零售可以这样干！——零售支行长产能提升管理_陈晓_企业内训课程

零售可以这样干！——零售支行长产能提升管理

培训讲师：陈晓

讲师背景：
陈晓老师商业银行团队管理及业绩提升实战专家37年银行从业：国有行22年，股份行15年先后担任柜员、公司客户经理及团队负责人、个金（含个贷）项目经理、零售部经理、省分行零售业务部副总、财富中心主任、省分行营业部总经理、对公业务分管行长、一级支详细>>

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零售可以这样干！——零售支行长产能提升管理详细内容

零售可以这样干！——零售支行长产能提升管理

零售业务可以这么干
— 支行（网点）团队管理和业绩提升—
授课对象：
支行行长/零售分管行长/网点负责人
老师简介：
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，萃取20余个案例串讲，系统化指导学员从以下四个方面开展支行（网点）零售工作，提升团队管理能力，提升支行整体业绩：
一套支行/网点零售工作年度规划（含开门红）
两项精细化管理：业务管理和员工管理
六个员工业绩提升必备技能辅导
七大场景营销提升支行业绩
课程大纲：
一，前序：银行新零售转型思考
1、银行智能化转型，大数据营销思考？
2，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？
3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）
3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型
二、一套支行/网点零售工作规划：（提供管理工具包）
1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营防范风险。
2，读懂分行下达的“两张卡“（支行KPI考核卡，客户经理绩效考核卡）：围绕上级行指挥棒布局支行业务。指导学员思考和制定“支行业务布局一览表”规划（案例3，案例4，展示）
备注：
重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（个金代理销售）
其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）
3，支行零售业务节奏摆布，客户资金摆布：
4，支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系搭建：贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。
案例5：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，全年新增AUM3亿元以上。
案例6：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元
三，两项精细化管理：业务管理和员工管理
1，详解分管行长支行业务管理三板斧：
详解分管行长/团队长日常精细化管理：每月每周每天必做事项：
分管行长和团队长渠道营销和管理：
案例7：大型房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户
案例8：出国金融客户拓展营销
4，员工管理：员工是第一生产力！
支行长定位和领导力塑造
员工KYC和职场心态塑造
员工时间管理和情绪管理
教练式管理让员工”多巴胺和内啡肽“动起来
培养一支“凝心聚力，有虎狼精神的团队”案例分享
四，六个员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例9——12）
1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高
2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销
3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会
4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升
理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视CPPI策略等
代理销售基金，保险技能突破
5，存量客户激活提升技能和厅堂营销：
存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分分客群分层经营提升措施
日常支行各岗位协同作战
厅堂营销“动线”设置
厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解
厅堂沙龙营销：183231法则
流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销
6，外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：
五，七大场景营销提升支行产能：
通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。
案例13：网点周边社区客户拓展
案例14：机关事业单位代发营销和客户经营提升
案例15：区域性电商营销线上获客和经营提升
案例16：联名卡营销获客和经营提升
案例17，18：普惠客户拓展和经营提升
案例19：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金
案例20：私银客户一户一策挖掘提升
案例21：商会/协会/园区客户拓展和经营
现场分组PK，老师点评：
1、请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点新资金及客户转介绍营销。
2、某支行（网点）财私客户（AUM100万——600万）流失率较高，支行该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。
3、定制某商会营销方案，宣传单页设计
参考课时：1-2天。

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