《对公客户经理营销全流程实战》

对公客户经理营销全流程实战


培训时长：12小时
培训内容：
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客方案
小结：公司客户经理的职能--全面开拓，深度经营
第一部分：新形势下公司业务发展趋势
• 后疫情时期发展趋势
• 后疫情时期发力点--新基建
• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
• 外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例：环保政策冲击下的民宿行业
E：经济环境
案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业
S：社会环境
案例：各地政府出台的“抢人”策略
T：科技进步
案例：智能制造----工业机器人行业分析
• 行业基本情况
客户需求
案例：超级文和友模式的核心价值
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”
第二部分:环环相扣----客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）
一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
• 批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
• 批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
• 批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
• 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
• 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
• 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
3、批量获客渠道拓客
• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析
1、存量客户深度挖掘的意义
• 企业客户粘性四维度分析
• 提高新开客户价值，减少无效客户
• 无贷户客户经理判断客户价值
• 获得客户认可，降低后期营销成本
2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作
• 开户前
告、约、审
• 开户时
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
2）查--快捷查询企业信息
3）写--初步填写KYC表格
4）画--归纳形成企业画像
• 领网银
1）示--做好产品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
• 黄金期
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式
找到符合小微画像的客户
三大工具助你迅速找到潜在小微客户
1）企查查APP
2）个贷系统五个看
3）房天下
营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素
营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
营销落地三步骤：（3）、微信营销
赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计
1、企业客户KYC八问
1）一问基本信息
• 企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）二问过去未来
• 企业历史沿革
• 企业战略规划
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
3）三问资产负债
• 资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
• 负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4）四问经营模式
• 企业提供的产品或服务
• 企业产品或服务在市场中的竞争力
• 企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5）五问资金流
• 贸易流
• 资金管理
• 外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6）六问行业格局
• 企业所处行业发展近况及未来预期
• 企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
• 企业的决策链管理
• 企业的内部考核机制
• 企业员工薪酬福利
• 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
• 企业与金融机构现有合作情况
• 企业与其他合作机构的现有合作情况
金融服务方案设计与展示
• 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配
• 企业产业链不同经营阶段金融需求解析
• 方案设计一二三四
1. 一个中心--以客户为中心
案例：绿色金融，留住绿水青山
2. 两个方面
案例：某集团公司服务方案实现三赢
3. 三种方式
以产品为核心的持续方案
以客户关系为核心的产品组合
量身定制的金融方案
4. 四个维度
个人四维度
企业四维度
• 金融服务方案编写经验小结
第三部分:客户经理客户拜访技巧
一、普惠客户经理拜访六步曲
案例：两家银行客户经理拜访体验PK
• 巧预约
案例：太极法应对客户异议或拒绝
• 精准备
• 巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节：消除“尬”聊，游刃有余
• 善倾听
• 挖需求
• 课外功
第四部分：企业客户深度维护八个要
1. 官方关系维护
1、方向：触及多个条线
• 借东风--外部渠道
• 勤关注--战略规划
• 取双赢--销售市场
• 锁客户--人力资源
• 全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
• 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
• 企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
• 哪一个部门
• 他们看重什么
• 最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
2. 个人关系维护
4. 培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
• 健康--体检防病、养生保健、医疗资源
• 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
6、财富管理要增值
• 客户投资情况
• 提升自身知识
• 客户资产情况
• 提供资产增值渠道
7、家庭成员要关怀
• 关注重要纪念日
• 关注家庭爱好
• 帮忙解决问题
• 开展家庭活动
• 突发事件给予关怀与帮助
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
• 成长环境
• 求学经历
• 职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
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