《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》
《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》详细内容
《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》
课程：《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》
授课内容：
第一部分:金融行业服务营销已兵临城下
• 同业个贷产品分析与优势对比
案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等
讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势
• 工具：SWOT分析法
• 转型大势所趋----我们如何赢得客户
• 客户经理四“力”三“心”
第二部分: 消费信贷客户开发与营销技巧
• 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
• 我们要解决的问题
• 精准的客户定位与产品设计
设计一份调查问卷
1. 五大户产品组合
2. 个体经营户的产品组合
3. 事业单位产品组合
4. 外来务工人员的产品组合
5. 拆迁户的产品组合
• 消费信贷业务营销要点
1. 交叉销售
核心理念—以客户为中心
交叉销售案例分析
• 与客户沟通的营销策略
1. 电话营销
2. 面对面沟通的技巧
3. 客户经理倾听的技巧
4. 常见的异议对策：分拆与比较
• 消费信贷业务拓展途径分析
拓客三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
• 有贷户粘性四维度分析
• 如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
• 如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
• 提升客户粘性，挖掘临界点客户
• 存量客户促有效——交易笔数
• 存量客户促有效——产品覆盖
• 存量客户促有效——金融总量
• 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分: 深度营销之三定原则
一、定行业
• 后疫情时间外部环境分析
P：政治环境
解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制
的意见》
E：经济环境
案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化
S：社会环境
T：科技进步
• 后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
• 龙头行业分析方法
2. 定客户
甄选客户方向
• 经济周期影响小，衣食住行；
• 本地优势产业----政府导向；
• 发展前景稳定
• 流通服务业优于制造业；
• 围绕重点企业上下游；
• 产品易于落地，风险认可。
3. 定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
• -采购类客户需求分析
• -销售类客户需求分析
• -理财类客户需求分析
• -融资类客户需求分析
• -资金管理类客户需求分析
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