《销售人员素养和技能提升》定制化版

销售人员素养和技能提升

课程背景：
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
• 客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
• 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
• 客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
• 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：
《销售人员素养和技能提升》将着重从销售人员本身的意识和技能出发，掌握正确的思
路，拥有基本的职业化素养，能够运用销售技巧来获取客户。
本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养，掌握公司产品/服务/解决方案的
卖点，运用顾问式营销技术，学会面向高决策者的销售方法，从而提高销售业绩。

课程收益：
《销售人员素养和技能提升》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销
售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。
《销售人员素养和技能提升》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的营销理念和思路；
● 更高的职业素养和必备技能；
● 学会理解客户，分析客户；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，善意地提出建议；
● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度

课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：









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课程大纲

模块一 新时代销售人员的职责和定位
第一讲：销售人员的职责定位
一、新时代销售人员的四个角色
1、公司和客户
1）公司对你的期望
2）客户对你的期望
2、社会和家庭
1）社会中的角色
2）家庭中的角色
二、优秀销售人员的BSC
1. 你的财务维度
2. 你的客户维度
3. 你的内部运营维度
4. 你的学习发展维度
三、你的战略思维
1. 理解企业发展战略
2. 拥有战略思维能力

第二讲 销售人员的自我管理
一、目标管理
1、制定销售计划表
1）工作计划表的制作
2）销售数据汇总表和分析
3）行业报告提交和总结
2、目标和计划视觉化
1）办公室5S管理
二、时间管理
1. 时间管理的原则
2. 提高效率，获取成功
三、压力和情绪管理
1. 压力的作用
2. 管理你的情绪
四、打造优秀的执行力
1. 理解执行力
2. 打造执行力

第三讲 销售人员的沟通技能
一、沟通技能
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：对方的关注点
1）客户的潜在需求VS明确要求
互动研讨：客户的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情绪
3）运用你的听和问，引导对方
工具运用：SPIN提问工具
二、说服能力
1. 说服模型
2. 论证论点
案例分析：说服你的客户

工作坊效果：1、制定你的BSC
2、情绪管理工具
3、提问技巧
4、说服技巧


模块二 开发并管理市场和客户
第一讲：关键客户的有效定位
一、明确在市场、客户中的定位
1 . 市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
2. 在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、关键客户的战略开发
1. 评价关键客户的绩效指标
2. 关键客户的管理矩阵
3. 不同客户的开发策略
工具运用：关键客户管理矩阵

第二讲：管理关键客户的决策团队并建立关系
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .关键客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素

第三讲：培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益

工作坊效果：1、客户定位矩阵图
2、客户人际关系分析图
3、客户体验MOT点

模块三 销售流程的分析和剖析
第一讲：销售之道的流程
一、销售之道的流程--融入客户
1. 融入客户的重要性
1） 什么是融入客户
2） 融入客户的重要性
3） 小组讨论：你如何融入客户
2. 从个人话题切换到商务话题
1）被动切换话题
2）主动切换话题
3）拨动客户关系罗盘
二、销售之道的流程--了解客户需求
3. 了解客户需求的重要性
1） 什么是了解客户
2） 了解客户的重要性
3） 运用问题技巧
4. 积极的倾听技能
1）积极的倾听方式
2）避免消极的倾听方式
三、销售之道的流程--售卖收益
5. FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6. 客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
7. 游戏--一次销售会面过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
工具运用：客户信息表练习

第二讲：客户驱动因素
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
三、成交技巧
1. 成交信号分析
1）肢体和表情
2）语言信号
2. 成交技巧运用
1）成交技巧介绍
2）各种成交案例分享
3. 客户满意度检查
1）询问满意度
2）获得购买承诺

工作坊效果：1、销售流程图
2、客户利益图/客户驱动模型图
3、成交方法汇总
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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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