《让客户无法抗拒！-基于商业模式画布的创新实战》（2天）

让客户无法抗拒！
----基于商业模式画布的创新实战第一课
主讲人：刘长
【课程背景】
对于企业家而言，做企业，有两个直接的目标：一是让企业赚钱；一是让企业值钱。
而这两个目标的实现，全部有赖于更加直接的四个字：业绩增长。
关于业绩增长，企业家需要回答三个问题：
第一，如何实现业绩增长？
第二，如何实现业绩持续增长？
第三，如何实现业绩健康持续增长？
过去几年中，我们中国的企业家们已经开始明显地感觉到业绩增长正在变得越来越难。
为什么会这样呢？
除了好战略缺失之外，不懂如何进行商业模式创新、只会一味的模仿别人是中国企业深陷增长困局的重要原因！
因此，破局的关键，必须从“商业模式创新”开始！
在此背景下， 这门“十年磨一剑”的企业商业模式创新实战课程应运而生，其独特价值可概括为八个字：
一听就懂——围绕“商业模式创新”难题，以经典的“商业模式画布”模型为核心框架，用“说人话”的方式让艰深理论变得“深入浅出、通俗易懂”。
一学就会——以“业绩持续增长”为目标，以“解决学员真实问题”为中心进行现场实战授课，力求“一针见血、一剑封喉”。
“彻底搞定企业商业模式创新，只听这一课就足够了”！
【课程收益】
了解宏观经济整体走势以及对企业发展的影响
理解市场竞争环境变化给企业带来的机遇和挑战
掌握一套科学、系统的商业模式画布创新方法论
掌握有关商业模式创新的3大路径和18个关键点
制定一个明确、可行的企业商业模式创新路线图
【课程特色】一听就懂、一学就会、学完就能用。
【课程对象】董事长、CEO、总经理、副总经理等高管团队成员、核心部门负责人以及核心业务骨干
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、拨云见日：中国企业商业模式的三大典型问题是什么？
1、商业模式的三大典型问题之一：对商业本质缺乏深度思考
浮于表面：为什么多数企业会把赚钱作为最重要的目标？
众生畏果：为什么多数企业的成功注定只能是昙花一现？
菩萨畏因：商业世界的本质究竟是什么？
2、商业模式的三大典型问题之二：过度在乎短期能否取得成功
为什么“一夜暴富”总能挑动我们的大脑神经回路？
短期快速成功对于一家企业而言究竟是福还是祸呢？
成王败寇的商业逻辑在新商业时代下是否还行得通？
3、商业模式的三大典型问题之三：过度模仿其他企业的成功做法
什么情况下可以模仿其他企业的成功做法？
为何没有意识过度模仿他人的代价是什么？
你愿意做大分母的分子还是小分母的分子？
典型案例：西南航空-为何其他航空巨头们怎么学也学不会？
呈现方式：案例讲解、小组讨论、观点碰撞、互动问答
二、系统思维：为什么商业模式创新必须以企业战略为统领？
1、企业战略的元起点
元起点：企业战略制定的根本目的是什么？
战略重心：以自身需求还是客户需求为中心？
两难选择：只有一个，您会选择哪一个呢？
2、业绩增长的“S型曲线模型”
S型曲线：技术、人口、社会、政治、经济、国家、人类文明
大尺度视野：所有企业发展历程都呈现为S型曲线
选择第一曲线还是选择第二曲线？
3、机械论世界观 VS 进化论世界观
毁三观：牛顿经典力学是现代企业管理的根基？
机械论世界观：可控制、可预测、可创造
进化论世界观：遗传+变异+选择+隔离=新物种
典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲线成就百年品牌？
工具模型：S型曲线
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
三、商业模式画布：为什么需要通盘考量九大模块？
1、重新理解商业模式
你的企业未来三年、五年会采用何种商业模式？
你的企业会是未来的几个主流玩家之一吗？
如何才能挑战、改变不合适的商业模式？
2、商业模式画布的九大模块
我们需要一种统一语言描述、评估并改变企业的商业模式
用九大模块描述一个组织创新、传递和获得价值的全过程
商业模式画布：没有最好的商业模式，适合的就是最好的
典型案例：绝味鸭脖-如何通过赋能10000家加盟商成为卤味行业第一名？
工具模型：商业模式画布
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
四、客户细分：为什么商业模式创新的起点始于目标客户？
1、不同的客户对应不同的需求
客户的十大强相关需求清单
需求清单排序：从强相关需求开始
需求靶点：十大需求的舍九取一
2、锁定细分市场
错位竞争：不同需求对应不同市场，表面上竞争本质上不竞争
单点破局：从一个强相关需求切入
小目标：成为细分市场行业第一
3、找到靶点、精准画像
放弃妄念：没有企业能够满足所有客户的所有需求
目标客户就是标靶的靶心
精准画像：锁定目标客户
典型案例：江小白-如何通过锁定目标客户成为年轻人白酒第一品牌？
工具模型：目标客户画像方法
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
五、价值主张：为什么商业模式创新的核心是为客户创造价值？
1、核心目标：为客户创造价值
客户价值的本质是为客户解决问题
高价值与低价值：没有客户愿意花更多的钱买一个更差的产品
聚焦一点：打造高价值的好产品
2、价值主张：让客户“无法抗拒”
好产品的三大要素：极大降低客户成本、极大提高客户效率、极大提升客户体验
价值创新的本质：打造让客户“无法抗拒”的好产品
价值创新的两大方向：商业模式创新、科学技术创新
3、客户关系：企业与客户之间的深度互动
开发新客户：让当前价值主张扩散到更多客户群
留住老客户：让当前价值主张对老客户保持热度
创造新增量：提高客户的客单价或者更高销售额
典型案例：西贝莜面村-如何依靠独特价值主张成功实现业绩十倍增长？
工具模型：价值聚焦公式
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
六、价值增长：如何找准渠道通路传递和放大客户价值？
1、价值增长721法则
好产品是核心：只有真正的好产品才能真正卖得好、卖的久
好营销是加速器：海量信息时代力，酒香也怕巷子深
资本要素：少数时候雪中送炭、多数时候锦上添花
2、渠道通路的有效市场理论
寻找目标客户聚集地：不要再讲把梳子卖给和尚的故事
有效市场的三种类型：你的商业模式本质是什么？
聚焦”有效市场“：集中优势资源、压倒性的投入
3、复制扩张：从1到N
从0到1：跑通商业模式、打造样板市场
从1到N：让更多的目标客户选择我们
持续破圈：寻找新的目标市场和新的渠道通路
典型案例：虎邦辣酱-如何聚焦线上餐饮渠道找到十倍增长破局点？
工具模型：有效市场分类理论
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
七、价值落地：将价值主张成功落地的三大核心要素是什么？
1、第一大核心要素：所需要的关键业务活动
对外营销层面的关键业务活动有哪些
内部运营层面的关键业务活动有哪些
产品开发层面的关键业务活动有哪些
技术研发层面的关键业务活动有哪些
2、第二大核心要素：必备的核心资源
我们需要什么样的实物资源？
我们需要什么样的人力资源？
我们需要什么样的财务资源？
我们需要什么样的知识性资源？
3、第三大核心要素：重要合作伙伴
哪些事情我们必须自己做？
哪些事情我们可以交给别人做？
谁是我们的上游关键供应商？
谁是我们的下游关键合作伙伴？
典型案例：可口可乐-如何通过瓶身授权模式成为碳酸饮料行业的巨无霸？
工具模型：供-需-连模型、价值网模型
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
八、财源广进：如何实现“收入大于支出”的商业基本原理？
1、收入来源：如何让客户持续付费
我们商业模式的创造收入来源方式有哪些？
客户目前正在为之买单的价值主张是哪些？
交易收入是客户一次性支付还是持续性支付？
2、成本结构：如何持续降低成本
我们的固定成本有哪些？
我们的可变成本有哪些？
我们的商业模式是成本导向还是价值导向？
规模经济和范围经济对我们的影响有多大？
典型案例：万达集团-如何用轻资产商业模式穿越地产的下行周期？
工具模型：商业模式类型分类
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答
九、生生不息：为什么必须打造商业模式创新的核心引擎？
1、核心能力与核心竞争力
核心竞争力决定业绩表现：不增长的本质原因是客户不买单
核心能力决定核心竞争力：有能力打造十倍好的产品和服务
聚焦核心能力打造：我们企业的核心能力是什么
2、能力圈理论
巴菲特之问：如何击败国际象棋世界冠军
能力圈理论：业务选手、专业选手、职业选手之间的降维打击
严重警告：没有人无所不能，没有边界的能力不是核心能力
3、持续增长：从N到无穷
核心能力是商业模式创新的核心引擎
核心能力的四大类型：技术、产品、运营、营销
舍九取一：持续打造核心能力
典型案例：华为-如何通过核心能力的聚焦成就两项世界第一？
工具模型：能力圈理论
呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

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