360度营销管理沙盘模拟

《360°营销管理》沙盘课程
• 主讲老师：刘宝林
• 培训规模：20—60人
• 授课时间：2-3天（12-18小时）
• 教学特点：学员模拟操作+软件运营+动态数据分析+讲师分析点评

学员对象：营销总监、营销经理、中高层管理者、二级公司的经营管理者、各区域分销
商、代理商
【针对问题】
 
作为公司利润来源的营销部门在现实中扮演着重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各
个公司营销系统，常常碰到下属问题：
 ★ 公司上下都知道营销很关键，但是企业里真正懂营销的人不多；
 ★ 销售人员总认为只要产品卖出去就万事大吉，付款是迟早的事，干嘛这么着急催款，
影响了客户关系；
 ★ 销售人员对销售新产品不积极，老觉得难度大，好处不多；
 ★ 看到竞争对手降价或促销，销售人员也要求公司降价和促销，以缓解他们的短期压力
；
 ★ 客户服务部门经常抱怨公司服务流程和服务规格要求过高，他们不知道服务是公司竞
争力的一个体现；
 ★ 技术部经常和市场部掐架，技术部推出一个全新产品，市场部老说没有足够的需求。

【培训目标】
    1. 
全面掌握公司经营的各个方面，包括：市场营销战略、客户细分战略、市场营销的运营
管理、人力资源管理、公司财务管理等；
    2.  学会用战略的视角整体化地看待营销活动，提升市场营销策略的执行力；
    3. 
学会市场细分、区域市场定位、营销策略规划、资源分配、市场策划和实施等；
    4. 
完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，通过对客户和细分市场的关注实现差
异化的产品和服务定位，建立动态的竞争性营销管理观念；
    5.  学会用财务指标和数据监控营销活动的针对性和边际回报。
【学员收获】
    1.  掌握公司运营中，市场、客户、员工、财务等多方面因素的相互关联作用；
    2.  从对销量负责，转变成对市场负责，注重客户价值；
    3.  从短期销售转变到销售配合市场营销策略需要；
    4.  学会用财务指标和数据监控营销活动的针对性；
    5.  学会以点带面的工作方法，做一个客户带一片客户；
    6.  学会分析客户价值并做客户和市场细分的边际回报分析。
【模拟场景】
      ■本课程逼真的模拟一个以营销、服务类公司的全面经营，在市场中共有5-
6家实力相当的竞争公司，如何在未来市场发展中，获得更大的市场份额，追逐卓越利润
，在竞争中脱颖而出，是每个公司面临的挑战！
     
■市场中共分为四类客户：价格趋向、品牌趋向、服务趋向、质量趋向，在选择供应商的
过程中，每类客户都有各自的选择偏好的先后顺序，从而构成诸多的细分市场。
     
■每家公司需要模拟公司经营的各种决策：我的目标客户是谁，我要占领什么样的市场，
我要提供什么样的产品和服务，我需要建立什么样的品牌形象，我要如何定价，我要如
何宣传自己，需要投入多少市场费用，如何有效分配公司现有资源和费用，销售、客服
人员如何招聘和管理，如何去抢竞争对手的客户，如何保护我的老客户不会流失，我如
何才能保证利润，实现逐年盈利…
     
■学员们需要不断尝试、调整新的营销思路和企业运营方式，在市场博弈中体会，营销是
个需要精心设计的过程，只有合理匹配资源，明确客户与市场定位，保持执行和定位的
一致性，再加上及时更具市场的变化调整自己的策略，才能够运营成功。
     
■课程中，实践和理论并重，学员不仅掌握一个销售类公司经营全貌，同时对于如何做出
产品间隔，如何分析竟争对热贴，如何选择产品独特卖点，如何做好产品定位、产品策
略、定价策略，如何决定广告投放和促销安排，如何发展、管理渠道资源，如何制定每
年的年度经营计划，结合相应的计划制定工具，帮助学员顺利应对实不工作的需求。
【授课方式】
   
它采用沙盘模拟的方式，通过沙盘上展示出企业运营的基本模式，并采用国内职能制分
工的模式，模拟企业各职能部门间的合作、分工，最终达成相关的财务指标。
   
在本培训课程中，所有的经营指标均由实物代表，所以，参加者能够清晰地观察到每一
步执行细节对于企业经营运作结果的影响，并通过财务报表及时了解到企业运营的实际
状况。 
【学习要点】
经营管理方面：
  一、企业所处行业结构和竞争态势分析
  二、企业内外部环境关键要素分析及工具运用
  三、 企业管理方法及竞争战略的选择
  四、企业全面管理能力与执行力
 专业能力方面：
  一、营销环境扫描
    ● 宏观环境分析
    ● 主要宏观环境的辨认和反映
  二、购买行为分析
    ● 消费者购买行为模式
    ● 影响消费者购买行为的主要因素
    ● 组织购买行为
    ● 组织购买的特点
  三、竞争分析
    ● 识别公司主要竞争者
    ● 分析竞争者
    ● 谋求顾客导向和竞争导向的平衡
  四、辨认市场细分和选择目标市场
    ● 市场细分的层次和模式
    ● 市场目标化
  五、辨认市场细分和选择目标市场
    ● 市场细分的层次和模式 
  六、产品特点与市场定位
    ● 如何实现差别化
    ● 开发企业定位战略
    ● 产品周期的营销战略
  七、设计定价战略与方案
    ● 产品定价方法
    ● 价格修订
    ● 如何应对价格战
  八、整合营销
    ● 营销职能的演变
    ● 内部营销与外部营销
    ● 现代服务利润链
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