《厅堂一体化营销与场景销售赋能》


课程：《厅堂一体化营销与场景销售赋能》

培训内容：
第一部分:现实之痛，网点转型之势
• 转型与蜕变
• 毕马威报告2030年银行可能“消失”
案例：网点的以前与现在
• 网点发展的得与去
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
• 同业经验亟待推广，综合经营势在必行
案例：交通银行网点“三综合制度”
• 转型发展之基
• 厅堂一体化的紧迫性--能力决定饭碗
不可替代思维
转型思维
第二部分：发展之基，网点转型知与行
• 厅堂一体化服务营销
柜员：弹性排班，张开嘴
大堂经理：四步转介，有慧眼
个金客户经理：私公联动，深挖潜
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
网点负责人，协调各方，优管理
• 支行行长的职责所在--全面开拓，深度经营
案例：“智慧”烟草联动营销
• 厅堂一体化营销--包户包效策略
案例：支行数据清洗临界点客户营销
• 厅堂一体化营销--弹性排班
• 岗责梳理优化和活动量体系建立
• 建立激励制度
90后00后的的激励认知
您心中的好员工与员工心中的优秀管理者
案例：对罚款无所谓的95后
如何让90后00后接受您的管理
员工的成就感来自哪里
• 固化工具介绍
一检一会强督导
晨夕例会每日学
活用工具巧管理
任务引导，向小目标进发
激励到人，“厅堂一体化”专项营销方案
案例：每日微信播报，一把手鼓励互动
• 员工技能培训—对公识别、转介四步法
对公客户识别推荐标准
1、客户咨询对公开户业务；
2、厅堂流量客户办理大额转账、大额存取款、大额短期
理财等业务；
3、打印公司流水客户；
4、频繁来网点办理支票业务的客户。
转介四步法
第一步：客户价值判断
第二步：了解客户是否有公司背景
第三步：对公开户和产品交叉销售
第四步客户转介
• 员工技能培训—话术营销
SPIN访谈式营销法
案例：零售客户访谈式营销话术
案例：公司客户访谈式营销话术
第三部分：破竹之势，网点转型变与思
• 公私联动，交叉销售
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
• 公私联动经营矩阵
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
案例：某行企业合伙人营销信息挖掘
代发工资的目标客户在哪里？
案例：支行的夕会，挖掘目标客户
建立本行代发沙盘，逐个突击
代发用户痛点
案例：某大中型企事业单位痛点分析与营销
案例：一个民营企业如何通过提升品牌策略营销
案例：小微企业营销并识别价值客群
代发客户维护四部曲
第四部分：场景销售的破与立
一、一行一策
• 一行一案之老年人群营销
案例：社区超龄儿童游园会
• 一行一案之“和静怡真”以茶会友
案例：太太下午茶
• 一行一案之周边写字楼与高档商圈营销
案例：虎城APP创新社交商业获客模式
• 一行一案之学校周边营销
案例：有见识的孩子有未来，教育平台获客
二、“四进”外拓营销
• 进市场
案例：不同市场批量获客模式分析
• 进社区
案例：某农商行进社区的模式
• 进企业
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
事中联动
事后--企业关键人物回访
• 进学校
结束语：你才是厅堂营销成败的第一责任人






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