《资产配置与保险营销》课程大纲

《资产配置与保险营销》
【课程大纲】
关于资产配置的理论，有很多的演变。最早是从马科维茨（CI）开始提出，然后一系列经济学家在这个基础上做了更多的研究和丰富。包括有威廉夏普，就是创立夏普比率的经济学家，包括博迪。如果是读经济或者这个金融相关这个专业的，读大学的时候都会去学的《投资学》这本书的作者，都有关于资产配置方面的非常深入的研究。我觉得对资产配置最好的描述是马克维茨本人提出的，他说，资产配置是在投资市场上唯一的免费午餐。
资产配置的概念
我们经常说投资组合，影响投资组合绩效最重要的因素是什么?其实就是资产配置。
资产配置确实决定了这个投资组合的绩效九成以上。另外长期大家认为有影响的择时和择股这两个因素其实分别占比1.8和4.6，这个对组合的影响几乎可以忽略不计。
那么第二个，对于个人投资者，可以借鉴图形组合配置，这个组合的产品类型是非常丰富的。有传统的股票、债券、房产，还包括保险、对冲基金。而且会有一些另类投资如股权、VC、PE，包括一些收藏品，包括大宗商品。
其实我们常说一句话，“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，就是对资产配置最为形象的诠释。基础层资产、中间层资产、投资层资产、顶尖层资产根据自己的家庭财富管理情况进行合理的分配和动态的调整就是我们常说的资产配置。
二、资产配置的意义
客户会认为，什么叫专业，你有择时或者择股能力才叫专业。但事实上，有持续性择时或择股能力的人，在市场上是不存在的。
客人也会认为他自己走了很多资产管理和财富管理机构，每个机构都会说要资产配置，之所以把这个事情说得很重要是因为你们无能，真正专业的人是可以做择时择股的。刚开始工作的时候，我也这样想，但随着研究工作时间的增长，我越来越认同资产配置的重要性。所以我现在已经很少去做股票了，我把自己赚到的钱按照大致的比例追加到我过去验证过的资产配置组合里面。
资本市场是不断在变，有各种新鲜工具出现，但人性的贪婪与恐惧在几百年里从来没有改变过，这也是资本市场的魅力所在。
我们的投资者经常会有另外一个误区，认为公募基金管理的绩效非常不好。好像还比不上我身边的一个朋友或者我自己偶然的一次操作。
资产配置中另一个很重要的事情是你要坚持很长时间，大家也经常会对投资者说要坚持很长一段时间，这个也是有数据证明的。
没有一个品种可以持续上涨或者持续下跌，这就意味着你一定要把自己的资产放在不同的资产类别中。
现实的例子告诉我们，真实的市场你很难预测，你很难假定某一类资产在接下来的表现是涨还是跌。股神巴菲特说：“我一生也没有见过准确预测市场的人”。
三、资产配置的重要原理
每个领域都有其特点和规律，财富管理也不例外。家庭在进行财富管理的时候，需要遵循一定的原理，在一定程度上规避风险，同时获得良好的收益。这对于资产配置而言非常有指导意义，这都写在我的《家庭财富管理与传承》里。
1、墨菲定律
进行家庭财富管理时，会产生“墨菲定律”效应。也就是投资者要明白，你所进行的财富管理都具有一定程度的风险，财富管理远没有你认为的那么简单、风险也没有你想象中的那么低，并且这种风险是很容易变成现实的。
2、不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里
家庭在进行财富管理的时候，往往贪图眼前的利益，把所有的财富都压在自己认为最挣钱的理财富品中，却忽视了“收益越大，风险越高”的道理（再次强调高风险不意味着高收益）。随着银保监文件打破理财刚性兑付之后，选择理财富品更不能押重注；因为对于家庭财富管理来说，投资不是赌博，要想实现财富的保值、升值，分散投资是一种理智的投资方式。
马科维茨投资组合理论为什么说是投资市场唯一的免费午餐？获得诺贝尔经济学奖的马科维茨核心理论是投资组合理论。投资组合理论是指收益是加权平均数，但是风险不是加权平均风险，投资组合能降低非系统风险，理论上能将非系统风险降低为零。
家庭在选择最佳投资组合方式时，最常用的一种投资组合方法是“投资五分法”。
3、80法则
投资者个人在不同时期，有着不同的理财需求和计划。“80法则”是指做投资时，买高风险投资产品的资金比例不能超过80减去你的年龄，也就是高风险投资占总资产的比例=（80-你的年龄）%，高风险投资金额=总资产*（80-你的年龄）%。
4、4321定律
也就是我们看到的被称为标准普尔家庭资产配置象限图。这个图目前在保险公司，商业银行当中非常普遍被应用于客户资产配置的观念导入。
5、双十定律
双十定律是指，保险额度为家庭年收入10倍，总保费支出为家庭年收入的10%。
6、72定律
72定律也称为“复利”，是指不拿回利息，而是利滚利存款，以1%的复利计算，72年后，本金翻倍。本金增值一倍的时间等于72除以年收益率。
7、别让通货膨胀吃了你的财富
看不到风险的存在是最大的风险，不做资产配置的资产必将缩水。
8、不盲目追逐热点
不要盲目地追求热点，投资不要过于“情绪化”，有两种投机心理极不可取。
银行理财经理一定要懂得资产配置，客户的资产配置是一个动态调整的过程，这是为我们开展营销工作提供了无数的切入口。
不管你要为客户提供什么金融服务，不管你需要销售什么金融产品都可以从资产配置的角度找到入口！所以，懂得资产配置是银行理财经理最重要的技能，就像KYC一样至关重要。
四、保险板块的资产配置
购买保险也可以看作是保险板块的资产配置，因为在资产配置中最基础的资产配置就是保险，哪保险到底有哪些板块和各自的作用呢？
我们按照资产配置的逻辑来划分保险为三块：
损失性风险
支出性风险
所有性风险
五、保险营销精准异议处理
KYC
为什么买？需求在前，了解你的客户做精准的需求分析是成功的关键一步；
买什么类型的？
买哪家公司的？保险公司的安全性都非常高，从保障型产品来讲关注条款比公司更重要；从理财分红保险角度选择时择应关注保司的持续盈利能力。
买哪个产品？
买给谁？
买多少金额？
为什么要在银行买？
为什么找我买？
为什么今天买？

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