《海外销售之道》一天版
《海外销售之道》一天版详细内容
《海外销售之道》一天版
海外销售之道
课程背景：
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
• 代理商认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
• 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助代理商解决问题？
• 代理商老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
• 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？
课程说明：
《海外销售之道》着眼于海外客户开发与销售，如何提升客户对合作的意愿，愿意购买
和使用公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得客户更青睐
于该产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。
本课程帮你从本质上了解销售艺术，学习海外客户的合作驱动模式，以及后续的服务
和支持模式。最后能够赢得客户合作，并最终赢得客户的偏好。
课程收益：
《海外销售之道》可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产
品(服务）的方式。《海外销售之道》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、
分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握销售的理念和思维方式，掌握客户和消费者驱动
模式，尤其是作为销售顾问角色发挥应有的作用。
《海外销售之道》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的销售理念和思路；
● 学会理解客户，分析客户；
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，提出给予下游客户的售卖点；
● 以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程模型：
课程大纲
第一讲：海外销售之道的总体概念
一、明确自身定位（理解自身发展定位）
1. 市场环境分析
1） PEST分析
2） 外贸发展趋势
2 . 自身竞争定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 . 我们的优劣势
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、获取海外客户的各种渠道
1. 关于海外获客（找对合适的目标客户群）
1）如何寻找你的海外客户？
2）各种获客渠道简介
3）获客渠道的分析和比较
4）海外渠道开发案例分析
2. 把握不同类型客户的需求
1）不同类型客户的需求关注点
2）FOI的运用
第二讲：客户驱动因素（如何才能让客户青睐我司，战胜竞争对手）
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
第三讲：培养客户忠诚度（让客户和我司建立长期合作关系）
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益
总结 回顾与探讨，理解海外销售之道的要素
一、回顾《海外销售之道》各种要素
1. 回顾《海外销售之道》的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
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OPERATION
FINANCE
IMAGE
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