《工业品大客户开发与维护（深圳创世纪）》

工业品大客户开发与维护2天12时)
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。
【课程背景】
大客户销售周期长，金额大，往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色，对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高，大客户的销售难度大，给企业创造的价值大，得大客户者得天下，企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题：
1、大客户的采购决策体系复杂，相关部门之间内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键人？
2、面对大客户，针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？
3、大客户运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？
4、面对同质化的产品竞争，如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？
5、对于合作良好的大客户，如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？
6、如何破解客户与友商现有的合作体系，面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量？
【学员收获】
本课程围绕大客户销售的九字诀（找对人/做对事/说对话）分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构，避免销售过程中找错人、找漏人，学会在不同时期找不同的关键人，如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任，如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程，通过两天的分享让参训学员掌握以下技能：
1、大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系
2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单
3、分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人。
4、如何发展与关键人的关系并建立对方对公司及个人的信任。提供突破采购线、技术线与使用线关键人的策略与方法。
5、如何在客户内部发展内线或教练，如何利用内线实现高层和项目的突破
6、高层公关的策略与方法
7、客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点
8、客户关系维护的方法，如何打造忠诚客户
【课程特色】>>课程可定制：本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，
【标准课时】2天12小时（6小时/天）【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
-大客户采购的五大特点
-大客户销售的四大步骤
-大客户销售的价值驱动与关系驱动分析
-识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口
-key1情报收集与分析是识局的基础
-key2建立差异化的优势是控局的重点
-key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？
二、大客户开发的流程体系
-大客户销售失败的三大核心原因分析
-大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
-天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
配套型大客户销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客户评估（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术检定（40%）
第五部：决策公关（50%）
第六部：入围谈判（70%）
第七部：批量供货（90%）
第八部：客户发展（100%）
-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
-大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
-如何获取采购的组织架构
-采购线的职责与权利分析与定位QB
-技术线的职责与权力分析与定位TB
-使用线的职责与权利分析与定位UB
-寻找采购关键决策人EB
-分析采购流程并识别各阶段的关键人
-线人的合适人选分析
-决策权重分析，识别决策的主航道
-收集决策链关键决策层相关人的个人情报
（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
-采购流程与采购标准分析
-客户特殊需求与核心需求分析
-竞争对手与我方优劣势分析
案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
-客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
-客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的四大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的四类关键活动
案例：如何将陌生人变为朋友
关键客户关系突破策略
--突破关键客户的三大力量
--高层关系突破的五个台阶
--如何与客户建立结盟关系
案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？
建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
四、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话
A客户需求的挖掘与分析
如何识别客户的真假需求
需求调查的5W1H
有效问问题的四个关键
问多---多层级需求调查
问宽---多岗位需求调查
问清---澄清需求的技巧
问深---需求背后的动机
客户需求分析（企业需求与个人想要）
客户的痛点、痒点与兴奋点
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
B产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用场景景的推介法
C攻心式痛点需求引导
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
SPIN顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
五、客关系的分级维护的策略与方法
大客户合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
--初级阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：客户合作阶段识别与分析
忠诚客户的五大特征
打造客户忠诚企业内部的价值链
如何评价客户的忠诚
培育客户忠诚的7大策略
维护客情关系的10个方法
利用生日或节日作客户维护；
共同参与对方的业余爱好活动；
策划定期高层互动活动；
关怀客户重要的家庭成员，帮助解决个人问题与难题；
帮助客户介绍相关领导、朋友、客户，帮助其扩大人脉圈
给机会让客户参与重要演讲、发表或其它重要活动；
微信活动（点赞、评论、赞美、请教等）；
帮助客户接待朋友或家人；
双方团队文化互动（慈善、体育比赛、晚会、旅游等等）；
创造机会让客户参加经典的培训活动；
案例：利用差异化的人情搞定高层？

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