《门店销售管理能力提升训练营》郜杰

《门店销售管理能力提升训练营》

主讲：郜 杰
培训对象
经销商、店长、储备店长、店助
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
三天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
• 教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理
• 教会店长如何做好店面日常货品管理工作
• 教会店长做好门店促销技巧
• 教会店长处理客户投诉、公关应对
• 掌握有效沟通的方法和技巧
• 教会店长如何做好客户服务管理工作
•
教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的
业绩
• 教会店长如何做大做强及数据分析


课程纲要
第一节：门店团队积极心态打造与实战销售
前言
终端店铺四项收入
门店业绩关键因素
积极心态的建立
■ 心态决定行为
■ 一视同仁的服务态度
■ 乐于助人的态度
■ 焦点导引思想
■ 大量工作忘记伤口
良好的形象礼仪赢在起点
■ 个人外在的形象就是公司的形象
■ 优质的礼仪迎接顾客
■ 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
■ 掌握接近客户的时机
■ 店员等待销售的注意事项
门店实战销售话术
■ 新顾客五项开场技巧
■ 老顾客开场技巧
■ 如何处理顾客反对问题语言模板
■ 询问顾客需求的六种方法
■ 如何引导顾客购买产品七种方法
■ 如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）
■ 掌握结束的销售机会
■ 如何促进连带销售技巧话术
■ 如何做好顾客转介绍
如何做好客户售后投诉
■ 做好顾客投诉七步骤
■ 向顾客的道歉最好的话术模板
第二节：店长综合能力的提升
一、店长的自我管理
1、店长的八项工作重点
■ 企业代理人 情报收集者
■ 调整者 传达者
■ 指导者 管理者
■ 保全者 活动者
2、店长应具备的六种能力.
■ 优良的销售技能
■ 商品的了解
■ 圆融的处理人际关系
■ 促进组织内良好沟通
■ 领导力
■ 危机处理能力提升
二、店长的团队打造与管理
1、金牌店长如何管理人
■ 门店管理的四种类型
■ 提升对人领导力的五项技巧
■ 强化表达能力五重点
■ 收心法则六重点
■ 带动部属五原则
2、如何做好导购绩效考核
■ 人效考核
■ 如何为导购员设定目标
■ 目标管理SMART原则
■ 善用PDCA管理循环
3、如何处理导购员日常问题
■ 如何处理导购员常见矛盾
■ 如何处理导购员的不利言论
■ 如何应对资深能力强的导购
第三节：如何做好门店运营管理
1、门店的经营管理
■ 进货的优势
■ 对外强势的经营战略
■ 成为区域中的最佳商店
■ 多店化战略
■ 专门店
2、对内的因应对策
■ 让门店成员了解并遵循营业方针
■ 熟悉对手门市商品及促销
■ 促销的制定与应对
■ 藉由促销，将重点商品推介给客户
■ 提高服务质量
■ 货品的品类管理与ABC分类
■ 经营品类特殊性分析
3、门店经营应做哪些计划与分析
■ 营业额计划与分析
■ 商品计划与分析
■ 采购计划与分析
■ 销售促进计划与分析
■ 人员计划与分析
■ 经费计划与分析
做好门店数据收集与分析
■ 市场调研数据收集与分析
■ 客流量统计与分析
■ 成交率、成交量、连带率统计与分析
■ 货品统计与分析
■ 促销数据统计与分析
■ 相关案例数据分析
第四节 如何制定门店运营标准
1、如何制定卫生标准
■ 卫生定义
■ 认识卫生工具
■ 如何做好相关清洁
■ 如何制作卫生工具稽核表
■ 如何制作卫生工具监察表
■ 如何制定打分标准
■ 日常细部清洁流程
2、如何制定门店商品监察标准
■ 确定商品品类、标签、道具等
■ 做好商品清洁标准
■ 明确陈列位置
■ 做好台账管理
■ 收银台物品摆放
3、做后勤监察标准
■ 消防标准的制定
■ 安全标准的制定
■ 水电标准的制定
4、市场巡查稽核标准制定
■ 宣传品的制定标准
■ 人员的制定标准
■ 广告的监播标准
■ 相关表格的提供
5、人员标准制定
■ 仪容仪表标准制定
■ 服务标流程准制定
■ 服务语言标准制定
6、门店运营、管理监察标准的制定
■ 考勤、排班
■ 晨会记录
■ 公文管理、执行
■ 工作日志
■ 空调、灯光等
7、门店人力资源稽核
■ 系统手册
■ 操作报表
■ 员工资料
8、如何应对员工申诉
■ 员工申诉
■ 管理者申诉
■ 管理者与员工相互申诉
■ 站在谁的立场
9、如何重点突破
■ 宣传先行，提议重点整治
■ 联合部门共同出击
■ 提前打好预防针
■ 给予部门自行整治时间
■ 奖励先进，严惩落后
总结：学员提问、现场互动

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