《新形式下银行对公业务转型营销技能培训》

《新形式下银行对公业务转型营销技能培训》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行对公客户经理、网点行长

【课程时间】：实战版2天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔
盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

第一部分：金融行业服务营销――兵临城下
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
三 因您而变
1、渠道脱媒－催生银行产品创新
2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
3、业务策略


第二部分：对公客户市场细分和定位
一、明确目标客户
1. 确定目标客户----共赢
2. 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
3. 金钱游戏
4. 客户经营管理分析----黑点思维
5. 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
案例分析：阜阳燃气公司银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现
6. 行业分析
7. 竞争分析
8. 售前规划分析
9. 客户挖掘五大途径
10. 客户挖掘的六大步骤

第三部分： 对公客户识别与顾问式销售
客户需求――你能听懂中国话吗？
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己
的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
一、客户的判别与分类
• 寻找客户的MAN法则
（案例导入：宁波建行的一位客户经理回忆与中行的竞争）
• 客户判别之----性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
（案例：一位客户经理给她的熟客户送礼物时巧妙的营销过程）
• 蓝色性格客户的判别与分类
（视频：武林外传片段）
• 黄色性格客户的判别与分类
（案例：搞定一位女性高管的过程）
• 绿色性格客户的判别与分类
• 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
• 需求访谈中的人际沟通风格匹配
• 需求访谈问题清单设计


二：客户挖掘六大途径
１、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
对公客户需求案例分享与分析：汽车金融部票据类业务营销关键点
某银行化肥行业上下游票据贴现营销案分享
三、 完美的MOTIVE营销法则
• Motivation principle （动机原理）
演练：分析客户需求动机
• Orientating skill （定向技巧）
提问的技巧
同理心的表达
赞美的技巧
• Tracing the relations （追踪关联）
• Inspiring requirement （启发需求）
• Value show （价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
破冰演练：产品、服务营销话术脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
• Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易


第四部分：实战篇――客户经理营销全流程管理
一、电话沟通的特性
互动：我说你画
2. 电话沟通前的准备工作
1. 做好事前准备工作
2. 拨打电话时间的选择
3. 接通后，自报家门
4. 确认对方身份及事情说明
5. 礼貌结束电话
视频导入：一位对公客户经理电话沟通前
3. 电话销售流程四要素
1. 精彩的开场白—好的开始等于成功了一半
利益优先法
感谢法
提供服务法
提问法
PMP赞美法
视频导入：非诚勿扰1葛优相亲的第二人
2. 有效询问
开放式询问
封闭式询问
导向式询问
案例：卖李子的故事
案例：一位长沙银行客户经理给客户打电话之后的感受
3. 电话营销之—客户异议处理
太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）
讨论：客户异议应对分析
你们怎么知道我的电话的？
我已经有固定的合作银行了
我现在不要钱
不用，现在找我的银行实在是太多了
4. 礼貌结束电话
后续的跟踪服务与营销
四：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
五：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）
六、商业银行对公业务营销方案展示与演练技巧
服务方案的设计
方案磋商及确定
组织实施方案
案例分析：中行对公业务营销策略案例分析
模拟演练：对公业务展示情境营销实战训练--
民生分行对公业务营销策略案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第五部分、中国客情篇——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系
是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
1.客户关系的基础
2.客户关系发展的四种类型
3.做关系的总体策略
4.建关系的技巧
5.做关系的技巧
6.拉关系的技巧
7.用关系的技巧
（用关系的核心在于“用”借用资源）

课程结束：

1. 重点知识回顾
2. 互动：问与答
3. 学员：学习总结与行动计划
4. 企业领导：颁奖
5. 企业领导：总结发言

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