《无贷户客户经理拓客与存量客户深度营销》


无贷户客户经理拓客与存量客户深度营销
第一部分：公司业务发展趋势与经营策略
• “得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
• 发展之基，网点转型知与行
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
案例：五大行员工数量与调整
案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代
• 氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营
• 营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营
第二部分:企业客户批量拓客与无贷户销售流程
一、批量获客模式
• 批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
• 批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
• 批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
二、批量营销拓客思路
• 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
• 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
• 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
三、批量获客渠道拓客
• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
兵贵神速，积极联动
• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
第三部分:存量客户挖掘与营销流程
一、存量客户深度挖掘的意义
• 企业客户粘性四维度分析
• 提高新开客户价值，减少无效客户
• 无贷户客户经理判断客户价值
• 获得客户认可，降低后期营销成本
2. 客户维护四个时间节点与13个关键动作
• 开户前
告、约、审
• 开户时
1. 三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN话术设计
--S提问：收集信息（寻找“痒点”）
--P提问：发现问题（抓住“痛点”）
--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）
--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）
2. 查--快捷查询企业信息
3. 写--初步填写KYC表格
4. 画--归纳形成企业画像
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• 领网银
1、示--做好产品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到决策关键人
• 黄金期
1、跟—持续跟踪客户
开户一周内--短信跟踪
开户三周内--电话回访
开户一个月--上门拜访/活动邀约


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2、提—抓住痛点提升
零交易类客户
不使用我行账户，其他行有结算的客户
有交易，但是交易量比较小的客户
有较大营销线索的客户
3、落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式
• 找到符合小微画像的客户
• 三大工具助你迅速找到潜在小微客户
1、企查查APP
2、个贷系统五个看
3、房天下
• 营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素
• 营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
• 营销落地三步骤：（3）、微信营销
第四部分:客户深度需求分析与挖掘能力
• 精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：医院设备经销商批量营销产生存贷联动价值
案例：某市公车改革营销方案
• 深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
• 如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
• 如何给客户发短信
• 如何经营朋友圈[pic][pic]

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