销售管理人员、资深销售-决战大客户(三天）

管理发展系列之 决战大客户
MD Serials: Promoting Key Account Sales
内训建议书

1. 课程简介Course Introduction
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培训背景：如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需
要在激烈如战场的市场竞争中，与竞争对手鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是
孤独的勇士，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应
变化无常的客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。请问：“你透彻了解
客户的购买心理吗？你知道如何影响客户的消费决策吗？你如何解决影响客户
购买的最大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关
培训、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性
为纽带，解密大客户营销的内在密码，现场实练，开创佳绩！
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培训对象：有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员
← 培训时间：三天
← 培训规模： 20 人左右
← 培训收益：
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通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行
为模式，从而提升自己的心智模式和意识水平，唤醒并发展自己的潜能；


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课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，和对人性的
洞察力，感受到一个完全不同的崭新世界；
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通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判
技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，把握客户的核心价值取向，掌握高
效谈判策略，提升销售业绩，创造销售奇迹；
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通过副型的学习和讨论，掌握进一步提升自身销售能力的技巧，以及搞定
不同副型客户的方法。
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通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向
领导力提升。
← 课后提供材料：搞定9种类型客户TIP的PDF版本


2. 课程大纲Training Syllabus


训前心理评测Pre-training Psychological Assessment
1、九型人格上机测试：九型人格是一种深层次了解人的学问，它按照人们的思维、情
绪和行为，将人分为九种类型，从1号到9号。训前提供Riso &
Hudson的144题评测，Excel表格直接得出结论，得分最高的前三位可能是学员的主型
，提前做自我探索。图形类似下图，作为探索自己的开始。
[pic]
注：九型人格不是心理评测，所以没有文字版评测报告。它是在自我觉察基础上进行
提升、改变、超越自己的系统，所以培训中的体验、练习、训练，联接学员的过往经
历才是重点，还需要一对一的教练探索深层动机和价值观，找到真实的自己。也正是
涉及深层动机和价值观，所以找准对方型号，可以预测对方绩效。

第一天、第二天 决战大客户
一、知己：大客户销售需要顾问式销售、伙伴式销售：
1、拜访大客户，与一般客户的不同的体验
2、谁是大客户？
3、客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
4、大客户销售的“六大误区”
5、从猎手式销售走向顾问式销售、伙伴式销售

二、知彼：找出关键决策人：
1、了解客户公司采购流程
2、顺藤摸瓜找到关键决策人
3、利用不同购买决策角色的心理需求创造获胜条件
4、关键决策人的客户档案管理

三、“九型人格让销售百步穿杨”实战演练（横跨第一天和第二天）：
1、“送礼识人，探测人心”投射测验
2、根据客户公司的情况专项设计销售情景案例
3、案情介绍和案情分析
4、“在销售实战中成长”情景模拟
1）怀疑论者6号—华为创始人任正非
2) 实干者3号—美妆达人李佳琦
3) 调停者9号—中兴通讯创始人侯为贵
4）完美主义者1号—苹果CEO Tim Cook
5）悲情浪漫者4号—美食短视频博主李子柒
6）给予者2号—脸书COO Sheryl Sandberg
7）保护者8号—淘宝第一主播薇娅
8）观察者5号—脸书创始人Mark Zuckerberg
9）享乐主义者7号—东方甄选高级合伙人董宇辉
5、针对不同类型客户的常见错误话术（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、职场中的九型人格人性讲解
7、名人型号展示
8、学员自我分享、确定自己型号
9、管理故事总结

四、副型与销售提升
1、三大副型对应三大本能（自我保存、社交、一对一）
2、关于三大副型的世界咖啡
3、行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户，应该如何销售？”
4、Q & A

第三天 九型人格识人术训练
一、一秒识人看客户--身体带来能量直觉判断
1. 九型型号研判的注意事项
2. 能量和内向外向带来的直觉
3. 脑、心、腹的分区差异

二、一秒识人看客户--走心还看气质眼神
1、九种人的气质和眼神详解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型视频研判
3、学员T台模特秀

三、面试访谈洞察人心--专业面试访谈用脑分析
1、研判访谈的基本流程
2、研判访谈的实施策略
3、九型人格面试的发问、追问技巧
4、研判面谈结束后的互为教练
5、三天内容总结、提供参考资料
6、Q & A

项目作业和现场教练辅导Project Exercises and On-spot Coaching
这些项目需要学员参与互动、进行个人思考和反思总结，从而帮助学员更好地洞察自
己，提升识人技巧、谈判能力和销售成交能力。
1.
“送礼识人，探测人心”投射测验：送礼是销售中常见的套路，如何送礼送到人心里
？九型人格的投射测验帮助学员洞察人心，深入人性。
2.
“在销售实战中成长”情景模拟：通过情景模拟、团队竞赛、学员互评、导师现场点
评等种种手法，让学员体验关系建立技巧、大客户购买心理、谈判成交技巧。在
一次次的演练中，学员会越来越熟练地运用所学，达成销售结果。这个模块的时
间会占两天培训的60%。事前调研需收集学员公司产品、主要客户、客户职级、职
位等信息订制案例，学员实战演练后，再结合实战讲解进行课程培训，现场气氛
会越来越热烈。他们会发现以前销售的成功，其实是暗合九型销售之道；以前销
售中遇到的挑战，其实仅仅是因为没有找到打开这扇门的钥匙而已。经过导师深
入点评后，更是会Wow声一片！
3.
针对不同类型客户的常见错误话术：学员会惊奇地发现，很多常见的销售话术和做
法不会带来期望的结果，只有走向因人而异才会成功！
4.
关于三大副型的世界咖啡：运用世界咖啡的引导技术，帮助学员把三大副型与自己连
接起来，让自我觉察在主型的基础上加深。
5.
行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户，应该如何销售？”：分副
型的团队讨论、呈现，再加上导师点评，会联接学员的实际销售工作，明白自己
针对不同副型的客户可以如何攻克，还有应该如何针对性地提升自身的销售能力
。
6.
九型视频研判：讲解结束后，让学员处于比较安全的角度，通过评论视频中的人物，
进行型号研判训练，随着导师点评，更多地把知识转变成技能。
7.
学员T台模特秀：随着第三天学习的深入，学员内心的打开程度走向高峰，现场展示
会让他们豁然开朗、笑声不断！导师的现场教练辅导，会让学员在笑声中反省自己
，获得更多。
8.
专业面试访谈用脑分析：学员一对一互为教练会被引入，根据15页纸的操作手册现场
操练，导师集体答疑、一对一答疑、示范。然后集体讨论，导师点评，加速受训技
能转化。
9.
现场教练辅导：导师根据现场发生的点点滴滴，随时因人而异的教练辅导，让更多
的学员从中获益。




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