三量掘金存款精准营销项目方案

三量掘金存款精准营销项目

一、背景
当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，同时又面临客户资
产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，面对有限的市场，存款竞争成
为银行同业最激烈的竞争领域，为了保住市场份额、实现增长目标，各行纷纷祭出宣传
武器、利率武器、情感武器。
在对公存款增长乏力的大环境下，低成本的零售业务成为银行增长的新支柱，随着“大零
售”时代的到来，揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代，短期扫街扫楼的
外拓，和老客户突击式的营销，固然可以提升时点指标，但如何才能站在客户经营的角
度，实现存款稳健增长呢？
三量掘金存款营销方案，是从存量、流量、增量三个客户来源，建立起三量立体营销思
维，通过厅堂流量转化+存量激活提升+外拓增量获客的综合性施策，实现存量稳健增长
。
厅堂流量氛围转化，是通过网点陈列、特色客群活动，通过满足客户的非金融需求留住
客户。
存量客户激活提升，充分挖掘网点存量客户资源，通过客户分层梳理、客户权益体系设
计、品质客户管户维护，增进与存量客户的接触率和信任感，促进客户将他行资产向我
行转移。
外拓增量获客增长，是积极主动“走出去”，彻底从“坐商”向“行商”转变，员工走出去，
客户请进来。选择进商圈、进企业、进社区，在外拓中发现客户、理解客户、营销客户
。

二、项目总体规划
（一）项目模式







1、外部以“三量掘金”思维为揽储指导思想，存量、流量、增量立体营销获客；设计具有
亮点的产品优惠套餐，设计转介权益和转介流程，鼓励客户成交和转介；
2、内部以“产品、技能、机制”为三大抓手，提炼产品优势，提升营销技能，优化激励手
段，塑造比学赶帮超的良性竞争氛围。
（二）项目特色
1、经典：经典项目，经典实施，数十家客户合作验证，效果显著
2、实战：紧跟银行营销发展趋势，紧贴客户需求，方法工作实战实效
3、系统：集中培训+实战辅导+每日复盘+固化跟进，四位一体，循环改善
4、灵活：根据客户需要和实际情况，可提供7-30天定制方案
5、固化：老师赠送并教会学员多种营销工具和表格，简单易用
（三）项目准备
1、产品设计
2、组织准备
3、客户资源准备
4、物料准备
5、氛围准备
（四）项目实施流程
|阶段 |时间 |项目内容 |责任人 |
|调研 |前期 |1、市场整体情况和同业市场份额； |行领导 |
|阶段 |远程 |2、我行产品政策，与同业产品比较； |相关部门 |
| | |3、我行网点、团队基本情况； |网点负责人 |
| | |4、主要营销机会、客群。 | |
|准备阶段 |1-2周 |产品设计、组织准备、营销政策方案和激励方 |行领导 |
| | |案设计、客户资源准备、物料准备、氛围准备 |网点 |
| | | |培训公司 |
|培训辅导 |D1 |集中培训： |辅导老师 |
|阶段 | |1、银行业发展趋势与营销转型 |网点和相关 |
| | |2、厅堂流量客户氛围转化 |部门人员 |
| | |3、存量客户激活提升 | |
| | |4、外拓增量营销 | |
| | |5、自媒体与社群营销 | |
| | |6、团队营销策划，团队建设 | |
| | |7、营销活动项目管理 | |
| |D2 |1、营销策略：存量客户分类优选，确定主打客|辅导老师 |
| | |群营销方案，确定存量营销、外拓营销、沙龙 |网点和相关 |
| | |营销方案，确定负责人及阶段性节点指标；目 |部门人员 |
| | |标任务分解与激励，转介机制设计； | |
| | |2、氛围布置：厅堂合理陈列，营销氛围营造 | |
| | |3、网点营销：大堂经理营销辅导，柜面营销辅| |
| | |导，厅堂协销，厅堂微沙龙辅导 | |
| | |4、营销实施：厅堂营销、存量电话营销、外拓| |
| | |营销活动实施； | |
| | |5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘| |
| | |，晚课分享《存量客户电话邀约》，集中电话演 | |
| | |练 | |
| |D3 |1、营销策略：存量客户分类优选，确定主打客|辅导老师 |
| | |群营销方案，确定存量营销、外拓营销、沙龙 |网点和相关 |
| | |营销方案，确定负责人及阶段性节点指标；目 |部门人员 |
| | |标任务分解与激励，转介机制设计； | |
| | |2、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙| |
| | |龙实施 | |
| | |3、外拓营销：商圈外拓、村居外拓 | |
| | |4、社群组建：以网点为单位组建或盘活微信社| |
| | |群 | |
| | |5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘| |
| | |，晚课分享《社群微沙龙实操》，集中电话邀约 | |
| |D4 |1、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙|辅导老师 |
| | |龙实施 |网点和相关 |
| | |2、外拓营销：商圈外拓、村居外拓 |部门人员 |
| | |3、公私联动：对公单位关键人拜访，个金合作| |
| | |洽谈 | |
| | |4、社群微沙龙实施 | |
| | |5、晚间安排：不开夕会，稍事休整；群内业绩| |
| | |追踪，工作汇报，老师点评复盘；观摩社群微 | |
| | |沙龙实施 | |
| |D5 |1、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙|辅导老师 |
| | |龙实施 |网点和相关 |
| | |2、外拓营销：村居外拓，社区路演宣传 |部门人员 |
| | |3、工薪讲堂：对公单位工薪客群理财讲堂实施| |
| | |4、社群微沙龙实施 | |
| | |5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘| |
| | |，晚课分享《社区外拓实操》 | |
| |D6 |1、厅堂联动：柜面开口营销、厅堂联动营销、|辅导老师 |
| | |微沙龙营销辅导 |网点和相关 |
| | |2、外拓营销：村居外拓，社区路演宣传 |部门人员 |
| | |3、存量营销：意向客户电话跟亓、活动邀约；| |
| | |4、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘| |
| | |；经验提炼萃取：电销话术、转介话术、策反 | |
| | |话术、电前短信、典型客户案例等 | |
| |D7 |1、营销实施：厅堂营销、存量电话营销、外拓|行领导 |
| | |营销实施； |辅导老师 |
| | |2、固化方案：网点后续营销策略与营销活动执|相关负责人 |
| | |行方案沟通研讨，制定营销固化方案； |网点和相关 |
| | |3、业绩盘点：业绩指标冲刺，业绩数据盘点，|部门人员 |
| | |团队营销技能、状态、新客资源盘点； | |
| | |4、项目总结会: | |
| | |项目总结 | |
| | |固化方案宣导 | |
| | |VCR回顾 | |
| | |学员分享 | |
| | |业绩通报、颁奖典礼 | |
| | |合影留念 | |

四、项目执行保障
（一）行领导自上而下全力支持
1、落地辅导目标设定
2、共同制定绩效考核与奖惩制度
3、战队签署军令状，认领目标奖惩
4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话，随时关注营销动态并激励
（二）客户数据分析并制定营销策略
1、盘活存量客户营销策路
2、提升临界客户营销策略
3、转化到期客户营销策略
4、经营特定客户(老年、女性等)线上线下社群营销策略
5、稳固高端客户营销策略
6、外拓商区、社区、园区，农区营销策略
（三）营销氛围营造
1、厅堂营销氛围设计与实施
2、辅导期战斗氛围营造
3、沙龙氛围营造
（四）营销战队士气与激情
1、态度第一，技能第二；行动第一，理由第二
2、阶段任务：启动会上有决心，学习期内有要求，辅导期内有士气
3、文化引导：领导和老师正面引导，正向鼓励，塑造典型，时刻注意提升战队营销士气
与激情

五、存款营销案例花絮
营销氛围营造示例

（二）团队营销氛围营造示例

（三）节日营销策划示例
（四）三量掘金营销场景示

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