《新经济新常态下银行业务发展趋势》 _周薇_企业内训课程

《新经济新常态下银行业务发展趋势》

培训讲师：周薇

讲师背景：
周薇老师——银行营销实战专家复旦大学特聘讲师中国人民大学应用心理学硕士商业银行对公与零售业务营销资深专家现任：复旦大学宁波研究院资深专家团队成员汪含工作室资深合伙人实战经验与授课风格Ø周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、详细>>

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《新经济新常态下银行业务发展趋势》详细内容

《新经济新常态下银行业务发展趋势》

新经济新常态下银行业务发展趋势
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：现实之痛，转型之势
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”
案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人
案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
发展之基--厅堂一体化的紧迫性
第二部分：发展之基，网点转型知与行
厅堂一体化服务营销
柜员：弹性排班，张开嘴
大堂经理：四步转介，有慧眼
个金客户经理：私公联动，深挖潜
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
网点负责人，协调各方，优管理
案例：客户来办理业务愿意接受产品还是服务
氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营
管理者的职责所在--全面开拓，深度经营
1、对公客户营销拓展途径分析
对公拓客三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
2、渠道营销实战
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
第二部分：对公客户需求分析与服务方案设计
1、公司客户需求分析
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：某市公车改革营销方案
企业深度画像练习
2、金融服务方案设计与营销
积极主动的意愿是方案设计基石
需掌握一些公文写作的基本技能
要将金融服务方案用正式文件致函客户
重视客户的参与，加强与客户的沟通
要充分发挥团队的作用
要引进项目管理机制
黄金法则与白金定律
白金定律---结构化呈现技巧之论证类比
论---结论先行
证---以上统下
类---归类分组
比----逻辑递进
案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比
逻辑思考的顺序
时间顺序
结构顺序
程度顺序
金融方案设计与展示演练--他山只是可以攻玉
金融方案商务展示环境
听众（客户）的参与度分析
听众参与度与意愿度
商务展示的核心要素
商务展示中的六大基本功
商务展示现场掌控技巧
金融方案设计与展示演练
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

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