏互动：模仿秀
第六讲：工作协调沟通要领
1. 应有的态度和行为
游戏互动：假如你今天是总经理
2. 与同事沟通的基本原则
3. 向上司请示的程序和要点
4. 说服上司的技巧
案例互动：向上司申请一次员工旅游活动
5. 与不同性格/沟通风格上司的沟通技巧
案例互动：观赏电影片断
6. 工作协调的要领
7. 向下属沟通的
第七讲：建立人际关系的“三心二意”
   1、知人之心
              2、积极之心
           3、自信之心
      4、诚恳之意
      5、主动之意
授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃
听课人群：中层或基层管理人员
课程时间：1天（6小时）


《经销商开发与管理》
【背景资料】
现阶段，中国的经销商最难管理！在大流通、大网络未形成的情况下，生产性企业必须
要面对还处在初级阶段的不成熟的中国市场，在这个市场中，由成千上万个各自为政的
、惟利是图的、辐射区域不大的、实力悬殊相当的经销商扮演着重要的角色。在整个销
售渠道的链条中，对经销商的有效管理，将是企业成功与否的关键所在。谁拥有了经销
商，谁将拥有未来的市场。
【课程简介】
一、经销商的选择
如何选择经销商
团队式开发方案
投资型经销商的开发
经销商开发的前期工作

二、如何管理经销商?
设立课题管理制度
建立经销商标准
产品管理
供应链管理
资产安全管理
分层管理
错位管理

三、管理经销商的细节动作
如何深入了解经销商
那些话题是能触动经销商
厂商之间的常见矛盾和误区分析
经销商为什么不好管，三个角度看过来
业务人员的自我管理
与经销商的谈判误区
如何应对经销商的退货
产品质量事故处理
如何培训经销商
厂家高层如何拜访大经销商
如何改造经销商
如何处理与经销商下属业务人员的关系
帮助经销商树立对厂家投入的新概念
经销商找组织
为经销商制作月度刊物
为经销商制作管理/经营手册
经销商的主题式座谈会
经销商管理中的备忘录制度
经销商管理工作中的第三者干扰问题
如何最大程度调用经销商的社会资源
压货还能怎么压
如何面对经销商的抱怨
业务人员如何用个人品牌来影响经销商
如何设计超越经销商想象的项目
经销商的经验导向与业务人员的教育导向
业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
那些话题是不能与经销商沟通的
如何向经销商传输创新赢利模式

四、如何防范经销商？?
防范经销商的变故给厂家的影响
防范经销商的恶意拖欠
防范经销商的窜货
防范经销商节后大退货
防范经销商的价格破坏

五、与经销商的有效沟通?
常见的厂商沟通障碍
了解经销商内部运作
优化沟通形式及内容
管理方式的选择

六、厂家开发管理经销商常见问题?
沟通问题
进货问题
费用问题
质量问题
价格问题
终端配合问题

【学员对象】：区域经理
【课程时间】：一天
终端店面管理
课程背景：
在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准
，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展
示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始
。
课程目标：
明确店面销售的重要性，提升店内管理和服务水平，提高营业员销售的技巧推动销售量
的提升；明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售
的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的
特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。
课程大纲：
第一讲：店长的角色认知与角色定位
店长即“家长”
店面管理“管”什么？
店长的三项工作内容
店长的核心工作——带动团队
店长的角色认知
店长的心态管理
互动：如何塑造店内灵魂
第二讲：店面规范管理
店面形象管理
塑其形、造其魂、练其神！
店面人员管理
度人——自然人到社会人
化人——社会人到企业人
炼人——企业人到岗位人
店面营运管理
业绩管理——店面管理之本
存货管理——店面生存之根
表格管理——店面规划之基
店面的客户管理
客户类别管理
客户层次管理
客户关系管理
店面的创新管理
店内沟通技巧训练
授课方式：主题讲授、案例研讨、角色扮演、实操练习、多媒体教学、互动演练等有机
结合。
课程时间：半天



销售谈判技巧
课程背景：
没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人员从何从开始，首
先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化，再次就是销售沟通与谈判技巧的训
练了。一个不懂得沟通的销售人员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人
员，只会让到手的订单丢失。
课程大纲：
第一讲：销售沟通技巧
1. 电话约谈客户的技巧
拿起电话前应做的几手准备
电话的基本礼仪
如何从声音判断客户的类别
如何绕前台或秘书
案例：销售电脑服务器
为什么许多客户接到电话会烦？
客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？
2. 客户拜访的沟通技巧
见到客户谈话前的几个基本要素
根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
从办公桌的布置快速判断客户的类型
寒暄与赞美技巧
站在客户的客户角度去沟通
学会用“假如……”代表客户已经购买产品
学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品
如何通过语言进入情境式沟通
客户需求探寻技巧
引导客户进入协议谈判的技巧
案例：成功销售机柜
客户办公室有许多同行如何进行沟通
客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通
如何回答客户的价格问题
如何解答客户对公司产品的质量问题？
第一次不能成交如何为下一次留下余地
案例：现场取案例，现场分析结果
销售的四个大忌
第二讲：销售谈判技巧
1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求
2、谈判的几种技巧
1）顺序介绍
2）对比洽谈
3）排比与类比
4）站在客户的客户角度陈述
5）归谬法谈判
6）观察客户眼神变化调整谈判策略
7）小动作隐藏客户内心的变化特征
8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
3、价格谈判的几种技巧
果断报价
探寻客户底线
细分报价
对比报价
利益报价
价值转化法
4、让步策略
正拐式
反拐式
阶梯式
断层式
高峰式
5、缔结成交三个技巧
案例分析：成功谈判墨水
课程方式：现场案例提取直接分析结果—案例对比分析—风趣幽默—互动模拟—方法浅显易

操作—系统灵活
听课人群：公司所有销售人员
课程时间：1天（6小时）


促销策划与执行

开篇讨论----
有人说：“不促销等死，促销是找死？”对不对？为什么？如何突破这一怪圈?
课程大纲：
第一讲：促销概说
1.1 促销的定义与起源
1.2 促销的种类
A消费者促销
常见陶瓷产品的促销方法：折价促销、赠品促销、退费优待、免费施工、联合促销
、抽奖促销、有奖竞赛、游戏活动、会员（俱乐部）营销等。

B经销商促销
C业务人员促销

第二讲：促销的兴盛及其原因
2.1 促销兴盛的表现
2.2 促销兴盛的原因
讨论:某公司8月做促销活动，当月回款9000万元，能否说当月实现销售9000万元？当月
回款对下月有何影响？


第三讲：促销的“能”与“不能”
3.1 促销的作用
“广告创造有利的销售环境之后，SP就可以将商品推进输送管中” “短跑冠军”
转移库存、促进铺货，增加经销商信心与积极性
“钓别人池塘里的鱼”
强化传播效果
3.2 促销特别起作用的情形
新品牌导入
老品牌之新品上市
强势品牌扩大战果
3.3 促销的局限与弊端
ϖ 不能产生持久的销售力，治标不治本。
“烟花说”、“激素说”、“双刃剑说”
ϖ 对促销的过分依赖会损害品牌
ϖ 促销的资源很少能重复利用
ϖ 促销失控会对市场产生极大的破坏力
ϖ 从长远来看可能是无利可图的
讨论----
为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？相对于投入的资源，促销活动
真
正的产出是什么？


第四讲：促销活动的策划
4.1 促销策划的着眼点
刺激短期销售
扩大市场份额
——附加利益的设计
增加品牌积累，创造竞争优势
——传播主题的包装
4.2 促销目标的确定
销售回款、市场份额目标
通路渗透目标:要数据化、可测量、可评估
心理渗透目标——增值目标
4.3 促销策划的心理基础
大众心理及其对促销活动的影响
互惠原理及其在促销活动中的运用
功利原理及其在促销活动中的运用
喜好原理及其在促销活动中的运用
短缺原理及其在促销活动中的运用
讨论:美国圣诞玩具促销给我们的启示.
4.4促销主题的确定
——用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
反映品牌卖点——优势
塑造品牌个性——亲和
传播活动利益——单纯
案例：“让美国转起来”——9.11通用汽车促销
餐具无菌防乙肝
让爱回归——七夕情人节
爱在中秋
消毒柜国庆特卖周
4.5 促销活动内容的设计
促销“成功三要素”
4.6促销活动的预算
赠（奖）品预算
媒介预算
广告物料预算
其他如临时人工、场地费等

第五讲：促销活动的组织协调
5.1 排产安排
5.2 物料组织
5.3 广告物料组织
5.4 媒介排期预订
5.5 人员培训沟通
5.6 终端现场布置
5.7 经销商沟通与管理


第六讲：促销活动的跟踪与评估

第七讲：常见促销工具的使用与案例评点
7.1 折价策略（特价）
7.1.1 策略概述
7.1.2实战案例A：爱惠浦状元山泉纯净水优惠大酬宾
案例B：健康家人 爱在中秋
案例C：三代清华学子 六次国内首创
万和强排热水器“回报阳光”200万元谢教师


7.1.3 特价策略利弊
讨论:特价活动为什么必须广而告之？业务代表为什么反对广告特价？特价活动要注意哪
些技巧？
7.1.4 折价策略设计技巧
讨论----
某种利润率为20%的产品，一个月内以85折促销，促销期间销量增加了90%，试问该促销
活动是否成功？
7.2 赠品策略
7.2.1 赠品策略概述
7.2.2 实战案例
案例：买椟还珠
7.2.3赠品策略利弊
7.2.4赠品策略关键要点
7.3退费优待策略

7.3.1策略概述


实战案例 买200送400


7.3.2退费优待之利弊


7.3.3费优待策略要点


7.4集点换物策略


7.4.1策略概述


7.4.2集点换物策略之利弊


7.4.4集点换物策略要点


7.5联合促销策略


7.5.1策略概述


7.5.2联合促销策略之利弊


7.5.3合促销策略要点


7.6有奖促销策略


7.6.1策略概述


7.6.2有奖促销策略之利弊


7.6.3奖促销策略要点

7.7 其它促销工具介绍

第八讲：促销策划中的智慧

一次失败的促销


“饥饿感”与“紧迫感”


时间限定与人数限定


“文化行销”


“体验行销”


“连环促销”


“反求行销”

课程方式：现场互动—风趣幽默—模拟演绎—方法浅显易操作—系统灵活
听课人群：公司所有销售人员
课程时间：2天（12小时）

《七招制胜——成功店面导购秘诀》
——销售业绩是你摆脱贫穷的唯一途径！
课程纲要
第一招：剖析自我 调整心态
心态调整三步骤
自信比什么都重要
证明你实力的最佳办法——热爱工作
摆脱贫穷的唯一途径——快速出业绩
是骡子是马拉出去遛遛
第二招：下足功夫 战场论英雄
用三句话概括自己
如何用三句话打动你的客户
熟悉产品熟悉品牌
客户的五种类型
学会赞美，破除疑义
导购员的五项修炼
导购员的内功心法
第三招：知彼解己 洞察客户心
如何快速判别客户
一剑穿心抓住客户需求
沉默是金——倾听客户心声
同理心塑造为客户打造家园
从不忘本——卖货才是硬道理
第四招：亦步亦趋 攻克客户最后一层堡垒
开门揖客——有客户才有你
营造氛围——根植购买心理
有条有理——价格是最后问题
情景塑造——满意才能下订单
客户参与——解决最后一分钟犹豫
第五招：快速成交 收钱才是硬道理
抓住客户求美心理成交
围绕求实心理成交
比附策略攻克求廉客户心理
巧用攀附拉动客户求新意图
独一无二打动求僻客户购买
有效把握客户付款心理
第六招：打扫战场 鼓舞士气
时刻保持5S
优化流程规范标准
处理异议客户延伸
相互鼓励共同成长
共创共享成就未来
第七招：规范管理 塑造常胜将军
店面营业人员的目标管理
店面营业人员的时间管理
服务礼仪与素质训练
店面的团队管理
店面的创新管理
店内沟通技巧训练
《葵花宝典》——终端导购手册

二、区域经理课程系列：
1、高效谈判技巧
2、渠道管控与渠道拓展
3、市场活动策划
4、高效团队打造
5、如何制定市场操作方案
6、区域市场品牌宣传与推广

高效谈判技巧课程大纲
课程背景：
人生中处处都在谈判，一个人谈判能力的大小决定你在社会中的地位，国际上所有的外
交关系都是通过谈判而得来，我们自己都常常在跟自己谈判。谈判中融合了各种学科，
包括心理学、社会学、政治经济学等等，在谈过过程中，情绪控制和声音语言是至关重
要的因素。
课程特色：
1、拿实战案例、常见谈判问题演练；
2、现场点评谈判误区，给出改进方法；
3、指导实际谈判技巧，现场互动。
课程目标：
1、谈判前做好相应准备，无准备的谈判必定是失败的谈判
2、掌握谈判对象的表情、声音、语气的变化进行有效的应对
3、把握谈判开局的优势，设计开局的步骤和话术
4、谈判过程中的冷场或出现僵局的应对措施
5、解决常见谈判过程中的特殊问题或客户的有意刁难
6、明确谈判目的，掌握利益底线，有效地构建双赢谈判结果
课程大纲：
序言：谈判是销售工作的核心要素
第一讲：销售前应掌握的几个要素
销售困难的关键障碍
业绩不好的两大原因
优秀销售人员的四大特征
状态训练四大法宝
如何进行快速的自我成长：
常见做销售的几种策略：
好风凭借力——如何借力成长
灯具市场的特征分析
灯具工程项目与民用项目的操作方式
第二讲：谈判中的设局与布局
心态决定你谈判的格局
格局有多大利益就有多大
谈判中的环境设计与选择
谈判中副谈和记录的选择
第三讲：商务谈判中的开局
开局在接待开始
影响开局的因素分析
如何选择开局的时间和地点
开局的语言选择
开局方式选择
如何为后期谈判埋下铺垫
案例分析：工程销售谈判
第四讲：谈判过程常见问题分析
对方突然中断谈判
对方总是接电话
对方总是说“这个问题我需要请示一下”、“这个方面我不认同”等
对方故意携带美女出场
对方在谈判过程中交头接耳
对方在谈判中一些失礼和无礼行为
对方开始谈判气势很高
对方故意旁顾左右而言他
对谈判中故意设置障碍
电影分析：《审判》
第五讲：如何进行谈判结局
通过重复对方问题以示确定
通过重复条件以示明确
结局宴席的设计
结局语言的应用
结局仪式如何布置
结局之后的跟踪是谈判的关键
第六讲：销售谈判技巧
1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求
2、谈判的几种技巧
1）顺序介绍
2）对比洽谈
3）排比与类比
4）站在客户的客户角度陈述
5）归谬法谈判
6）观察客户眼神变化调整谈判策略
7）小动作隐藏客户内心的变化特征
8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
3、价格谈判的几种技巧
果断报价
探寻客户底线
细分报价
对比报价
利益报价
价值转化法
4、让步策略
正拐式
反拐式
阶梯式
断层式
高峰式
5、缔结成交三个技巧
授课方式：主题讲授、案例研讨、角色扮演、实操练习、多媒体教学、互动演练等有机
结合实用实效-幽默风趣-氛围活跃
课程时间： 1天（6小时）

渠道拓展与管控
课程背景：
陶瓷行业的渠道与其他行业有许多的不同，渠道商们就像独霸一方的诸侯，财大气粗；
并且整个行业的素质普遍偏低，常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的
管控好渠道，并能适时管控，就需要我们能有诸葛亮的智慧，刘备的大度，张飞的鲁莽
，关羽的执着。
课程大纲：
陶瓷行业渠道模式分析
公司现有营销战略与渠道模式
1. 陶瓷行业渠道拓展过程中注意的事项
陶瓷渠道组合
如何与其他行业进行捆绑
其他行业中的搭售在陶瓷行业中的运用
渠道扁平与渠道垂直在陶瓷行业中表现形式
如何进行渠道创新
市场有没有没有竞争对手的渠道？
2. 陶瓷行业销售中的“推”与“拉”
渠道如何下沉？
产品推动与销售推动
销售拉动的技巧
3. 如何开发工程项目
如何抢先得到工程项目的信息
工程项目信息的过滤
工程项目投标的技巧
工程项目洽谈的方法
4. 陶瓷终端的拓展与维护
终端卖场的陈列技巧
当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新
终端卖场的沟通技巧
终端卖场的形象展示
如何通过终端卖场拉动工程项目订单
终端如何推动渠道的发展
5. 销售团队的建设
陶瓷行业的销售团队类型
团队应具备的特征
渠道的虚拟团队建设
终端销售人员的团队意识与维护
卖场团队激励
培训对象：渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员
培训方式：讲授-案例分析-现场互动-经验分享
培训时间：两天（12小时）
培训目的：激活渠道商，巩固现有渠道，优化终端达到客户先赢，公司后赢，员工再赢
。

市场活动策划
课程背景：
策划，即策略谋划。每一个销售人员都需要掌握一些这方面的知识，不然销售人员就成
了车间的作业员，机械的完成销售工作，是无法提升销售业绩的。销售人员必须善于整
合资源为我所用，善于运用谋略攻克各种困难，善于策划击败竞争对手。
课程大纲：
第一讲：策划系统思维训练
陶瓷行业的竞争模式是什么？
公司产品在陶瓷行业中多角度地位？
陶瓷产品给顾客带来什么？
陶瓷销售通路中的优劣势分析
第二讲：策划理论与策划人的素质
策划关联理论
策划加法法则
策划减法法则
策划人的时空观念
陶瓷策划的专业眼光
市场创意方法
案例分析：TOTO陶瓷产品的市场攻略
第三讲：市场策划主题界定与确立
怎样澄清你面对的问题
现场互动：市场问题的现场诊断
分析竞争格局确立竞争策略
从战略延伸战术
案例：战略由公司制定，战略由销售人员设计
找出自身产品的核心关联定位
竞争对手的核心关联定位是什么？
战术——有效才是硬道理
第四讲：策划的资源借用
“仁者乐山、智者乐水”得到的启发
资源是解决问题和实现目的的凭借
营销人员可借用的资源有哪些？
案例互动：你了解的资源有多少？你掌握的资源又有多少？
资源借用中的偏好法则
资源的有效性在于资源的关联性
从量变到质变的放大模式
结构关联的放大模式
相互关联性变化的放大模式
第五讲：策划的逻辑设计
上兵伐谋、其次伐交、其下伐兵、其下攻城
生意场上的商业逻辑与商业模式
设计自己的商业逻辑
建立参与者的枢纽----商业关系
商道即人道——设计参与者的逻辑
第六讲：策划的执行
策划预期与现实的差距消除
构建自己的渠道模式和渠道管理
借用信息时代的便利快速导入策划
选择说服模型
策划消除购买的壁垒
反馈推动原理的建设
策划实现价值提升
课程方式：现场互动—风趣幽默—模拟演绎—方法浅显易操作—系统灵活
听课人群：公司所有销售人员
课程时间：1天（6小时）根据现场互动情况可能会延时





高效团队打造
课程背景：
销售人员由于采取佣金制的方式来计算收入，所以容易造成“只扫自家门前雪”、“老死不
相往来”的局面，并且容易形成个人英雄主义的风气。如何形成一个骁勇善战的“铁军”团
队，就需要能统一思想，强化意识。
课程目标：
1. 调整销售人员的思维，强化团队意识和观念，导入企业价值观理念；
2. 心灵互动导入团队建设的酵母，推动团队互动；
3. 掌握团队沟通的技巧，梳理团队互动和团队沟通的流程，逐步打造一个优秀的团队
4. 现场进行团队搭建，提高团队责任意识，明确信任是团队作战的基础。
课程大纲：
序言：精神与灵魂的塑造
第一讲：销售团队的意识导入
什么是团队？（互动）
英雄是如何塑造的？（互动）
销售团队的类型
电影互动：《亮剑》与《贞观之治》
观念与心态的转变
企业价值观如何转化为个人价值观
企业精神的演绎
互动：请问你们的人生价值观是什么？
第二讲：销售团队的建设
中国的传统文化：忠、孝、节、义
儒家的主导思想：仁、义、礼、智、信
人的价值回归
个人与团队信心的提炼
团队责任的强化（个人责任、家庭责任、公司责任）
游戏互动：报数
信任与忠诚是合作的前提
室外互动：跨步游戏
团队协作与团队互动
第三讲：团队沟通与协作
游戏互动：撕纸
沟通的功能
沟通的基本要求
案例分析：激活失去激情的销售人员
沟通的技巧
听、说、看、写、反馈
游戏互动：荒岛逃生
团队沟通的常见问题
人际关系的建立——“三心二意”
课程时间：1天（6小时）
听课人群：所有从事销售的人员


如何做市场操作方案课程大纲
课程背景：
中国市场在中央内需拉动的政策下，突飞猛进的发展。尤其是内地市场消费需求旺盛，
人们的消费观念也从过去的基础消费，过渡到了休闲消费，人们的购物观念也得到了非
常大的转变，从过去的经济实惠过渡到了美观实惠，甚至某些地区产生了过度消费。而
国内市场的营销模式和方式，除了增加了网络营销的渠道之外，传统渠道的市场布局和
操作方式还比较陈旧，销售观念和服务方式亟待转变。
课程特色：
1、拿实战案例、常见市场操作方案问题演练；
2、现场市场操作误区，给出改进方法；
3、指导市场操作技巧，现场互动。
课程目标：1、做市场操作方案前应做的准备，无实际数据和对市场情况不了解制定的方
案没操作性
2、掌握市场操作的环节，设计的方案要可行易操作
3、把握产品的优势，结合市场的切入点，有效的导入市场
4、市场操作方案的天时、地利、人和
5、市场操作方案的预警与突发事件的解决方法
6、市场操作方案的评估与总结
课程大纲：
序言：为何要做市场操作方案？
第一讲：做市场操作方案前的准备
宏观市场经济与微观市场经济的分析
中国市场经济的特点分析
政策研究与分析
市场结构变化的分析与研究
具体市场相关数据的分析与研究
消费者心理研究与分析
区域特点与区域消费观念分析
案例分析：湖南市场的操作方案
产品结构分析
品牌定位与诉求分析
自身营销能力分析
第二讲：如何做市场操作方案
方案的针对性分析
方案执行对象研究
方案的目标与目标
方案的执行的环境分析
方案设计的程序
市场操作方案的内容
案例分享：电脑周边耗材的市场操作方案
现场互动：现场设计一份市场操作方案
市场操作方案的估算与预算
市场操作方案的预警方案
市场操作方案的评估方法
市场操作方案的执行预估
第三讲：市场操作方案常见问题分析
凭空臆断、草率行事
方案空洞、表面华丽
不知所云、条款堆砌
理论逻辑、不切实际
条例清晰、目标模糊
可行性高、执行性低
实操性强、操作人缺
案例分享：成都市场的“丽人秀”
第四讲：市场操作方案的执行
方案切入点设计
人员结构选择
人员组合与人员培训
资源准备与资源监察
互动设计与互动监督
方案执行前一二三检查工作
案例分享：为成都经销商做的方案执行工作
课程方式：现场互动—风趣幽默—模拟演绎—方法浅显易操作—系统灵活
听课人群：公司所有销售人员
课程时间：1天（6小时）根据现场互动情况可能会延时

区域品牌营销与推广
课程背景：
中国改革开放30年，也是快速发展的30年。中国消费者也从盲目消费到理智消费过渡，
从产品消费过渡到了品牌消费。作为企业，也应从产品营销快速过渡到品牌营销。未来
的市场越来越规范，逐步会形成产业整合与行业融合，企业要想长远发展，品牌塑造和
品牌营销是最关键的一步。
课程目标：
1. 了解国内三线市场的运作特点，转变经销商营销观念，提升品牌服务理念；
2.
熟悉品牌营销的策略，掌握地市级、县级市场的品牌营销规划与策划，进行有效的品牌
拉升
3. 协助三四线市场经销商进行品牌打造，通过品牌营销，推动销量的提升
课程大纲：
序言：三线以下市场有必要做品牌营销吗？
第一讲：三线以下市场的特点分析
中国式的关系大于4P和4C
口碑传播比广告快
邻居的分享比促销强
案例分享：在农村市场推广热水器
面子大于牌子
人情比价格重要
案例互动：一次购买瓷砖的过程
第二讲：如何帮助经销商建立品牌营销意识
三四线市场经销商的特点
眼界
观念
操作手法
营销意识
品牌意识与品牌理解
陶瓷品牌的构建需要什么元素？
三四线市场经销商对品牌元素的理解？
如何把品牌元素对接到三线以下市场
如何让经销商快速把握品牌的价值
如何给经销商传达品牌理念
如何简单明了的让三线市场的客户快速了解品牌理念
如何帮三四线经销商设计品牌营销模型
互动：我们的品牌定位是什么？
通过品牌定位提炼品牌核心价值
互动：请问我们品牌理念是什么？
思考：当年三株是如何攻克三四线市场的？
陶瓷产品品牌与企业品牌如何嫁接
思考：陶瓷还可以印个LOGO，我瓷砖如何让消费者知道品牌呀？
第三讲：陶瓷企业自我品牌营销的误区
理念误区——建筑材料或装修材料
价值误区——仿古砖还是抛光砖？
形象误区——无法印LOGO
行为误区——我们是卖瓷砖的
销售误区——工程+折扣
管理误区——货品管理而不是价值管理
案例分享：一片瓷砖一种生活方式
第四讲：如何让渠道下沉（拓展三、四级分销）
1、三、四级市场的策略研究
2、针对中国政府的区域评选来规划
3、三、四级市场的资源整合方法（媒体、政府等资源）
4、三、四级市场推广的时机选择
5、三、四级市场造势策略
6、建立与新产品相匹配的营销模式
7、新产品定价“高开低走”
8、尽可能绕过通路环节，只铺终端
9、终端的陈列策略
第五讲：通过品牌终端形象展示进行销售推广
1、终端品牌形象展示的是什么？
品牌的销售氛围
案例分享：一个德国进口品牌的形象店
品牌价值表现
品牌的视觉表现
2、品牌的理念传达
案例分享：金意陶的思想馆展示的是什么？
3、品牌元素的打造
互动：展厅展示的是什么？
4、品牌形象策略
案例分享：塑造一种文化，打造一个阶层，铸就一个品牌
第六讲：三、四级市场品牌渠道推广策略
1、品牌陶瓷的渠道如何定位
2、品牌陶瓷的渠道选择
3、品牌渠道的推广策略
思考：品牌推动与销售拉动
4、品牌渠道渗透策略
思考：渗透的是产品还是文化
5、品牌渠道管理
思考：经销商为什么选择品牌陶瓷？
授课方式：案例分享-实时互动-启发式教学-幽默风趣-讲授式
课程对象：所有营销人员
课程时间：一天（6小时）


甘建荣 老师 （资深营销专家，高级培训师）
专业资历

■ 美国新泽西州立大学EMBA
■ 清华大学MBA客座教授
■ 中山大学MBA客座教授
■ 国学应用实战专家
■ 中国“教化式”培训创始人
■ “企业五阶层系统培训”创始人
■ 营销咨询“五步法”创始人
■ 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
■ 中商国际管理研究院高级研究员
■ 深圳营销学会 秘书长
■ 吉林大学、四川大学客座教授
■ 中国职业经理人杂志指导委员
■ 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
■ 9+2国际经济研究中心副主任
■ 曾任参考消息江西站记者
■ 中国培训热线五星级讲师
■ 中国总裁网金牌讲师
工作经历

曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽
宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。

专精领域

出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋
现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，
随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟
病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国
内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询
，历时五载，斩获不少，操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结
合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模
型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。

核心课程

《道德经与战略管理》（已录制光碟）
《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）
《顾问式销售技巧》
《策划式销售技巧》
《门店管理与店长训练》
《如何拓展二级分销》
《客户服务与客户管理》
《消费心理与店面营销》
《商务礼仪》 与 《服务礼仪》
《营销沟通》 《项目沟通技巧》
《电话销售技巧》 《经销商管理》
《品牌管理与品牌营销》 《顾客心理研究》
《员工成本意识训练》 《美容连锁店系列课程》
《领导力21法则》 《五法问道—基层干部训练》

培训风格
甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运
用娴熟，拨云见日。
对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通
过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例
，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营
销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满
意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余
场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有23家，中国500强的企业有32家；为政
府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、
点面结合的授课风格。


培训服务过的企业有：
世界500强企业（23家）：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），
日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复
印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔
玛、紫翔电子，
中国500强企业（32家）：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限
公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄
公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，
中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南
方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集
团
军队与科研所：
中国人民解放军信息工程学院、某军队科研所、某飞行员基地
培训服务过的行业（20多个行业，200多个企业）：
1、地产行业：
中国房地产行业协会 上海旭辉地产
深圳宝能地产 深圳佳兆业地产

2、陶瓷行业：
广东东鹏陶瓷 广东新中源陶瓷
广东新明珠陶瓷 广东金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉骏陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山简一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加华洁具 佛山乐华陶瓷
岳阳天欣陶瓷 佛山乐伊陶瓷
上海丽泰建材 佛山欧神诺陶瓷
欧陶科技

3、铝型材行业
广东兴发铝材 广东凤铝铝材
广东豪美铝材
4、五金 模具行业：
中山精锐紧固件 中山通用螺丝
顺德美格斯 顺德志创翔宏螺丝
东莞志麟五金 珠海隆鑫弹簧厂
东莞祥宏五金 东莞祥宏五金
东莞精工五金 东莞拓邦螺丝
深圳湘莲五金 红门科技
5、电子行业：
富士康集团 中兴通讯股份
深圳康诚达电子 天瑞电子
富士能 富士电机
紫翔电子 扬州海赛电子
东莞特尔佳电子 西安天阳科技
惠州申泰电子
6、服装鞋帽皮具箱包行业：
鳄鱼恤 中龙浩实业
阳之晟服饰 可可鸭童装
金利来公司 露斯特实业
骏腾实业 珂罗娜服饰
卡迪戴尔服装

7、珠宝行业：
雅诺信集团 深圳富理实业（艾尚珠宝）
深圳同心珠宝 周大福珠宝
深圳恒丰珠宝 香港龙韵珠宝
水贝珠宝
8、化妆品行业
浙江欧斯曼 汕头琪雅
珠海姗拉娜 珠海海狮龙（可贝尔）
肇庆诗梦 惠州博美
香港裕柏（雅宝） 尚蝶化妆品

9、家具行业：
深圳长江家具 通用家具
成和五金家具
10、橱柜衣柜行业
珠海佳德橱柜 深圳欧比橱柜
广东欧派橱柜 中山力佳得橱柜

11、塑胶行业：
康铨机电（中兴配套企业） 华托企业（微软配套企业）
佳盟科技

12、节能环保行业：
深圳能源环保公司 东莞东海龙环保科技公司
珠海派诺

13、商场卖场：
茂业百货 苏宁电器
家乐福 天虹商场
永旺商场（吉之岛）

14、印刷行业：
珠海露佳彩印 星华集团
理想彩印

15、汽车行业：
马瑞利（菲亚特发动机） 神河液压（神河集团）
马自达汽车 重庆福特汽车
佳通轮胎 普林斯通轮胎

16、电力能源：
大亚湾核电 珠海发电厂
云南小龙潭电厂
克拉玛依油田 中海油
克玛橡胶油

17、食品行业：
太平洋恩利食品集团 香雅食品集团

18、稀土行业：
驰宏锌锗股份 稀土研究所

19、制药、医疗器械行业：
天津天士力 华北制药
金科威医疗器械

20、物流行业：
凯依克物流 运昌物流
香港中旅 深圳航空
盐田港
21、通讯、手机行业：
中国移动 中国电信
中国联通
贝龙手机

22、灯饰、照明行业：
三雄极光 雷士照明

23、交通、路桥行业：
深圳航空 广东新粤集团

24、焊接、焊接自动化
珠海固得焊接自动化

25、互联网企业：
中国铭万公司（域名管理机构） 百度公司（www.baidu.com）

26、银行保险：
中国太平洋保险公司 中国银行
中国邮政储蓄银行

27、电镀、涂装行业：
珠海丰华电镀厂

咨询服务过的企业有（76家）：
珠海华托企业有限公 珠海隆鑫弹簧厂
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企业有限公司
珠海海狮龙生物技术有限公司（可贝尔） 珠海丰华电镀厂
佛山美加华陶瓷洁具有限公司 佛山乐华陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
顺德志创翔鸿五金有限公司
东莞志麟五金有限公司 东莞鸿清美耐皿有限公司
东莞东海龙科技有限公司 东莞祥宏五金厂
东莞特尔佳电子有限公司 东莞精益螺丝厂
中山通用螺丝有限公司 中山精锐标准件有限公司
中山诗梦化妆品有限公司 深圳康诚达电子有限公司
深圳市欧比橱柜有限公司 深圳瑞福莱电子有限公司
深圳市克玛橡胶油有限公司 深圳市能源环保有限公司
深圳市康铨机电有限公司（中兴股份子公司）
重庆佳通轮胎有限公司 扬州海赛电子有限公司
………………
学员反馈：(部分)
听甘老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但
是非常实用，我认为我选择甘老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。
（中兴新通讯 营销经理刘圣杰）
实务结合理论，幽默诙谐。他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，他幽默风趣--
令你不捧腹大笑难，他经验丰富--
要你听其言，起而行不成功也难。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解
决问题，总能让您听了还想再听。 
（金意陶 副总黄雪芬）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是
听甘老师的课程针针见血、字字如实，让我知道上帝对上帝，才能引来真正的上帝，销
售不是奴性的销售，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢甘老师！
（百度公司 华南区发展总监 许翔）
甘老师多年的咨询管理经验，数十家企业实际案例，他的培训比一些所谓的国际培训大
师更实战、更实效。
（东芝复印机 人事部课长郭立新）
甘老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！
（露佳彩色印刷 总经理何玲霞）
此次培训超乎想象的满意，不是100%满意，而是超级满意，谢谢甘老师！我宣布我们公
司决定长期与甘老师合作，进行常年的培训
（惠宝隆实业有限公司 卢长春董事长）
我们听了那么多课程，唯独甘老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做超市天天与人
打交道，可是甘老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升
业绩是我们对甘老师最好的回馈
（吉之岛 培训经理
郑伟）
我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有
的，而甘老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问
题的老师。非常感谢甘老师来个我们授课，我们也欢迎甘老师能再来给我上课
（简一陶瓷 总经理
李志林）
今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们甘老师，我们学
员普遍学历偏低都是大山里出来的矿工，能让他们都听懂、学懂，并能马上运用的也只
有我们甘老师了，谢谢您甘老师！

（驰宏锌锗股份公司的答谢宴会上的李处长发言）
甘老师，我们都是教授、博士、博士生导师，但是我们都是您的学生，您的课程让我们
茅塞顿开、受益匪浅，确实让我们学到了许多的东西，向老师敬礼！

（在某军区科研所课程结束后，大校军衔的郭所长）

甘建荣老师的其它课程