《销售七步曲——银保期缴训练营》

销售七步曲——银保期缴训练营
课程背景：
在当前保险市场快速发展和客户需求日益多元化的大背景下，期缴保险作为一种重要的保险产品类型，其销售技巧和方法显得尤为关键。而银行在期缴保险产品的销售领域面临在着多方面的挑战和痛点：
1、客户需求多样化：随着客户对金融产品需求的日益多样化，银行需要提供更加个性化和差异化的服务，这对销售人员的专业知识和沟通能力提出了更高的要求。
2、市场竞争加剧：金融科技的快速发展带来了新的市场参与者，传统银行在保险产品销售方面面临着来自互联网金融平台和其他非传统金融机构的激烈竞争。
3、产品同质化严重：保险市场上产品同质化现象普遍，银行难以通过产品本身的差异性吸引客户，需要在服务和销售策略上进行创新。
4、销售技巧缺乏：许多银行销售人员在期缴保险的销售技巧上存在不足，难以有效识别和满足客户的深层次需求，导致销售转化率不高。
5、客户信任建立困难：在金融产品销售中，建立客户信任至关重要。然而，由于市场信息不对称和过往的负面新闻，客户对银行的信任度可能受到影响。
为了帮助银行理财经理和当堂经理等销售人员更好地掌握期缴保险的销售精髓，提升销售效率和成功率，设计了"销售七步曲期缴其实很简单"银保期缴训练营。本课程通过系统的学习和训练，提供一套科学、实用的销售指导方案，帮助银行销售人员提升专业技能，增强市场竞争力，从而在大环境下应对挑战，实现业绩增长。
课程收益：
精准需求识别：通过深入学习KYC（了解你的客户）技巧，能够更准确地识别和理解客户的个性化需求，为每位客户提供量身定制的保险解决方案。
销售技能提升：掌握高效的销售技巧，包括如何有效地开启对话、建立信任、展示产品优势以及促成交易。
沟通能力增强：学会应用开放式和封闭式提问技巧，提高与客户的沟通效率，加深客户关系。
异议处理策略：学会异议处理方法和万能公式，使销售人员能够自信地应对客户的疑虑和拒绝，转化为销售机会。
团队协作强化：学会如何在团队中发挥协同作用，共同达成销售目标，提升团队整体的销售战斗力。
课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：银行理财经理／当堂经理
课程方式：理论讲解+案例解析+工具应用+讨论
课程大纲
导入：期缴保险销售七步曲
1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
2. 销售七步曲的归类（四个部分）：
第一部分：如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
第二部分：如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
第三部分：如何销售促成”单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
第四部分：如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）
第一讲：如何开口讲保险
一、销售前的准备工作
1. 合理利用工具辅助销售
1）“理财金字塔”
应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
2）“帆船理论”
应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
3）“标准普尔家庭资产象限图”
应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
4）“人到中年三重压力图”
应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
2. 前期客户资料准备
1）客户资料准备
2）销售工具和表格的准备
——理财金字塔、帆船理论、法律节选等销售图表
3）相关时事新闻，各种理财工具投资损益表
4）自己的保单以及成功配置保险的家庭案例
3. 心态准备
工具：“开心金库”法
二、目标客户识别
——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
对于有保险需求的客户进行分类，按照销售难度从高到低排列，分别对应C、B、A类；对其中五类客户进行细分，并详细的分析每类人群，并给出具体画像，帮助理财经理快速傻瓜式识别，并了解其基本痛点。1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
3. C类客户：农户
工具：客户分析九宫格
第二讲：如何通过KYC促成保单销售
一、什么是KYC
1. KYC的三大目的
1）了解客户真实的样子
2）让客户信赖我们
3）为未来的建议打基础
2. KYC的核心
工具：乔哈里视窗
1）预判风险
2）核实风
3）确认需求
二、掌握KYC的技巧
1. 九宫格填写技巧
1）模型格定义
2）模型格信息作用
3）模型格信息收集技巧
工具：九宫格
练习：一份完整的客户KYC九宫格
2. KYC促成保单销售技巧
工具：KYC提问表、KYC促成信息分析表
3. KYC提问技巧
探寻需求技巧：一张图说明需求发展的过程图示法
提问技巧1：开放式提问和封闭式提问的区别和运用
提问技巧2：详细讲解如何通过SPIN的提问方式，探寻客户真实的需求
提问技巧3：暗示性问题提问问题的技巧
第三讲：销售促成——KYC促成保单的步骤
1. 预判风险点
2. 需求确认
3. 达成共识
4. 提供方案
5. 尝试促成（三性）
1）感性促成
工具：PEGY提问
2）理性促成
公式：量化费用成本-当前安排=计算缺口
工具：教育金、年金、寿险保额和健康险的计算模型
3）动作促成
实战演练：不同客群KYC促成案例讲解演练
——分组抽签的方式完成本组客户通过KYC分析，促成销售演练案例环节达成的客户九宫格表格，继续进行促成环节的演练，采取DV示范及演练的方式。
第四讲：保险异议处理大全
一、异议处理的价值
1. 异议处理=客户的真情流露
2. 异议处理=资产配置更完善
3. 异议处理=距离更近的成交
二、异议处理的方法
1. 四个常见异议
1）不信任
2）不需要
3）不合适
4）以后买的解决方法
2. 异议处理的通用步骤
1）赞美认同
2）分析产生的原因
3）解释说明
4）尝试促成
3. 异议处理的两个万能公式
万能公式一：Yes，Because
万能公式二： 3F法则
实景案例演练：延续KYC案例环节进行、促成环节的案例，两两着对实景演练
——专业的解答客户异议对演练进行总结，得出异议处理实战的心得

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