销售计划拜访六步骤©

销售计划拜访六步骤©
（姚俊杰老师版权课程）
快消品行业的销售管理特点是销售计划拜访，按照终端客户的渠道特性及销售规模，将销售人员对客户的拜访进行计划性安排，并将销售人员在售点内的销售行为进行有效设计和规范，以期提高销售人员的拜访效率，提高客户满意度，提升销售绩效。
本课程参照可口可乐的“计划拜访八步骤”，结合快消品行业的一般性特点，设计成为适用广大快消品公司销售管理的培训课程，对快消品行业的销售管理是一个标杆性的指导型培训课程。
学习目标：
-了解销售计划拜访的意义；
- 学习如何制定销售拜访计划；
-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户；
-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求；
-学习通过有效销售建议促成销售订单；
-学习处理客户异议的方法与技巧；
-学习使用销售拜访及客户管理工具。
培训对象：销售代表、销售主任、销售经理
培训时间与方式：
时间：2天
方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享培训内容：
时间
培训内容
培训方法及演练
第一天
上午
第一部分：制定销售拜访计划
1, 什么是销售计划拜访？
2, 销售计划拜访的意义
3, 如何制定销售拜访计划
第二部分：销售计划拜访六步骤
第一步：拜访准备
1, 销售目标每日计划；
2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；
3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；
4,促销活动信息与资料；
5,客户遗留问题回复准备
6,销售工具:产品陈列标准（工具三）
第二步：门店巡查
1,检查产品陈列/生动化工作；
2,查阅销售记录；
3,查阅库存；
4,检查促销活动执行情况；
5,了解购物者动态；
6,与销售人员/促销员沟通；
7, 处理售点问题
1,开场破冰：把你的手机卖给老师；
2,学员客户拜访演示；
3,小组讨论：销售人员客户拜访中存在的问题；
4,介绍计划销售拜访的意义及如何制定销售拜访计划；
5,案例介绍：某公司计划拜访八步骤；
6,介绍销售计划拜访六步骤；
7,介绍销售计划拜访的第一步：拜访的准备工作；
8,介绍销售目标设定与分解方法；
9,介绍客户资料卡工具及应用要点；
10,介绍准确理解促销活动信息的意义及需要进行的准备工作；
11,介绍销售工具准备工作；
12,扩展阅读：其它品牌陈列标准；
13,介绍门店巡查工作要点、生动化工作等；
14,介绍如何使用门店巡查工具客户资料卡
15,介绍如何与售点销售人员沟通；
16,介绍如何理解购物者动态；
17,介绍售点问题处理方法
第一天
下午
第三步：与客户沟通
1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；
2, 学员社交风格自我测评与解析；
3, 客户的社交风格判断；
4,通过提问了解客户需求；
5,学会有效倾听
6,确认客户需求
1,介绍四种人际社交风格的特点及判断方法；
2,学员进行社交风格自我测评并选择解析；
3,学员活动：所属客户的社交风格判断；
4,介绍如何进行高效提问/提问漏斗；
5,介绍有效倾听方法；
6,学员活动：提问与倾听；
7,介绍总结并确认客户需求的方法；
8,第一天学习总结，学员学习日志；
9,家庭作业：家人社交风格判断
第二天
上午
第四步：提出销售建议
1,销售利益而非特征
2, 挖掘产品能够产生的利益；
3, 客户需求匹配；
4,建议订单；
5,促销活动介绍；
6,模拟销售会谈
1,第一天学习内容回顾
2,介绍什么是产品的特征和利益；
3,学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益；
4,介绍如何将产品利益匹配客户需求；
5,销售演示：售卖利益；
6,介绍如何向客户介绍促销活动；
7,学员活动：模拟销售会谈
第二天
下午
第五步：与客户达成一致
1,销售促成与确认
-客户购买信号
-销售促成技巧
-利润的故事
-确认订单
2,处理客户异议
-异议产生的原因
-四种类型的异议
-处理异议的技巧和步骤
第六步：结束拜访
1,拜访总结；
-肯定客户的工作；
-简要重述与客户达成的一致；
-确认客户需要进行的工作；
2,感谢客户；
3,约定下次拜访时间及工作重点。
第三部分：销售演示（角色扮演）
1,角色扮演销售拜访六步骤；
2,学员及讲师反馈
1,介绍如何识别客户购买信号；介绍如何用利润的故事说服客户；
2,介绍销售促成技巧；
3,介绍如何适时完成销售确认订单；
4,介绍客户异议的种类，产生的原因及处理方法和步骤；
5,学员活动：常见客户异议及处理方法；
6,介绍客户拜访结束流程及重点工作；
7,学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈；
8,两天学习回顾与总结；
9,学员行动计划。

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