《营销创新及产品组合》
《营销创新及产品组合》详细内容
《营销创新及产品组合》
《营销创新及产品组合》
主讲：李瑞倩
【课程背景】
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理，也谈不上产品组合营销;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
本课程将总结出完整的资产配置方法及产品组合营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
【课程收益】
使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程
通过资产配置及产品组合营销策略提高客户贡献度和忠诚度
通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率
增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性
掌握营销创新活动
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程对象】
理财经理、客户经理
【课程方式】
讲师讲授+案例分析
【课程大纲】
一、银行产品营销四部曲
建立信任
理财经理不被信任的四大因素
扮演客户期待的角色
用满意服务给自己加分
巧妙沟通打动人心
建立信任的“三说”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思维-因果理论
破解“见光死”的“三不说”技巧
医生式营销四步法
产品介绍
产品介绍五大乱象
产品介绍要与客户需求相匹配
产品介绍的SCBC法则
卖点提炼的四点合一
交易促成
揭开拒绝面纱
拒绝处理五大错
分辨真假异议
化解异议
交易促成
二、常见的银行产品六大营销模式
1、联动营销
2、沙龙营销
3、路演营销
4、跨界营销
讲堂营销
陌生拜访营销
产品组合营销策略
1、银行产品特征与营销差异
2、银行产品现状与产品创新
3、银行组合产品策略及其优势
4、怎样组合银行的产品
基于客户需求的产品销售策略
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？
1、客户金融需求的性质和层次
即刻需求VS潜在需求
取得提问的权力
有诊断才有发现，有发现才有需求
2、客户识别MAN三要素
3、金融产品“四性”
4、KYC询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？
5、销售提问四步法
状态问题
核心问题
暗示问题
解决问题
6、不同产品的四步提问法销售
小组练习：产品呈现技术
案例演练：根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结
李瑞倩老师的其它课程
《银行柜员沟通+营销技巧+消费者权益保护》 01.08
银行柜面联动营销与沟通技巧主讲：李瑞倩老师【课程背景】近年来，金融行业内外部竞争越来越激烈，互联网的迅速发展、同业的竞争、内部各项指标任务的不断攀升，已经成为银行业的一场无硝烟的战争，对于银行内部来说，任务指标也不再是一些支行长、客户经理的任务了，而是牵涉到所有机关部室人员、网点所有员工，其中包含柜员、运营主管等。经过多年的实践发现，营销不再是一个人或几个人
讲师：李瑞倩详情
《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》 01.08
《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》主讲：李瑞倩【课程背景】中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好
讲师：李瑞倩详情
《期交保险销售实战》 01.08
《期交保险销售实战》主讲：李瑞倩【课程背景】短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。
讲师：李瑞倩详情
《沙龙活动的组织策划》 01.08
《沙龙活动的组织策划》主讲：李瑞倩【课程背景】市场的竞争日益激烈，销售人员的技能不断蜕化，客户的信任度越来越低，类似的现象也在层出不穷。如何解决，对于管理者是一个严峻挑战。在这样的背景之下，创新的销售模式——沙龙活动在市场得到普遍认可。本套课程就是要通过帮助企业通过沙龙活动传递企业理念、整合客户资源、稳定客户群体，达成企业目标。【课程目标】认清沙龙活动的意义
讲师：李瑞倩详情
《商业银行对公营销技能提升》 01.08
《商业银行对公营销技能提升》主讲：李瑞倩【课程背景】随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求也越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行面临的一大难题。银行竞争往往体现为一线对公业务人员的竞争：为什么有的客户经理千辛万苦却很少出业绩？为什么银行不断投入却很少产出？为什么客户经理之间的业绩会相差十倍
讲师：李瑞倩详情
《提升沟通技能、打造卓越团队》——保险公司沟通技巧训练主讲：李瑞倩【课程背景】在当今保险市场，竞争异常激烈。客户有更高的期望和要求，他们期望与保险公司建立良好的沟通关系，并获得专业、及时的服务。因此，提升工作人员的沟通技能变得尤为重要，以满足客户需求并在市场中脱颖而出。同时保险公司内部涉及多个部门和岗位之间的合作和协调。良好的沟通技能可以促进信息流动和工作效
讲师：李瑞倩详情
《网点保险营销及团队建设》 01.08
《网点保险营销及团队建设》主讲：李瑞倩【课程背景】近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的
讲师：李瑞倩详情
《职业经理人高效沟通与协作》 01.08
职业经理人高效沟通与协作主讲：李瑞倩老师【课程背景】国与国之间、厂商之间、企业与客户之间、客户与用户之间、人与人之间，沟通无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次高效的沟通，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢、共赢。本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则
讲师：李瑞倩详情
《3.0%增额终身寿销售形式及销售技巧》 01.08
《行业主流产品新潮流》探秘3增额终身寿销售技巧主讲：李瑞倩老师【课程背景】伴随着预定利率3.5的保险产品全面下架，作为保险营销员的我们，有幸再次见证了一个时代的终结。早在3.5的产品下架之前，3的产品就已经研发出来，蓄势待发了。利率下行周期，利率下调是每个人都知道会发生的事，那预定利率降了，从3.5降到3，那3的增额增身寿还好卖吗？我个人的答案是：一点影响都
讲师：李瑞倩详情
《从客户关系增进到忠诚客户培育的痛点解决》 01.08
《从客户关系增进到忠诚客户培育的痛点解决》主讲：李瑞倩【课程背景】中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好
讲师：李瑞倩详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
