《经销商管理—厂商合力发展生意》
《经销商管理—厂商合力发展生意》详细内容
《经销商管理—厂商合力发展生意》
《经销商管理—厂商合力发展生意》
主讲:廖大宇老师
【课程背景】
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点?
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入,不关注店内表现?
您是否遇到经销商库存积压或断货?
您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金?
您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高?
您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场,发展壮大?
经销商是企业的左膀右臂,双方该如何互相借力资源,才能达到更好的发展的呢?我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢?
本课程以经销商ROI为核心思想,从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发,通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径,并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队,本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开,针对客户策略的销售执行团队,本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】
掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型
掌握经销商管理的4大维度、6大方面,提升终端销量
提升经销商管理效率和营销水平
【课程特色】
从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展
从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
销售总监、销售经理、销售主管
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、合力伙伴1、厂商合力发展中存在的问题
最新研究:快消行业经销商管理存在的问题
调研发现:经销商管理中存在的问题
2、厂商合力效果的评估指标
3、厂家@经销商的相互定位
精准营销<经销商角色定位思维>
实战练习:厂商角色定位与职责分工
实战工具:厂商定位与职责分工表
4、厂家应该与“谁”合力
经销商的分类分级
不同分类分级的厂商合力方向
不同分类分级的厂商合力项目
实战练习:经销商分类分级评估
实战工具:经销商分类分级评估表二、合力价值1、两位经销商生意经营结果对比
2、精准营销<经销商ROI>原理
练习:远大公司还要不要继续维记
3、ROI:投入期与回报期
实战练习:远大经销商何时开始盈利
实战工具:经销商盈亏平衡测算表
4、厂家@经销商的合力价值三、合力策略1、思考:如何精准制定经销商合力策略
实战案例:某经销商能力提升之“生意经营体检报告”
2、制定合力目标
3、合力策略1:优化产品结构
设定产品结构目标
制定产品结构策略
具体产品优化执行项目
4、合力策略2:优化渠道结构
设定渠道结构目标
制定渠道结构策略
具体渠道优化执行项目
5、合力策略3:优化成本结构
设定成本结构目标
制定成本结构优化策略
具体成本优化执行项目
实战案例:某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”
实战练习:制定厂商合力策略
实战工具:厂商合力策略
实战工具:经销商经营改善测算表四、合力计划1、实战案例:海天的三大举措
2、分销管理
讨论:分销覆盖管理的常见问题
分销覆盖与ROI的关系
分销覆盖指标:ND、WTD、QD
实战练习:制定分销覆盖计划
3、动销管理
讨论:动销管理的常见问题
动销管理与ROI的关系
良性动销指标:单店产出、占比
实战练习:制定良性动销计划
4、团队管理
讨论:团队管理的常见问题;招不到、留不住、动力差
团队管理与ROI的关系
高效团队指标:流失率、收入增长
实战练习:制定团队打造计划
5、库存管理
讨论:库存管理常见难题:新品卖不动、老品清不完、价格跌不起
库存管理与ROI的关系
库存管理指标:周转、大日期占比
实战练习:制定库存改善计划
实战练习:制定厂商合力发展一盘棋计划
实战工具:厂商合力发展一盘棋计划五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结
1、误区
案例:某公司厂商合力发展生意误区
难点以及克服的策略
工具总结
六、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定厂商合力发展生意计划
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